培訓(xùn)講師：王建偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
課程授眾：導(dǎo)購、店長、客服、終端管理人員
課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動(dòng)＋模擬演練
課程背景：
“終端為王，決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來臨，誰擁有強(qiáng)勢終端，誰就擁有持續(xù)倍增的財(cái)富，然而沒有做好對(duì)終端導(dǎo)購人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了終端的“殺手”，您是否意識(shí)到您的終端導(dǎo)購人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？探尋顧客需求無方法？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？進(jìn)店顧客與成交顧客比例懸殊，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榻K端導(dǎo)購人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。您的終端導(dǎo)購是否接受過真正的店面銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練？如果沒有，那就請(qǐng)您立刻行動(dòng)，本課程是采用實(shí)戰(zhàn)的店面銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造業(yè)績倍增的終端店面銷售精英！ 課程收益：
1、掌握終端導(dǎo)購必備的6大能力素質(zhì)準(zhǔn)則
2、鍛造終端導(dǎo)購職業(yè)化禮儀的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
3、鍛造終端導(dǎo)購接近顧客的3項(xiàng)指引
4、鍛造終端導(dǎo)購7種顧客類型分析及應(yīng)對(duì)能力
5、鍛造終端導(dǎo)購對(duì)顧客購買心理分析的6種方法
6、鍛造終端導(dǎo)購引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的3種技巧
7、鍛造終端導(dǎo)購銷售溝通9項(xiàng)核心技術(shù)
8、鍛造終端導(dǎo)購解除顧客異議的7種方法
9、鍛造終端導(dǎo)購促進(jìn)成交的7種工具
10、鍛造終端導(dǎo)購處理顧客抱怨黃金7則 課程大綱：
第一部分：導(dǎo)購能力素質(zhì)六大準(zhǔn)則
1、導(dǎo)購人員的3種職業(yè)化觀念
2、導(dǎo)購人員角色定位的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、導(dǎo)購人員8種陽光心態(tài)的鍛造
4、導(dǎo)購人員應(yīng)掌握的5種知識(shí)與技巧
5、導(dǎo)購人員服務(wù)的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
6、導(dǎo)購人員服務(wù)的10個(gè)要求
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：導(dǎo)購職業(yè)化禮儀七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1、發(fā)部修飾的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)準(zhǔn)著裝要求的6個(gè)事項(xiàng)
3、服務(wù)表情要求的6個(gè)重點(diǎn)
4、站姿要求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5、正確鞠躬的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6、與顧客目光接觸的3項(xiàng)分析
7、導(dǎo)購日常服務(wù)7大用語
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：主動(dòng)等待顧客六個(gè)關(guān)鍵
1、等待時(shí)站姿要求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、等待時(shí)導(dǎo)購位置的3項(xiàng)指引
3、等待時(shí)不正確的7種行為
4、以顧客為中心的3項(xiàng)原則
5、暫沒有顧客時(shí)的5項(xiàng)要求
6、接待顧客時(shí)的8大注意事項(xiàng)
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：主動(dòng)接近顧客三項(xiàng)指引
1、主動(dòng)接近顧客的6大時(shí)機(jī)
2、主動(dòng)接近顧客距離的5個(gè)要求
3、主動(dòng)接近顧客的5種方法
贊美接近法
提問接近法
利益接近法
示范接近法
服務(wù)接近法
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：七種顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
1、從容不迫型
2、優(yōu)柔寡斷型
3、自我吹噓型
4、豪放型
5、沉默寡言型
6、吹毛求疵型
7、圓滑難纏型
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：顧客購買心理六項(xiàng)分析
1、顧客購買的6種動(dòng)機(jī)
2、男顧客購買的5種心理分析
3、女顧客購買的5種心理分析
4、老年顧客購買的5種心理分析
5、中年顧客購買的3種心理分析
6、青年顧客購買的5種心理分析
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)三種技巧
1、感覺體驗(yàn)法
2、行動(dòng)體驗(yàn)法
3、娛樂體驗(yàn)法
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：店面銷售溝通九項(xiàng)核心技術(shù)
1、銷售“問”的2種方式
2、使用開方式“問”的5大時(shí)機(jī)
3、使用封閉式“問”的5大時(shí)機(jī)
4、“問”問題的6項(xiàng)基本原則
5、溝通中聆聽的6個(gè)技巧
6、贊美顧客的6個(gè)技巧
7、贊美顧客的6種經(jīng)典術(shù)語
8 、認(rèn)同顧客的5種方法
9、認(rèn)同顧客的6句經(jīng)典術(shù)語
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招
1、4種產(chǎn)品價(jià)值力量使用
2、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵
3、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
4、說服客戶的2大力量
5、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
6、產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）
第十部分：顧客七種異議解除方法
1、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3、解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4、解除競爭對(duì)手異議的5個(gè)技巧
5、解除顧客需求異議的5個(gè)技巧
6、解除顧客權(quán)限異議的5個(gè)技巧
7、解除顧客對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第十一部分：促進(jìn)成交七種工具
1、假設(shè)促進(jìn)成交法
2、選擇促進(jìn)成交法
3、從眾促進(jìn)成交法
4、請(qǐng)求促進(jìn)成交法
5、小點(diǎn)促進(jìn)成交法
6、優(yōu)惠促進(jìn)成交法
7、體驗(yàn)促進(jìn)成交法
案例分析（一）
專題討論（二）
第十二部分：顧客抱怨處理黃金七則
1、顧客抱怨的3種原因分析
2、未妥善處理顧客抱怨的6種后果
3、顧客抱怨處理的5項(xiàng)原則
4、顧客抱怨處理的7個(gè)步驟
5、品質(zhì)引發(fā)抱怨的5種處理方法
6、服務(wù)態(tài)度引發(fā)抱怨的3種處理方法
7、誤會(huì)引發(fā)抱怨的2種處理方法
案例分析（一）
專題討論（二）
以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)! |
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