來源：中國總裁培訓網 作者：孫瑛
有一個房地產銷售人員，給我打了一個電話咨詢銷售技巧的一些問題。我在電話里和他大概的介紹了一些要點給他，讓他回去上班后多加運用這些實戰中的技巧。以下九大項是我和他說的： 第一招：殷勤招待，建立關系。 當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。舉例： 1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙? 2、小姐，你好，來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹? 3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看! 接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例： 1、我姓黃的，英文名字叫may，點稱呼呀，先生? 2、我叫劉云，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教! (注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升) 第二招：投其所好，溶入其中。 當與客人展開對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景、行為舉止，而決定采用什么樣的語調或對話方式，以求共鳴。舉例： 比如從客人的情況，還有語調和動作來分析，像老粗和農民一般都會很大聲的說話，那么你就要大開大合的說話。 面對讀書人和白領你就要以中度聲，大方得體來招待。 還有就是一些老伯和老太太，你就要細細聲的扮乖乖后輩。這樣才能討得他們的歡心。 至于年輕一族嘛你可以輕佻些，扮FRIEND來招待。 要是老總和老板級別你就要以中度聲來扮專業，只有這樣才能令他們信服。 第三招：共同話題，前后共鳴。 盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如： 1、同區居住 2、同一大、中、小學 3、同生誚/生日 4、同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等) 5、同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)(注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙) 第四招：適當接觸，增加友誼。 適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例： 1、招呼進電梯輕拍肩膀以示進電梯 2、招呼入座雙方點頭以示坐下 3、討價還價輕拍大腿(只限男性)以示了解 4、簽約后雙手緊握對方以示多謝 第五招：主動建議，減少選擇。 雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例： 銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付寬方式好呀! 第六招：同時摧谷，同一單位。 一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例： 銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調指向該臺)也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦! 第七招：不要硬碰，避免沖撞。 一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子： 客：xxx的綠化好過這個盤 銷(標準答案)：哦!好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。 銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。 第八招：勇于認錯，大家好過。 若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例： 客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢? 銷(標準答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。 銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯，我說明年初至中期你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。 第九招：能放就放，威迫利誘。 若經過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例： 客：等我再考慮一下! 銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來!(回來后) 點呀?陳生，考慮成點呀!你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。等你再回來的時候還是以這個價給他，就算他不買他也會感激你的。 以上九大招在實際運用當中，就要看你的靈活性和多樣性了，看你是否能運用自如。逢人八面玲瓏了，還有這樣做的一個好處就是，你的人緣就會給你的銷售帶來促成的作用。 |
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