如何突破銷售瓶頸？如何更有效的集結資源，優化銷售流程，提高工作效率？來自公司的任務，一定要完成；來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何獲得經銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關心的話題。 【課程受益】
學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突。學會用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵中間商。更新觀念，提高管理水平，創造出更好的銷售業績。 【培訓對象】
想進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員，銷售經理和高層管理者。 【課程內容】
一、市場營銷渠道類型分析
1．分析行業渠道特點，規劃適合的渠道（寬度、長度、類型）
2．決定不同渠道成員關系的要素分析
·渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案
3．幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
4．終端、經銷商、廠家的經營模式分析
5．營銷渠道的三個管理目標
·最大的市場覆蓋范圍
·最強的銷售能力
·最優化資源分配投資 二、如何選擇、評估經銷商
1．選擇優質經銷商的六要素原則
2．選擇經銷商數量的七個標準
3．評估經銷商的二個角度 三、制定銷售政策，建立銷售渠道
1．制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場
2．如何針對市場具體情況，制定銷售政策
·價格政策的特點和使用技巧不同返利的優劣分析
·回款帳期特點分析價格保護辦法的分析
·市場政策與市場費用分配分析
·在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法
3．與經銷商談政策的準備
·態度：用政策去達成銷量
·心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
·定位：面對經銷商時，銷售人員的角色 4．利用政策，分解與落實銷售任務
·從終端出發的任務分解常見的壓任務方式探討
·利用銷售政策，合理壓任務 四、管理掌控經銷商的技巧 1．掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權
從理念、品牌、服務的角度，從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商 2、服務掌控：輔導經銷商提升
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
全面輔導經銷商提升銷售水平
協助經銷商排除無效銷售活動
協助經銷商面對終端，管理三流 3、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理產生經銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時機 4、終端掌控：終端是經銷商的命脈
終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配
掌控終端領袖
專業化的終端日常拜訪管理 5、利益掌控：經銷商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法 |
您的位置：
