課程特色 ·系統性：在廣泛調研、分析企業營銷、市場需求的基礎之上，嚴格篩選，精心策劃的經典課程，課程內容設計系統、合理、極具針對性； ·實戰性：本課程整合了近十年一線銷售談判的方法和技巧，堅信不能用于實踐的方法都是無效的，本次培訓聚焦于營銷實際操作能力的提高，簡單、實用、可操性強。 ·實效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創造業績的，是沒有任何意義的。本課程強調營銷要敢于行動，上午學完下午就能用，可用，會用，通過改善營銷思維而改變營銷行為，通過提升能力點而提升績效。 培訓講師：吳興波 培訓目標和效果 ·打造銷售精英，提升銷售業績 ·掌握營銷談判的核心關鍵 ·掌握營銷的流程及重點 ·掌握快速成交的談判技巧 ·提升分析目標客戶、競爭對手的能力 ·提升大客戶開發與維護能力 ·找到適合自己的客戶開發策略 ·找到適合自己的營銷談判技巧 課程綱要 第一部分：顧問式營銷 第一講：顧問式營銷談判概述 1.什么是營銷？營銷與銷售的區別？ 2.什么是談判? 3.顧問式談判的核心與要素 4.是什么阻礙了我們成為營銷談判高手? 5.說服的原則是什么？ 6.衡量談判成敗的最終評價標準 第二講：顧問式銷售理念 1.問題引發思考？！ 2.銷售概念 3.銷售三要素 4.買賣關系 5.客戶之核心感覺 6.關鍵時刻關鍵動作 7.銷售中的80/20法則 8.信任乃合作之粱 9.建立信任的五個緯度 第三講：銷售目標的設定 1、高定前提 2、目標要具有特色 3、不懼怕權威 4、現狀及未來 5、目標的四個特性 6、目標管理流程 第四講：如何快速建立信賴感 1、微笑的力量 2、快速建立信賴感的十三種方法 第五講：了解需求，介紹產品 1、有效溝通的法寶 2、溝通的目的 3、溝通的原則、效果、技巧 4、溝通的三要素 5、溝通的關鍵 6、聆聽的技巧 7、了解需求 8、介紹產品并塑價值 9、競爭管理，競爭公式 第二部分：營銷談判 第一講：營銷過程中的異議處理 1.處理反對意見準則 2.減少反對意見出現的機會 3.真假反對意見 4.處理反對意見的過程 5.異議處理流程 第二講：談判前的準備 1.談判前的資料收集 2.談判現場信息收集 3.談判目標的確立 4.談判地點,談判人員服裝搭配 5.談判手搭配 第三講：職業談判手的標志 1.容易讓人喜歡 2.讓人喜歡的技巧 3.懂得雙贏 4.身體語言 5.觀察:眼部手臂膀腳與腿軀體 第四講：談判高手情緒管理 1.情緒管理的四大問題 a)被對方影響 b)過于強調個人利益 c)困于自己原來的習慣 d)過于敏感 2.情緒管理的四大要點 3.給對手的表情建議 第五講：談判技巧十八招 1.試水溫 2.預留讓步空間 3.怎樣避免自己與自己談判 4.讓步的規則 5.讓步次數與幅度 6.要不要報出一口價 7.如何控制談判的速度 8.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局 9.不可接受對方第一次出價 10.沉默是金 11.適當開高價+退讓策略 12.保留籌碼 13.擠牙膏 14.上級策略 15.成交技巧 16.提出成交請求的最佳時機 17.十三個締結成交的方法 18.談判心得 a)站在別人的角度來考慮自己的利益 b)以理服人要完整 c)以情動人注意對象和時機 d)給人面子 e)身體語言比文字重要 第六講：優秀談判手的九大能力 1.如何做正確的事——思考力 2.如何把事情做正確——執行力 3.修煉建立陌生關系——自信力 4.發現和滿足客戶需求——理解力 5.讓客戶說“是”——影響力 6.持續的愉悅服務——取悅力 7.讓我們和客戶走得更近——溝通力 8.如何應對變化，在變化中尋求機會—應變力 9.積極的心態 |
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