難點(diǎn)問題 為什么一打電話、就心理犯怵？害怕客戶拒絕！不知如何自我調(diào)節(jié)？ 面對(duì)客戶，一片茫然，沒有頭緒，也不知如何作手？ 對(duì)不同的行業(yè)，無法區(qū)隔，不能設(shè)定談話的方式、流程與策略？ 對(duì)不同的客戶，不能迅速抓注客需求、又不能對(duì)話、找到客戶內(nèi)、外在的瞬間要求？ 面對(duì)客戶不同，無法設(shè)定開發(fā)的步驟和應(yīng)對(duì)的策略？ 談話不著邊際，既不能吸引客戶注意，又不能為跟進(jìn)鋪路搭橋？ 不能對(duì)客戶分類，掌握交談興趣背景？無法第一時(shí)間找到與客戶交談第一手資料？ 不能根據(jù)開發(fā)客戶的階段，設(shè)定談話的內(nèi)容和課題？ 不能依據(jù)客戶層級(jí)設(shè)定談話方式、語氣、應(yīng)變措施？ 不能在三秒之內(nèi)、引起客戶的興趣？ 無法掌控談話節(jié)奏？處于談話的被動(dòng)地位？ 不能在電話銷售中借力？總單兵作戰(zhàn)，不成團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？ 無法電話銷售多層次交談？無法讓客戶有價(jià)值和效益提升雙重感受和體會(huì)？ 不能把握交談進(jìn)度？循速漸進(jìn)地掌握銷售環(huán)節(jié)和節(jié)奏跟進(jìn)的同步！ 無法百煉鋼繞指柔？不明確融合情商、逆商、膽商于電話銷售中促交！不能掌握臨門一腳氣勢(shì)技巧？ 不能始終保持愉快談話？以銷為樂？以銷為豪？銷為自然！ 培訓(xùn)效果 心態(tài)上正確領(lǐng)悟、理解銷售、掌握電話銷售本質(zhì)！正確對(duì)待對(duì)象的心性舉止及無條件的拒絕理由！ 掌握語言藝術(shù)，一對(duì)一、面對(duì)面達(dá)成實(shí)戰(zhàn)語言力、達(dá)成話術(shù)迅速設(shè)定應(yīng)變能力 掌握語言調(diào)節(jié)方式、方法。公眾演講訓(xùn)練、達(dá)到膽魄和氣勢(shì)的速成 確定電話銷售優(yōu)勢(shì)定位，掌握魅力語音方式與策略 據(jù)不同對(duì)象，調(diào)節(jié)語言吸力，與客戶互動(dòng)的能力 掌握重點(diǎn)的話術(shù)數(shù)據(jù)調(diào)研，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，設(shè)定與客戶對(duì)話第一話術(shù) 掌握與客戶對(duì)話的“三秒鐘原則”掌握應(yīng)變快進(jìn)和快退策略 把握繼續(xù)的緩沖話術(shù)，做到有回旋余地 銷售對(duì)象談話語氣、表述、內(nèi)容、音質(zhì)、音量，判定客戶性格、愛好、志趣，掌握應(yīng)對(duì)和交談的方式、推進(jìn)策略 客戶對(duì)象的男女年齡、職務(wù)設(shè)定交談的流程和應(yīng)對(duì)的措辭 掌握客戶接聽電話情景，設(shè)定與客戶談話應(yīng)變措施 根據(jù)所處的行業(yè)、企業(yè)、狀況，設(shè)定與客戶交談的語言 據(jù)客戶的大小等級(jí)，設(shè)定客戶攻關(guān)步驟和進(jìn)度 在客戶開發(fā)關(guān)鍵，對(duì)客戶轉(zhuǎn)換和重點(diǎn)客戶跟進(jìn)的選擇對(duì)策設(shè)定 大客戶開發(fā)借力技巧，根據(jù)大客戶開發(fā)借力層次邏輯，掌握互助方式和技能 臨門一腳，成交步調(diào)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握，做到水到渠成、滴水不漏 把握自己，讓話術(shù)不往而勝，成就業(yè)績(jī)倍增之源 課程大綱 一、對(duì)象設(shè)定 根據(jù)目標(biāo)對(duì)象行業(yè)、企業(yè)、狀況，目標(biāo)對(duì)接人信息，設(shè)計(jì)話術(shù)開發(fā)步驟，根據(jù)客戶性質(zhì)設(shè)計(jì)流程，和跟進(jìn)措施 1、企業(yè)背景調(diào)研的3個(gè)關(guān)鍵設(shè)定 2、目標(biāo)客戶共性、個(gè)性分析、應(yīng)對(duì)策略制定 3、客戶開發(fā)5個(gè)層次重點(diǎn)步調(diào)轉(zhuǎn)換設(shè)計(jì) 4、客戶攻關(guān)4種對(duì)接方式 5、大客戶開發(fā)8種借力技巧 案例：學(xué)員難點(diǎn)客戶銷售攻關(guān)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 二、話術(shù)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)，是電話銷售第一步，是能否打開局面最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何針對(duì)性設(shè)計(jì)電話銷售開場(chǎng)白及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備是非常之舉 1、把握客戶認(rèn)可三秒鐘原則和對(duì)策 2、話術(shù)對(duì)象甄別和對(duì)話選擇 3、話術(shù)設(shè)計(jì)抑揚(yáng)頓挫陳述策略吸引3種互動(dòng)方式選擇 4、話術(shù)設(shè)計(jì)節(jié)奏把握和控制措施 案例：現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 三、話術(shù)訓(xùn)練 話術(shù)訓(xùn)練是話術(shù)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何在實(shí)戰(zhàn)中掌握、靈活運(yùn)用促交，達(dá)成業(yè)績(jī)倍增，是話術(shù)訓(xùn)練的重要結(jié)果，只有在大量高水平實(shí)踐中、才能舉一反三，交流有序，自然自得，水到渠成，融彗貫通 1、話術(shù)的固化訓(xùn)練法 2、話術(shù)的語言表達(dá)和信息接收法 3、話術(shù)的靈活應(yīng)變良性溝通法 4、話術(shù)的高層次對(duì)接與銷售遞進(jìn)法 5、話術(shù)的3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)法 6、成交話術(shù)訓(xùn)練法 7、公眾演講與話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技能、技巧 案例：面對(duì)面、高績(jī)效訓(xùn)練 四、問題解析 多種因素，在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中，必然有許多未來得及涉足問題，需要學(xué)員能把心中不解與老師對(duì)接，掌握客戶選擇、流程開發(fā)和關(guān)鍵遞進(jìn)維護(hù)策略 1、問題搜集和反饋 2、解答問題的3種方式 3、互動(dòng)和實(shí)際訓(xùn)練臨場(chǎng)發(fā)揮 4、簡(jiǎn)潔話術(shù)與高效溝通 5、跟進(jìn)的問題間答 6、借力問題間答 7、成交問題間答 8、其他問題 案例：難點(diǎn)一對(duì)一解決 五、話術(shù)銷售實(shí)戰(zhàn)策略流程 話術(shù)水平貫穿實(shí)戰(zhàn)銷售始終，據(jù)實(shí)際需求，設(shè)定恰如其分話術(shù)，并能據(jù)客戶層次開發(fā)的進(jìn)度、進(jìn)行多層級(jí)、多環(huán)境借力，形成高層銷售和成交，使話術(shù)銜接和高效溝通為業(yè)績(jī)奠定根基 1、話術(shù)與溝通、成交流程設(shè)置 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)話術(shù)設(shè)計(jì) 3、客戶交接和問題解決話術(shù)設(shè)定 4、客戶維護(hù)與協(xié)調(diào)措施 5、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)法“任何產(chǎn)品在任何時(shí)間、賣給任何人”話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操法 案例：電話溝通與拜訪實(shí)戰(zhàn)解析 |
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