培訓(xùn)講師：吳江（點(diǎn)擊查看吳江老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不是某一個(gè)思想火花的閃爍，也不是某一個(gè)小聰明的結(jié)果，而是一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)真正實(shí)現(xiàn)商品化的全過(guò)程。——任正非《自我批判和反幼稚是公司持之以恒的方針》
企業(yè)在“產(chǎn)品管理”上，容易面臨的實(shí)際問(wèn)題：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多基于事件而少基于規(guī)劃；研發(fā)以技術(shù)為中心，超越主航道邊界進(jìn)行研究，導(dǎo)致研發(fā)資源浪費(fèi)嚴(yán)重；未有效考慮功能和性能之外的其他需求；技術(shù)和市場(chǎng)分離，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是圍繞市場(chǎng)成功進(jìn)行；新產(chǎn)品上市成功沒(méi)有保障，導(dǎo)致大量研發(fā)資源浪費(fèi)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度、質(zhì)量、成本不可視，不可控，不可預(yù)測(cè)；存在個(gè)人英雄式開(kāi)發(fā)情況，成功難以復(fù)制，發(fā)展受到制約；缺乏流程化平臺(tái)，知識(shí)難以共享，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)難以傳承；研發(fā)與其他部門未有效形成合力，阻礙了開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量；技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未分離，質(zhì)量和進(jìn)度不受控；交付質(zhì)量不穩(wěn)定，頻發(fā)的售后服務(wù)沖擊了研發(fā)節(jié)奏、蠶食利潤(rùn)。
隨著華為從IBM引入BLM商業(yè)領(lǐng)先模型，堅(jiān)持市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼、以及業(yè)務(wù)執(zhí)行的全環(huán)節(jié)貫穿，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)產(chǎn)品投入的商業(yè)成功。
為匹配市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略變革，公司成立MKT產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)市場(chǎng)洞察、客戶需求管理、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略SP/BP決策分析、產(chǎn)品包版本規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼牽引、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷等工作，輔助業(yè)務(wù)線主官進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策和跨組織執(zhí)行落地任務(wù)分解，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)成功起到至關(guān)重要的作用。
課程收益：
● 掌握BLM商業(yè)領(lǐng)先模型，系統(tǒng)性掌握產(chǎn)品商業(yè)成功，從戰(zhàn)略到執(zhí)行的整體思維和要素
● 掌握業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理模塊中市場(chǎng)洞察五看思路、方法和工具
● 掌握基于細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)精細(xì)分析、篩選和優(yōu)化組合與業(yè)務(wù)市場(chǎng)決策分析方法和工具
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高管、產(chǎn)品線總經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)
課程大綱：
第一講：企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)運(yùn)作模式總述
1、商業(yè)領(lǐng)先為目標(biāo)的戰(zhàn)略管理——將帥之謀
1） BLM模型——為什么不是商業(yè)成功模型？
2） 驅(qū)動(dòng)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的兩種力量？
3） 市場(chǎng)是有共同特征和需要的客戶群
4） 市場(chǎng)管理的關(guān)鍵輸出，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)四問(wèn)
2、戰(zhàn)略管理組織和流程體系
1） 以商業(yè)領(lǐng)先為核心，戰(zhàn)略和規(guī)劃組織在公司體系定位
2） 產(chǎn)品經(jīng)理在組織角色職責(zé)認(rèn)知
3） 戰(zhàn)略分析的核心點(diǎn)：兩個(gè)差距，業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距
4） IPD戰(zhàn)略活動(dòng)納入市場(chǎng)管理（MM）流程體系
討論：
1、對(duì)于我們這樣的產(chǎn)品型公司，產(chǎn)品經(jīng)理的使命到底是什么？
2、我們?cè)诠ぷ髦�，TOP3的困惑或者痛苦是什么？
第二講：市場(chǎng)洞察五看——客觀信息是一切判斷的前提
1、如何對(duì)市場(chǎng)深入理解——市場(chǎng)洞察
1） 市場(chǎng)評(píng)估的目的——市場(chǎng)是獵場(chǎng)
2） 市場(chǎng)洞察五維環(huán)視——洞察與縝密的修煉
3） 機(jī)會(huì)識(shí)別的重點(diǎn)
4） 能力識(shí)別的重點(diǎn)
討論：華為真的在做車嗎？從機(jī)會(huì)和能力學(xué)習(xí)華為的判斷邏輯！
2、如何看環(huán)境
1） 環(huán)境分析的關(guān)鍵要素
2） 環(huán)境分析的關(guān)鍵問(wèn)題
3） 關(guān)鍵機(jī)會(huì)和威脅模板
討論：對(duì)中國(guó)區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅是什么？
分享：智能技術(shù)一張圖，產(chǎn)業(yè)融合加劇
3、如何看市場(chǎng)
1） 市場(chǎng)分析的關(guān)鍵要素
2） 市場(chǎng)分析的關(guān)鍵問(wèn)題
3） 生態(tài)鏈分析的重要性
案例：新市場(chǎng)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)情況下，抉擇的哲學(xué)——華為企業(yè)通信市場(chǎng)起步的故事
4、如何看客戶
1） 客戶需求分析的關(guān)鍵要素
2） 客戶需求收集的來(lái)源
3） 客戶需求分析5步法
4） 抓住客戶關(guān)鍵要求/需求
案例：華為實(shí)現(xiàn)4G海外突破，源于一個(gè)客戶要求
5、如何看對(duì)手和自己
1） 波利5力模型
2） 競(jìng)爭(zhēng)分析的關(guān)鍵要素
3） 競(jìng)爭(zhēng)分析的關(guān)鍵問(wèn)題
4） 不同定位的競(jìng)爭(zhēng)策略
6、市場(chǎng)評(píng)估分析
1） 優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
案例：華為在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)期，依靠什么取得訂單？
2） SWOT綜合分析——針對(duì)機(jī)會(huì)和威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短出應(yīng)對(duì)策略
案例：視頻會(huì)議SWOT分析
3） 市場(chǎng)地圖分析——從生態(tài)鏈視角制定我們的目標(biāo)市場(chǎng)和可達(dá)路徑
第三講：細(xì)分市場(chǎng)分析——精準(zhǔn)打擊、差異化競(jìng)爭(zhēng)、克敵制勝的基礎(chǔ)
1、細(xì)分市場(chǎng)概念和過(guò)程
1） 細(xì)分市場(chǎng)的定義
2） 為什么要細(xì)分市場(chǎng)
3） 細(xì)分市場(chǎng)是為找利潤(rùn)區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4） 細(xì)分市場(chǎng)的六個(gè)操作步驟
討論：雷軍最近叫板華為手機(jī)（視頻），小米提出的細(xì)分市場(chǎng)和差異優(yōu)勢(shì)是什么？
2、細(xì)分市場(chǎng)中的商業(yè)思維
1） 市場(chǎng)分類的維度劃分
2） 市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)思維
針對(duì)差異需求提出購(gòu)買價(jià)值點(diǎn)：價(jià)值點(diǎn)的卓越追求往往就是競(jìng)爭(zhēng)力和控制點(diǎn)
案例：IBM企業(yè)云市場(chǎng)細(xì)分思維
演練：從客戶特征和客戶需要維度確定關(guān)鍵要素，建立坐標(biāo)
3、組合分析概念和過(guò)程
1） 為什么要做“組合分析”
2） 什么是“組合分析”
3） 細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值評(píng)估的常用方法 SPAN、$APPEALS、技術(shù)生命周期
4、財(cái)經(jīng)組合分析
1） FAN財(cái)務(wù)分析介紹
2） SPAN與FAN組合分析
3） ANSOFF矩陣分析模型介紹
4） ANSOFF中尋找彌補(bǔ)差距的可選方案
分享：華為的“釘子”戰(zhàn)略，穩(wěn)健！滲透！
第四講：業(yè)務(wù)計(jì)劃制定——立體戰(zhàn)爭(zhēng)、多兵種協(xié)同、制定作戰(zhàn)方案
1、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1） 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)評(píng)估模型
2） 業(yè)務(wù)四問(wèn)
3） 控制點(diǎn)有哪些方面？
4） 分層級(jí)的控制點(diǎn)
案例：某視訊產(chǎn)品的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
演練：針對(duì)各自產(chǎn)品，業(yè)務(wù)四問(wèn)設(shè)計(jì)
2、業(yè)務(wù)計(jì)劃制定
1） 業(yè)務(wù)計(jì)劃概念和過(guò)程
2） 業(yè)務(wù)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容
1）關(guān)鍵一：細(xì)分市場(chǎng)客戶價(jià)值定位
2）關(guān)鍵二：滿足客戶需要的3種根本戰(zhàn)略選擇
3）關(guān)鍵三：明確各要素的具體行動(dòng)：產(chǎn)品包、銷售渠道、履行、定價(jià)、服務(wù)、營(yíng)銷
3） 業(yè)務(wù)計(jì)劃一般策略
3、可執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估與制定
1） 為什么做執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估
2） 三大維度綜合評(píng)分
1）市場(chǎng)吸引力
2）競(jìng)爭(zhēng)地位
3）財(cái)務(wù)
3） 明確項(xiàng)目間依賴關(guān)系，各研發(fā)項(xiàng)目有序開(kāi)展
4） 商業(yè)價(jià)值決定話語(yǔ)權(quán)
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