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第一章
萬科業務開發流程全貌 |
1.1 萬科業務流程的客戶導向價值觀
1.2 萬科業務開發的2個主線
1.21按開發順序，分為5大階段
1.22按業務部門，分為6大專業
1.3每個階段的主要工作與成果 |
萬科客戶導向的某項目開發“拓展、策劃、設計、營銷、交付“全過程案例
萬科項目快速開發的4個基礎工具：客戶細分、城市地圖、7對眼睛、產品庫 |
深入了解萬科的客戶導向開發流程要點
學習萬科快速開發的四個基礎工具 |
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第二章
萬科項目開發五大階段 |
2.1土地獲取階段：萬科新項目決策流程介紹
2.11 新項目決策的7對眼睛
2.12 決策的3大原則及項目可研8步法
2.13決策的6大工具運用 |
項目可研8步法、項目后評估制度
前置盡職調查、PIE模型、項目測算、可研報告、項目評估關鍵指標、稅務籌劃方案等 |
了解投資基本操作流程和原則，以及風險控制要點 |
2.2項目策劃及產品定位階段
2.21客戶線-產品定位的4個關鍵：判斷市場環境、目標客戶可行性、初步產品定位、初步銷售計劃
2.22產品線-產品建議的3項內容：競品調研、設計強排、概念設計
2.23 運營線-項目計劃的5大措施：項目發展戰略、項目經營計劃、項目前期工作清單、項目運營圖、項目風險管理計劃 |
項目發展戰略及三位一體的經營計劃
客戶訪談及產品測試案例
客戶定位及描述案例
客戶產品價值排序樹案例
設計強排的典型方案
項目成本指導書
項目利潤測算表
示范區選址和定位要點
項目產品建議書
項目風險管理計劃 |
學習項目策劃的3線協同機制和10種工具的應用 |
2.3設計施工階段
2.31產品交互實現的1大核心：針對產品的設計方案進行驗證與調整
2.32項目施工的4大里程碑：確定總包單位、獲得施工許可證、項目封頂、竣工驗收 |
產品目錄
項目深化產品建議書
設計與工程交互的8個要點以及案例
工程管理策劃書案例
工程后評估7個方面以及案例 |
學習產品交互實現的核心難點和項目施工的4大里程碑 |
2.4銷售實現階段
2.4.1確定詳細銷售目標及計劃
2.4.2確定客戶獲取及轉化的9種方式
2.4.3識別客戶和產品核心利益點
2.4.4確定廣告策略的5大原則
2.4.5客戶銷售體驗的4S體系 |
銷售計劃案例分析
客戶積蓄方案案例
客戶視角的產品價值“10+3”展示工具
確定廣告策略5大原則以及實例
客戶360度體驗認知項目價值工具—4S體系 |
學習銷售實現階段的5大任務，客戶獲取及轉化的9種方式 |
2.5交付階段
2.51交付階段的4大步驟：風險排查→客戶驗房→恭迎喬遷→滿意度回訪
2.52客戶服務的6+2步法 |
交付階段4個工具應用案例：交付風險排查表、驗房小貼士、入住指引、驗房手冊 |
學習萬科產品交付的4個步驟和4種工具
學習萬科客服的6+2步法 |
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