難點問題 目標客戶與一般客戶區別？如何鑒定目標客戶？如何分類？ 如何衡量有針對性的選擇客戶？ 匯總客戶數據有哪些？如何制定流程開發？設定哪些關鍵步驟？ 搜集信息、情報的匯總、需哪些調研方式？ 如何尋求切入點？設定、籠絡客戶的關鍵人物？ 分析關鍵角色有步驟、跟進、和穩定策略有那些？ 如何設定策略攻關？如何對目標客戶關系經營？ 目標客戶需求分析、需要什么工具？如何掌控對手舉措？制定競爭策略？ 制作標書與投標關鍵是什么？如何舉辦超強影響力投標演說會？ 目標客戶需要設定流程分幾步？在成本控制前提下、如何創造更多附加價值？ 如何實現增值，提升客戶美譽度，增進客戶忠誠度？ 與客戶永續原則和策略有那些？如何形成伙伴關系、利益共享關系？ 培訓效果 掌握經營數據分析！核心價值客戶信息鏈！ 把握客戶開發步驟關鍵環節！ 掌握客戶關鍵人物公關流程！ 掌握目標客戶KPI，把握開發的循速漸進！ 掌握期望值，及期望值監管體系！ 掌握供應鏈數據，分析流程客戶價值需求、達成目標客戶核心諧作！ 掌握客戶內外部邊際需求，制定目標客戶問題解決方案！ 掌握競爭策略、建立價值和情報搜集機制！ 掌握共營策略，打造價值、利益共享經營力！ 建設與時俱進的維護制度，設計持續績效管理機制！ 課程大綱 一、目標客戶確定 明確目標客戶定義，掌握目標客戶具體要求，衡量自身與目標客戶匹配原則，在市場需求和自身實際上，選擇最合適客戶、是現實開發策略 1、目標客戶調研三個最重要途徑 2、三種數據分析與核心客戶的五個選擇 3、設定目標客戶共性與個性價值流程 4、目標客戶的短、中、長期增長績效與需求分析 5、目標客戶的效益互補與價值綜合評審 案例：目標客戶與超大型客戶區別 二、目標客戶流程KPI 確定目標客戶流程開發策略，據客戶性質，規模、效益、品牌力、對行業所處位置，經營特點與目標匹配。衡定短、中、長價值基準。據客戶現狀，選定開發關鍵環節和流程KPI 1、目標客戶流程開發KPI量化指標 2、意向客戶把握暨客戶開發借力原則 3、客戶關鍵崗位三種角色鑒定策略 4、客戶角色攻關與三種實戰策略運營 5、掌握競爭對手情報五個途徑 6、標書制作三大步驟、最有成效的六種表達方式 7、實戰投標演習策劃 8、暗箱操作預算比例、分配策略制定 9、核心客戶開發成交關鍵十步驟 案例：制定目標客戶流程KPI 三、市場策略競爭設定 市場策略是針對競爭條件而設定的。設定策略競爭管理流程，掌握市場格局。做到知己知彼、百戰百勝。 1、目標客戶爭奪關鍵七大策略 2、狼性攻關兩把殺手锏 3、報價與殺價三種策略 4、談判與攻關把握三個時機 5、目標流程客戶設置與監督機制 6、配置客戶關鍵人物對接的實戰策略 7、關鍵機會把握的三個策略 8、把握臨門一腳三個原則 案例：市場競爭分析暨目標客戶流程 四、目標客戶價值管理 對目標客戶價值需求、和要求，設計客戶價值體系。為客戶增值、實現短、中、長期績效、滿足客戶的期望，實現客戶美譽度，提升客戶的忠誠度 1、建立目標客戶滿意度的五種途徑 2、創建客戶價值認知的五種策略 3、建立目標客戶交流與交往流程體制三層次 4、目標客戶反饋機制與市場需求分析 5、價值客戶創新的三大模式和五個途徑 6、價值客戶提升的結構化KPI機制、目標體系建設 7、客戶價值創新與價值平衡 8、目標價值挖掘、共享策略流程的定制 案例：三個價值體系的建設分析 五、績效規劃暨短、中、長期策略 持續穩定增長，實現短、中、長期策略，在市場綜合力提升上，輔助、為客戶解決發展難題，真正實現價值與績效成長，競爭中穩操勝卷。 1、目標客戶業績輔導兩大策略 2、持續績效計劃、監督、跟進的三三機制 3、增進客戶效益的五種途徑 4、獲得客戶高度認同八種方法 5、實現績效提升交叉互動 6、短、中、長期績效KPI建設的三原則及三過渡 案例：某農機上市股份績效規劃與輔導 |
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