培訓(xùn)講師：呂詠梅
課程導(dǎo)言
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，如何提升店長(zhǎng)管理能力，提高店鋪的業(yè)績(jī)和運(yùn)作效率？盡管投入了極大的關(guān)注度，連鎖行業(yè)仍面臨一系列令人困惑的問題：
如何留住優(yōu)秀員工？
如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？
如何吸引更多顧客走進(jìn)您的店鋪？
如何有效提高影響銷售的一量和五率？
如何通過科學(xué)促銷減少庫(kù)存，提升門店人氣？
如何通過例會(huì)管理和培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？
如何讓店長(zhǎng)帶領(lǐng)員工全力以赴快樂工作，而不是盡力而為？
如何通過數(shù)據(jù)分析抓住影響店鋪盈利的關(guān)鍵因素，對(duì)癥下藥提升業(yè)績(jī)？
解決問題
針對(duì)連鎖終端店、單店、復(fù)合店面做出對(duì)應(yīng)的策略和業(yè)績(jī)提升方式。
術(shù)解決80/90后店長(zhǎng)心態(tài)問題，疏導(dǎo)心中不爽就閃人等棘手問題。
厘清并引導(dǎo)“店面人生”獨(dú)特經(jīng)歷的職業(yè)規(guī)劃路徑圖。
如何在小小的店面，三分鐘內(nèi)鎖定客戶，鎖定客戶需要，并且掌握《一分鐘職業(yè)店長(zhǎng)》心法。
借助《學(xué)習(xí)致用行動(dòng)表》消化各個(gè)模塊所學(xué)內(nèi)容，并且生發(fā)店長(zhǎng)個(gè)性化內(nèi)容。
引進(jìn)《100%促銷贏利工具》解決店長(zhǎng)業(yè)績(jī)考核壓力，同時(shí)用績(jī)效解決員工內(nèi)心的快樂因子。
課程時(shí)間：共6天。6/H
學(xué)員對(duì)象：門店督導(dǎo)、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)
第一階段：
《訓(xùn)前門店調(diào)研表》、《訓(xùn)前門店調(diào)研報(bào)告》、《訓(xùn)前門店診斷報(bào)告》、《高效例會(huì)流程》
《店鋪會(huì)議記錄本》、《店長(zhǎng)每日檢查表》、《暢滯銷貨品分析表》、《VIP顧客跟蹤檔案》
第二階段：
《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》、《新員工培訓(xùn)考核表》、《導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型》、《門店培訓(xùn)記錄本》
《門店培訓(xùn)反饋表》
第三階段：
《門店診斷分析導(dǎo)圖》、《店鋪日志》、《銷售日?qǐng)?bào)表》、《店鋪銷售龍虎榜》
《月銷售統(tǒng)計(jì)分析表》、《落地項(xiàng)目工具包》
第一階段：輕松經(jīng)營(yíng)——店長(zhǎng)綜合管理能力提升
第一講：新時(shí)代精英店長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型與勝任
1、 公司喜歡的店長(zhǎng)
2、 下屬喜歡的店長(zhǎng)
3、 顧客喜歡的店長(zhǎng)
4、 店長(zhǎng)的8大角色
5、 角色所對(duì)應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任
6、店長(zhǎng)職業(yè)生涯規(guī)劃
第二講：提升終端效能——精英店長(zhǎng)管理的三把金鑰匙
第一把金鑰匙——目標(biāo)管理
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
第二把金鑰匙——例會(huì)管理
1、每日例會(huì)的意義是什么
2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制
3、高效例會(huì)流程
4、如何提高例會(huì)質(zhì)量
5、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
第三把金鑰匙——員工管理
1、終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、如何招到優(yōu)秀員工？——根據(jù)需求設(shè)計(jì)問題
4、用人之道：把合適的人放在合適的位置
5、培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃
6、建立熱情快樂的“家”文化體系
7、有效激勵(lì)員工的八種方式
8、善于幫員工做職業(yè)規(guī)劃
第三講：超級(jí)賣手復(fù)制——六大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增
法寶一： 留下顧客——微笑、贊美、站位、攔截
1、 為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走？
2、 微笑是最美的語言
3、 用贊美打開顧客的心門
4、 贊美顧客的方法和技巧
5、 巧妙站位，留住顧客
6、 二次攔截，增加機(jī)會(huì)
法寶二：探尋需求——望聞問切
1、 顧客的需求分析
2、 像偵探般觀察顧客
3、 有技巧地發(fā)問
4、 切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，對(duì)癥下藥
5、 引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需求
法寶三：產(chǎn)品介紹——FABE、N-FABE銷售法則
1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī)
2、FABE銷售法則
3、N-FABE銷售法則
4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則
5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來
法寶四：引導(dǎo)體驗(yàn)——眼神+微笑+語言+手勢(shì)+細(xì)節(jié)
1、顧客愿意體驗(yàn)的信心來源
2、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+手勢(shì)
3、顧客體驗(yàn)服務(wù)流程
4、顧客體驗(yàn)時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
法寶五：高效成交——AAFABN異議處理法則
1、 顧客異議背后的含義
2、 異議處理三步曲
3、 AAFABN異議處理法
4、顧客成交的7大信號(hào)
法寶六：連帶銷售——建立信任，掌握方法
1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員
2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
3、連帶銷售的6種方法
4、提高連帶銷售的前提
5、連帶銷售成功3步曲
6、利用“心理賬戶”，提升連帶銷售
第二階段：賣手復(fù)制——打造教練型店長(zhǎng)
第一講：高效的團(tuán)隊(duì)管理思維和工具
1、管理就是服務(wù)！ ——西方諺語
2、店長(zhǎng)們的“變心板”現(xiàn)象
3、“事在人為”與“事在為人”
4、“詹巴斗實(shí)驗(yàn)”與“許霆案”的管理啟示
5、團(tuán)隊(duì)管理“三不放過”
6、團(tuán)隊(duì)管理“三大危險(xiǎn)信號(hào)”
7、團(tuán)隊(duì)管理“三問”
8、團(tuán)隊(duì)管理“三忌”
9、團(tuán)隊(duì)管理“五要點(diǎn)”
10、團(tuán)隊(duì)管理“八大角色”
11、團(tuán)隊(duì)的群體動(dòng)力學(xué)原理
12、走動(dòng)管理與走動(dòng)關(guān)心
13、感悟“相信”游戲
14、團(tuán)隊(duì)的溝通管理
第二講：有效的激勵(lì)藝術(shù)
1、拍肩膀與打屁股相差不過幾根脊椎骨，但效果卻相差萬里——西方諺語
2、簡(jiǎn)析四大激勵(lì)理論：公平理論、需求層次理論、雙因素理論和期望理論
3、獎(jiǎng)勵(lì)VS激勵(lì)
4、測(cè)試：你善于激勵(lì)嗎？
5、解析人類動(dòng)力法則
6、員工激勵(lì)不用“薪”
7、有效激勵(lì)十大黃金法則：
8、有效激勵(lì)之根本：尊重法則與案例研討
9、有效激勵(lì)之公平法則與案例研討
10、有效激勵(lì)之榜樣法則與案例研討
11、有效激勵(lì)之榮譽(yù)法則與案例研討
12、有效激勵(lì)之情感法則與案例研討
13、有效激勵(lì)之參與法則與案例研討
14、有效激勵(lì)之授權(quán)法則與案例研討
15、有效激勵(lì)之競(jìng)爭(zhēng)法則與案例研討
16、有效激勵(lì)之危機(jī)法則與案例研討
17、有效激勵(lì)之欣賞法則與案例研討
第三講：高效能溝通“5步曲”
1、高效溝通“一步曲”——操之在我
2、操之在我實(shí)際應(yīng)用案例分析
3、高效溝通“二步曲”——同理心訓(xùn)練
4、溝通中的角色與角色期望
5、高效溝通“三步曲”——有效傾聽技術(shù)
6、NLP檢定語言模式分析與應(yīng)用
7、有效傾聽6到
8、高效溝通“四步曲”——慧眼識(shí)真技術(shù)
9、準(zhǔn)確破譯身體語言——30個(gè)常見肢體語言的真實(shí)含義
10、NLP眼睛解讀線索訓(xùn)練
11、高效溝通“五步曲”——言之有道技術(shù)
12、明確的表達(dá)技巧
13、溫柔的肯定技巧
14、堅(jiān)定的面質(zhì)技巧
第四講：?jiǎn)T工輔導(dǎo)的技能與方法
1、企業(yè)最大的成本就是不稱職的員工！ ——西方諺語
2、警惕“城管老太太型”經(jīng)理
3、員工輔導(dǎo)常見六大問題分析
4、輔導(dǎo)人員三種角色認(rèn)知
5、“白開水原理”與正確的投資心理
6、員工輔導(dǎo)的心態(tài)和需求分析
7、教練型輔導(dǎo)法六大步驟
8、輔導(dǎo)中的有效傾聽訓(xùn)練
9、輔導(dǎo)中的有效發(fā)問訓(xùn)練
10、輔導(dǎo)中的有效啟發(fā)訓(xùn)練
11、輔導(dǎo)中的有效反饋訓(xùn)練
12、有效解決問題的五個(gè)步驟
13、OJT的核心方法
14、有效培訓(xùn)員工的方法技巧
15、短講黃金方程式
16、如何在輔導(dǎo)中建立互賴的人際關(guān)系
17、用正確的輔導(dǎo)方式幫助員工成長(zhǎng)
第三階段：盈利有方——精細(xì)化經(jīng)營(yíng)打造單店盈利
第一講：門店轉(zhuǎn)型時(shí)期的精細(xì)化管理
1、什么是精細(xì)化管理
2、精細(xì)化管理的內(nèi)涵
3、精細(xì)化管理的宗旨
4、精細(xì)化管理的核心和靈魂
第二講：細(xì)節(jié)管理決定門店的成敗
1、三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行—執(zhí)行細(xì)節(jié)決定成敗
2、相似的門店，不同的結(jié)果
3、沃爾瑪?shù)募?xì)節(jié)管理—經(jīng)理人的衣扣
4、策略、產(chǎn)品是可以復(fù)制的,而執(zhí)行力不行
5、細(xì)節(jié)執(zhí)行力是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵
第三講：現(xiàn)場(chǎng)商品的精細(xì)化管理
1、基本，安全和危險(xiǎn)存量的判別
2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運(yùn)用
3、保持店鋪商品新鮮度
4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)額
5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量
第四講：庫(kù)存精細(xì)化管理
1、合理庫(kù)存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開始
2、貨品怎樣通過打組合拳實(shí)現(xiàn)高盈利？
3、通過計(jì)算安全庫(kù)存防止斷貨
4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”
5、斷碼貨就只有死路一條嗎？
6、形象款只是做做形象嗎？
7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳（附表）
8、店鋪盤點(diǎn)技能（附表）
第五講：促銷精細(xì)化管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃技巧
2、促銷方案制定不可忽視的8個(gè)因素
3、促銷費(fèi)用管理
4、促銷運(yùn)作管理
5、促銷成效分析
第六講：店面形象精細(xì)化管理
1、陳列如何影響銷售業(yè)績(jī)？
2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)？
3、店內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)如何布局才合理？
4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績(jī)？
5、如何結(jié)合陳列方式消化庫(kù)存？
6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)？
第七講：VIP客戶精細(xì)化管理
1、 VIP會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)
2、 顧客分類模型
3、 VIP管理的困惑與難題
4、了解顧客滿意度
5、VIP顧客銷售服務(wù)技巧
6、建立親和信賴的真誠(chéng)關(guān)系
7、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
8、八大機(jī)制，推拉結(jié)合經(jīng)營(yíng)VIP |
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