課程背景：
中國自古以來就是一個典型的關系社會和人情社會，可以說是離開關系寸步難行。對于面向大客戶或工程項目銷售產品的工業品企業銷售人員來說，最頭痛的問題一方面是如何的發展與客戶的個人關系拿下訂單，另一方面則是如何建立自己的人脈圈子，并最終依靠人脈的力量成就人生的事業。
本課程專門為從事工業品大客戶或大項目銷售的銷售精英與銷售管理層設計，圍繞著人際關系建立的四個步驟和高端人際關系建立、人際關系維護三個方面全面梳理人際關系建立與發展的關鍵環節，旨在迅速提升大客戶銷售人員和銷售管理層運作客戶關系的能力，最終提升企業銷售業績。
課程收益：
通過培訓，學員能夠把握人際關系的本質，建立基于人際關系建立四個步驟的系統化人際關系建立模式，改變原來憑感覺和經驗做事的方法。
通過引用具有代表性的工業品企業人際關系發展案例，在戰爭中學習戰爭，迅速提升建立客戶關系的能力，解除客戶關系短板的制擎，進而提升銷售業績；
課程特色：
針對性強。本課程為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷管理和咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。
實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。
系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷戰略規劃的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
授課方式：
授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
課程大綱：
第一單元 人際關系定義
主要議題：什么是人際關系？人際關系建立需要幾個步驟？人際關系的最高境界是什么？
1、關系的定義與人際關系的重要性
2、四種典型的人際關系
3、人際關系定義：信任+利益+情感
4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚？
5、【案例】客戶孩子的病
第二單元 人際關系第一步：建立好感
主要議題：好感與信任如何區分？如何能與一個陌生的客戶迅速的建立起好感？
1、好感與信任的區別
2、建立好感九字訣：會說話、會做人、會做事
3、會說話：贊美的藝術
4、明拍與暗拍的不同方式
5、【案例】關公與馬屁精
6、發自內心的贊美客戶：贊美四原則
7、會說話：尋找共同興趣話題
8、會做人：以客戶為中心-人性的八個特點
9、【案例】一個新銷售的故事
10、學會使用尊詞：低、賞、微、感
11、尋找共鳴，產生共振
12、【案例】乒乓球館的偶遇
13、會做人：以誠相待
14、【案例】丁書苗的故事
15、會做人：以“禮”相待
16、迎來送往的商務禮儀
17、【案例】對待任何人都要講“禮”
18、送禮的精髓：送禮送情
19、【案例】讓客戶心安理得的收禮
20、【案例】禮品絕非越貴重越好
21、會做事：專業化的形象與氣質
22、讓客戶形成技術依賴
23、識別客戶的性格：DISC性格分析模型
24、與不同性格的客戶打交道的方法
第三單元 人際關系第二步：建立信任
主要議題：信任是關系的基礎，那么信任應該如何建立？
1、客戶建立信任的四個步驟
2、【案例】細節決定成敗
3、【案例】微信與微信任
4、組織信任與個人信任
5、組織信任建立的六種方式
6、個人信任建立的四個方面
7、【案例】不夠穩重的代價
8、【案例】如何保持誠信記錄
9、樹立個人威信的三種方式
10、信任傳遞與六度空間理論
11、預防信任風險
第四單元 人際關系第三步：滿足需求
主要議題：什么是需求？如何同時滿足客戶的組織需求與個人需求？如何才能洞察客戶隱藏起來的個人需求？需求到底是什么？
1、需求的定義
2、從個人需求到組織需求
3、【案例】胡總的需求
4、【案例】廣西城投女局長為何落馬？
5、讓沒有需求的客戶產生需求
6、【案例】建材銷售員的故事
7、有欲望才會有需求
8、關系與距離的概念：四種距離
9、了解需求的方式：拉近距離
10、【案例】賴昌星作關系的秘訣
第五單元 人際關系第四步：建立情感
主要議題：情感如何定義？如何深化與客戶的情感關系？如何衡量與客戶的關系已經發展到情感階段？
1、情感的三重境界
2、三種建立情感的關鍵時機
3、人際關系深化的GCLF秘訣
4、錦上添花不如雪中送炭
5、【案例】對待已經不合作的客戶
6、情感賬戶對賬單
7、度量情感的方法
8、猶太商人的感悟：幫你的人永遠幫你
第六單元 高端人脈建立
主要議題：高層決策者的關系如何建立與發展，
如何拓展更高層面的人際關系網絡
1、高層決策者的五個特點
2、了解高層的生活圈子
3、進入高層圈子的方法
4、【案例】陳光標的智慧
5、接近高層的四個方法
6、【案例】老總與小狗
7、【案例】飛機上的奇遇
8、利用中間人接近高層
第七單元 人際關系維護
主要議題：與客戶建立起關系之后如何維系這 種關系？遇到關系沖突或關系危機的時候又應該如何處理？
1、日常客戶關系維護的方式
2、關系圈—關系等級劃分
3、不同關系圈的不同維護方式
4、人際關系危機處理 |
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