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課程特色

·系統性：在廣泛調研、分析企業銷售、市場需求的基礎之上，嚴格篩選，精心策劃的經典課程，課程內容設計系統、合理、極具針對性；

·實戰性：本課程整合了近十年一線銷售的方法和技巧，堅信不能用于銷售實踐的方法都是無效的，本次銷售技巧訓練聚焦于銷售實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。

·實效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創造業績的，是沒有任何意義的。本課程強調銷售要敢于行動，上午學完下午就能用，可用，會用，通過改善銷售思維而改變銷售行為，通過提升銷售能力點而提升績效。

培訓目標和效果

·打造銷售精英，提升銷售業績

·掌握銷售核心關鍵

·掌握銷售流程重點

·掌握快速成交技巧

·提升分析目標客戶、競爭對手的能力

·提升大客戶開發與維護能力

·找到適合自己的客戶開發策略

·找到適合自己的銷售服務技巧

培訓講師：吳興波

課程綱要

第一講：顧問式銷售理念

一、銷售現狀

1.銷售模式需要改變

2.跑單幫管理體系

3.團隊銷售及管理

4.頂尖銷售人員的素質修煉

5.業務中的20/80法則現象

二、定位

1.問題引發思考？！

2.銷售概念

3.銷售三要素

4.買賣關系

5.客戶之核心感覺

6.關鍵時刻關鍵動作

7.信任乃合作之粱

8.建立信任的五個緯度

第二講：火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥

一、從客戶自身綜合實力分，有如下幾種：

1.行業翹楚龍頭型：

2.步步緊逼發展型：

3.偏安一隅自足型：

二、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種：

1.洞悉內外專家型：

2.吹毛求疵牛氣型：

3.心直口快豪爽型：

三、從客戶利益需求分，有如下幾種：

1.唯利是圖眼前型：

2.鐘情名角傍款型：

3.多方求益大哥型：

4.購買潛股長遠型：

四、從合作心態分，有如下幾種：

1.一錘買賣一次型：

2.門當戶對成長型：

3.一見鐘情忠誠型：

4.見異思遷花心型：

總結：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”

第三講：銷售目標的設定

1、高定前提

2、目標要具有特色

3、不懼怕權威

4、現狀及未來

5、目標的四個特性

6、目標管理流程

第四講：如何快速建立信賴感

1、微笑的力量

2、快速建立信賴感的十三種方法

第五講：了解需求，介紹產品

1、有效溝通的法寶

2、溝通的目的

3、溝通的原則、效果、技巧

4、溝通的三要素

5、溝通的關鍵

6、聆聽的技巧

7、了解需求

8、介紹產品并塑價值

9、競爭管理，競爭公式

第六講：銷售過程中的異議處理

1.處理反對意見準則

2.減少反對意見出現的機會

3.真假反對意見

4.處理反對意見的過程

5.異議處理流程

第七講：快速成交技巧

1、達成銷售重要四階段

2、思考

3、成交技巧

4、提出成交請求的最佳時機

4、十三個締結成交的方法

5、成交前、中、后

6、價格談判技巧

第八講：優秀銷售員的能力提升

一、銷售員的九大能力：

1.如何做正確的事——思考力

2.如何把事情做正確——執行力

3.修煉建立陌生關系——自信力

4.發現和滿足客戶需求——理解力

5.讓客戶說“是”——影響力

6.持續的愉悅服務——取悅力

7.讓我們和客戶走得更近——溝通力

8.如何應對變化，在變化中尋求機會—應變力

9.積極的心態

二、影響銷售業績進展的障礙及解決方案

三、銷售高手要做的四件事

四、銷售高手的自我管理

五、銷售宣言

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