培訓目標和效果 幫助經銷商明確自身的角色定位 培訓經銷商找到市場開發的銷售策略 掌握店面管理、團隊管理的方法 掌握市場規劃、產品規劃的策略 掌握經銷商的七種贏利模式 引導經銷商創建與企業合作共贏理念 如何獲得廠家支持的關鍵因素 經銷商增加利潤的方法技巧 培訓講師：吳興波 課程綱要 第一講：經銷商的角色定位 一、經銷商的職責（如何賺錢） 二、經銷商的權限（賺哪些錢） 三、經銷商在市場上扮演的角色變化 四、銷商的自我診斷 五、如何成為賺錢的經銷商 六、如何做大做強 七、經銷商的七種贏利模式 八、經銷商與廠家的合作關系 1.經銷商如何看待廠家 2.廠家如何看待經銷商（具體標準，現場做作業） 3.如何在和廠家的交易中處于不敗之地 第二講：經銷商的銷售與管理 一、如何做好店面零售管理 1.保持店面的精神面貌 2.店面常用銷售技巧 3.店面產品管理原則 二、經銷商的現狀 1.經銷商成為配送商 2.行業發展導致經銷商的生存空間縮小，發展方向不明確 3.經銷商需要向專業化，服務化轉變 4.銷售網絡持續下沉，競爭日益激烈 5.終端多以價格戰對決市場，盈利點在下降 三、經銷商的未來 1.經銷商由簡單的契約型逐步向管理型、合作型轉變 2.由多層、混亂的渠道網絡向扁平、垂直的渠道網絡轉變 3.細分市場、渠道、專精市場的開發 4.贏得廠家的扶持與保護 四、經銷商的市場規劃 1.市場的銷售調整、市場把控、管理控制 2.對產品的運作順應市場的發展渠勢，有效的開發、管理市場 3.“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕” 4.橫向擴展市場，區域深耕市場 5.資源重組，市場整合 五、經銷商的經營策略與方法 1.批發 2.送貨上門 3.網點開發 4.在哪里開發？ 5.開發什么網點？ 6.如何快速開發？ 7.產品促銷 8.區域品牌提升 第三講：經銷商的隊伍管理 一、經銷商的目標管理 二、經銷商的時間管理 三、經銷商的店面、人員管理 四、如何解決區域市場品牌多、亂、不規則現象 五、經銷商的銷售能力提升 1.制定目標計劃 ·制定目標計劃 ·做好目標管理 ·制定目標應遵循的SMART原理 2.開展銷售競賽 ·人的行為理論 ·銷售競賽活動的好處 ·銷售競賽活動的實施辦法 3.召開銷售會議 ·月度會議 ·季度會議 第四講：客戶服務與異議處理 一、客戶投訴分析 二、客戶服務意義 三、如何通過服務做好異議處理 四、如何通過服務增加客戶滿意率 五、如何通過服務帶動銷售 六、如何借用重點客戶進行品牌宣傳 第五講：如何獲得廠方支持 一、廠商關系圖示 二、優秀代理商標準 三、獲得廠家支持的八大關鍵要素 1.促銷活動 2.廣告宣傳 3.終端開發 4.產品訂貨會 5.員工培訓 6.應對競品 7.客情關系 8.品牌建設 四、增加利潤的八種技巧 1.獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利 2.獲得最大的批零差價 3.享受促銷優惠政策 4.把員工培訓成行業專家 5.開展銷售競賽活動 6.增加新的銷售網點 7.開展促銷活動 8.大力開展廣告宣傳 |
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