來源：中國營銷傳播網 作者：陳波
積極進取，不抱怨，聰明多思，不等不靠，主動解決問題，行動快捷，我想具備了以上素質，應該就是一個優秀的銷售主管。但，面對現實，我們的很多銷售主管都是差強人意的，工作拖拖拉拉，像老馬一樣，抽一鞭子走一步。遇上問題就往上司身上拋，經常抱怨，抱怨的問題無非是競品投入太大等等問題。當詢問有什么方法可以突圍時，他們總是天馬行空的“意淫，”如果我們有什么什么資源或者具備什么條件，我會怎么怎么做等等。討論任何問題都是建立在公司資源無限多和在條件成熟的基礎上。筆者認為，作為銷售主管，首先要明白，每個公司的資源都是有限的，每個公司都會存在很多客觀的困境。如何在既定條件下尋找解決問題的突破口，無疑是作為一個銷售主管應該具備的能力。
如何在既定的條件下尋找新的突破口，其實也是屬于思維的創新范疇。古今中外，創新性尋找突破口的商業案例比比皆是，如王老吉關于涼茶的重新定位，百事可樂新一代的訴求等等，這里我就不在一一列舉。我就結合我的一些親身經歷，給大家分享面對既定情況如何尋找突破口的一些方法，以此共勉！
去年接手A、B兩個縣，這是我第一次操作縣份市場，之前都是在市級市場。A、B兩縣共有經銷商、分銷商7名客戶，8個業務代表。A縣我品占絕對的強勢地位，只有縣城稍弱，B縣整體屬于弱勢地位。大家都知道，農村過春節，啤酒是每家每戶的必備年貨之一，說春節是啤酒消費的盛宴一點不為過。如何在春節的時候實現我品銷量的最大化，無疑是每個啤酒廠商都得考慮的問題。春節雖然啤酒不愁銷，但由于受到很多客觀條件所限，面對如此狂熱的啤酒盛宴，經銷商往往是力不從心，意猶未盡。主要表現在以下幾個方面：第一、要貨的很多，送貨忙不過來，經銷商一到春節那幾天都是沒日沒夜的送貨，但還是滿足不了要貨的需求。第二、由于經銷商資金及公司生產和物流的原因，每年的春節都會出現斷貨。第三、受到覆蓋區域所限，鋪貨面越廣，春節實現旺銷的幾率越大。經銷商運輸能力不夠，不可能叫經銷商臨時加車加人，春節過了，所買的車不是浪費嗎？經銷商資金不夠，叫經銷商加碼投入，有資金的經銷商沒問題，但沒有太多資金的經銷商怎么辦呢?生產能力和運輸問題，這是我們無法把控的，唯一的辦法就只有提前備貨。我品覆蓋面的問題，這個也不是一時能解決的問題，更何況有些村屯連車都進不去，怎么辦？以上這些問題都是客觀存在的既定問題，怎么辦呢？為了實現我品奇跡般的銷售業績，我們總得想辦法突破啊。
由于我是出生于農村，了解農村在春節期間啤酒旺銷的盛況，由此。我們提前兩個月就開始了布局。我的思路主要就是兩點，第一，擴大我品的覆蓋面。第二、利用一切可以利用的資金和運輸能力。基于以上思路，從11月開始，我們就著手提高鋪貨面的問題。我們的業務隊伍深入到村村寨寨，有商店的村寨我們就和商店合作，沒商店的，我們就找個人，和其商量叫他在春節期間臨時代賣我品。同時，在每個鄉鎮，找了二到三個趕集的流動商販，以批發價給他們，讓他們在春節期間拉著我品到每個鄉鎮叫賣。為了緩解資金和運輸的問題，我們在每個鄉鎮或者村屯設一個春節期間特邀銷售商，給于一定的銷量獎勵，前提是特邀銷售商必須預交一定的貨款，并提前備貨。這樣一做，經銷商的資金和送貨問題幾乎解決了，春節期間經銷商就能騰出更多的時間來送一些臨時性和緊急性的訂單。在縣城，我們還臨時找了十幾個促銷員，在人流量較大的路口或者小區門口搭建了十幾個臨時售賣點，所有費用都是用直銷所產生的差價投入。不花公司半毛錢，品牌宣傳和銷量促進一箭雙雕。
通過以上方案的實施，春節期間我品每天的出貨都是在50萬以上，相對弱勢的縣城每天的銷量也突破幾萬塊錢。當月整體銷量完成160%，同比增長40%。在縣城，我品的臨時性售賣點成了一道美麗的風景，賺足了眼球。競品做夢也沒想到我們會出這么一招，據我們的業務員反映，競品人員還悄悄的去偷窺我們的每個臨時售賣點。但想和我們一拼高下，為時已晚，只能眼睜睜的看著我品旺銷，估計他們連過春節都過的憋氣。
上面這個案例，面對即以成型的客觀條件，我們沒有抱怨，沒有逃避。而用一種更積極的思維去直面困難，所以取得了不菲成績。我一直堅信“方法總比問題多”面對困難，我們手足無措，一定是我們動腦還不夠或者是經歷欠缺，始終保持能者思維，所有的問題都會迎刃而解。如何培養能者思維，筆者認為，心態很重要，經常有人說，心態決定人生。有什么樣的心態就有什么樣的行動。再次，就是要堅持，找不到答案誓不罷休。記得上小學的時候，有一道思考題，老師都不知道如何求解，一股挑戰的激情油然而生。當天，我發誓一定要找到求解的方法，后面所有的課我都沒有聽，集中所有的精力破解那道難題，可是整天都沒有找到破解的方法。晚上回家，我還一個人在燈下思考到了12點，還是無解。只好帶著問題上床睡覺，也許是太專注的原因。深夜的時候，我盡然在夢中尋求到了破解的方法，并且細致到具體到每一步公式，還得出了最后的答案。當時我就興奮的跳起來把所有演算的步驟寫到草稿紙上……,從那次起，我相信了堅持的重要性，同時也相信思考的力量。
在工作中，我有很在既定條件下如何找到突破口的實例，這里我就不在贅述。下面我就和大家分享幾條怎么在既條件下尋找突破口的一些技巧和方法.
第一、敢于并善于重新洗牌；
由于所掌握的信息及經驗等原因，我們經常會做出一些不怎么全面的決策，甚至是錯誤的決策。我們欠考慮而草率做出錯誤的決策時，我們是堅持還是變革呢，很多銷售主管會選擇堅持，因為他們怕得罪客戶，怕丟了市場，公司虧一點無所謂。作為一個銷售主管，大小也是一方諸侯。我們得為公司負責，不給公司賺前的員工一定不是一個負責任的員工。在自己的管轄范圍內，我們要善于洗牌，重新制定有利于公司及銷量促進的規則。去年，為了打造形象市場，迅速提高B縣縣城鋪貨率，公司給于了我們一定的陳列獎支持。只要能進場，當時我們也沒有想那么多，就按公司指導的去做。經過一個月的奮戰，我們成功簽了幾十家形象店，每家形象店給于的費用都是一樣的，除了對產品陳列和POP的宣傳相對要求較高外，對銷量也沒有太大的要求。前幾個月沒有感覺，后面發現投入產出比很低，很多終端甚至沒有推薦我品的積極性，因為推不推薦，我們每月的獎勵都不會少。維持還是重新洗牌？維持我們可能就會虧到底，變革，也許就會丟了客戶。怎么辦呢？最后我們還是選擇了變革，怎么變革呢？有沒有一種既不得罪終端也促進銷量的變革方式呢。經過我們苦思冥想，終于找到了解決的辦法，把業務員“底薪+提成”的工資體系搬過來不就得了嗎。既固定給于客戶一定的陳列獎（比之前的要少），然后根據每月的銷量高低再額外給于一定的獎勵。這樣一變革，一方便維持了客戶的關系（有總比沒有好），另一方面也大大提高了客戶推薦我品的積極性，提高了公司的投入產出比。所以說，我們面對過往的失誤，不要一錯再錯，而要敢于洗牌，重新制定游戲規則。
第二、資源的重新優化配置
大家都聽過田忌賽馬的故事，孫臏其實就是把上中下等馬的出場順序進行了優化調整，用下等馬對上等馬，上等馬對中等馬，中等馬對下等馬，最終以輸一局贏兩局而勝出。作為銷售主管，公司多少也會配一些資源給到我們的手上。我們如何用好手上的資源，確實也是一門技巧。如，啤酒銷售的旺季來臨，公司給于12件送1件的促銷政策。常規來說，你可能就按公司的要求去做，讓每個終端都享受同樣政策。但如果你懂點需求理論和目標理論。你也許就不會這樣做了，需求價格彈性告訴我們，需求會隨著價格的變動而發生相應的變動，根據需求價格彈性系數的大小可以把商品需求劃分為五類：完全無彈性、缺乏彈性、單位彈性、富有彈性和無限彈性。終端不同，對我們的促銷反映也不同。如，我品動銷比較好的終端，屬于富有彈性的類別，這類似終端，促銷力度越大可能就需求就越大。我品動銷不好的終端，屬于無彈性或者缺乏彈性的類別，這類似的終端促銷力度對其影響不是怎么大。目標理論告訴我們，定高得中，定中得低。結合需求理論，我們對公司12送1的促銷進行了調整，針對我品無需求彈性或者缺乏彈性的終端，我們就做15送1，維持庫存。針對我品彈性大的終端，我們做50送4，100送10（客戶至少也會要50件），刺激終端加大庫存。15送1節約的費用剛好彌補100送10所多出的費用。這樣重新一組合，公司沒有追加任何費用，確達到了最大化促銷的效果。
大家都應該知道數學上的排列組合，改變其中的任意一個元素，就能產生N多種結果，排列組合理論同樣實用于我們的市場操作。
第三、敢于向市場要費用
沒有費用怎么辦？向公司要，公司的投入是有限的，而且及時性和靈活性有所欠缺。最好的辦法就是向市場要，市場的費用是取之不盡，用之不竭的。關鍵是我們要怎么要。去年7月，我所負責的B縣有三個鄉鎮還沒有開發，由于我的目標是在一年之內把我品全縣覆蓋，經走訪發現，這幾個鄉鎮不但離縣城遠，而且路也不好。那些鄉鎮的終端幾乎都被競品鎖場。但可喜的是，我們發現競品的終端利潤很低，如果按我品在縣城的操作力度的話，我品的終端利潤比競品要高出兩倍。由此，在保證終端利潤稍高于競品利潤的基礎上，我們做出了提價的決策，這三個鄉鎮的終端價一律比縣城多兩元。提價產生的資金，一部分用于彌補經銷商的費用，一部分獎勵銷售隊伍，更多的部分用于市場投入。經過一年的精心培育，三個鄉鎮今年上半年取得了很好的成績。
記住，只有敢于和善于向市場要費用，才能保證經銷商和市場的持續經營。所以，面對公司漲價，我們應該覺得理所當然，而不是抱怨。
第四、資源整合
資源整合，說江湖一點其實就是空手套白狼，古今中外，憑借空手套白狼一舉取得成功的案例不勝枚舉，這里就不在贅述。作為銷售主管，也應該研究怎么才能空手套白狼。其實，銷售領域，玩空手套的方法也很多，如交押金等。用其所交的押金來為其服務等。我認識的一個做飲料的經銷商，打了幾年工，有了一定的積蓄，想做點生意。他通過熟人了解到一個大牌飲料到他們縣城去招商。由于廠家對資金的要求比較高，遲遲沒有人接招。他覺得這是一個機會，于是就找到了飲料公司的經理，他知道自己沒有多少資金。他一邊和公司談，一邊又去鄉鎮找分銷商。由于該品牌知名度較好，他叫那些分銷商先打一定的保證金和貨款到其帳上。然后就以他個人的名義和公司簽代理權，這樣，他輕松拿下了該品牌飲料的縣級經銷權。
在具體一些的，所有飲料企業都在做。如送終端冰柜，前提是交一定的押金，達成一定銷量再退押金等。說白了，就是用終端的錢賺自己的錢。
第五、善于發現自身優勢
作為銷售主管，要善于找到我品的優勢。找到我品優勢主要有兩個好處。對內，我們可以鼓舞我們的隊伍，提高其士氣。對外，我們用我們的優勢打擊競爭對手。我品的優勢可以是產品的，品牌的，服務等等。悲觀的人，總是看到自身的不足，樂觀的人總是看到自身的亮點，所有，我們的銷售主管一定要保持樂觀的態度，泄氣的話最好不要在員工面前談，始終樹立積極樂觀的正面形象。
最后，還是那句話，思路決定出路。遇上問題多想，多動腦筋，沒有解決不了的問題，即使有，也是我們用腦不夠或經驗不足。作為銷售主管，我們一定要做一個面對現實的夢想家，面對現實，是一種敢于直面困難的勇氣，是一個人種成熟的標志。同時我們也應該是一個夢想家，為員工編夢，為自己編夢。有夢想，我們才會想辦法解決我們所面對的一切困難，在夢想面前，困難又算得了什么呢。腳踏實地的去做，天馬行空的去想，精彩的未來還會遠嗎？
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