課程時(shí)間：2014年4月26-27日
培訓(xùn)地點(diǎn)：杭州西溪598賓館（古墩路1號(hào)）
參訓(xùn)對(duì)象：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
課程費(fèi)用：2980元（培訓(xùn)費(fèi)、課程講義資料費(fèi)、中餐、差點(diǎn)費(fèi)）
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對(duì)于同行的競爭力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今市埸競爭日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格：
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程收益：
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
【培訓(xùn)大綱】
一、大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論。
3、帕累托80/20法則。
4、關(guān)注大客戶采購的要素。
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟。
6、大客戶銷售漏斗。
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備。
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備。
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備。
4、客戶信息了解準(zhǔn)備。
5、競爭對(duì)手信息了解準(zhǔn)備。
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備。
7、客戶方案準(zhǔn)備。
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備。
三、銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析。
2、目標(biāo)及策略設(shè)定。
3、銷售管理必備的工具。
4、日常業(yè)務(wù)管理。
5、路線管理。
6、業(yè)績管理。
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略。
8、客戶個(gè)人資料的搜集。
9、客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備。
10、客戶的有效管理。
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程。
2、成功的啟動(dòng)的三步驟。
3、成功的開場白—打開話題的技巧。
4、如何贏得客戶的好感？
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、客戶關(guān)系營銷。
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度。
3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析。
六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題 ？
2、見面時(shí)如何提問？ 4、說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用。
5、力量型提問的使用。
6、帶來銷售革命的SPIN。
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望。
8、特征與收益的區(qū)別。
9、角色扮演。
七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處。
2、FAB-E分析。
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響。
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析？
6、如何推銷產(chǎn)品的益處？
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？
2、如何達(dá)成交易？
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊。
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5、如何達(dá)到雙贏成交？
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。
7、怎樣打破最后的僵局？
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創(chuàng)造雙贏？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、如何松動(dòng)對(duì)方立場？
5、N種實(shí)用談判策略。
6、談判中的人際關(guān)系把握。
7、談判環(huán)境營造的學(xué)問。
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶？
2、如何管理重要性大客戶？
3、管理潛在價(jià)值的大客戶。
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析。
2、拜訪后的自我總結(jié)。
3、拜訪后的追蹤落實(shí)。
【導(dǎo)師介紹】蔣觀慶簡介
浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事
國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
浙江經(jīng)營管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)講師
2009—2011年就讀浙江工商大學(xué)MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實(shí)踐。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營銷管理，制定績效考核制度，為企業(yè)的營銷制定差異化營銷戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營銷的發(fā)展。曾參與并幫助客戶制定績效考核方案。 |
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