【課程對象】
奢侈品、高檔品加盟商、店面督導、連鎖店長
高檔品、高尚服務場所見習店長、儲備店長、骨干導購
連鎖經營企業管理者、內部培訓師
【課程領域】
高檔家居、家紡、汽車、建材、電器、珠寶、首飾、名表、皮具、眼鏡、健身器械、高爾夫VIP卡、戶外體育攝影器械、五星級酒店服務、私人醫療服務、醫療器械銷售商、新特藥銷售商、室內裝修、金融服務銷售、企業財務法律顧問、房產銷售、高檔化妝品、套餐旅游計劃、俱樂部管理、私家珍藏品等銷售領域培訓。
不適合二、三類商品和快速消費品銷售人員培訓。
【課程背景】
中國每年有數以千億計的奢侈品是銷售給生活中3％的富有階層。他們在人群中的比例歲雖小，但持續購買力絕對驚人的暴增。
富有階層是一群有著特殊脾氣和特殊習慣的人，可以體現為暴躁，可以體現是為高傲，也可以體現為喜怒無常，更可以體現為莫名其妙，甚至令人豁然開朗的驚喜。把銷售作為職業而向他們行銷高檔商品的人，自然也需要經過特殊學習和特殊訓練。
題材來源于《向富裕階層成功銷售》經典銷售著作，經過李世源老師精心改良和60場以上培訓的本土化運作后，課程重心由原來關注銷售技巧、銷售流程和銷售心態，轉變為研究富有階層的消費習慣這個角度來分析目標客戶，從而指導正確的銷售方法。更為可貴的是：課程中的每一個技術和觀點都是得到調查研究的證實，正確性有絕對的保障。
課程采取嵌入式和引導式的培訓技巧，方可讓學員真正掌握課程內容精髓，并在工作中變通靈活使用。用體驗、模擬、演練、點評、討論等互動方式，幫助學員逐漸成為向富有階層銷售的成功行銷人員。
【課程總目標】
幫助學員了解和領會富有階層做出大宗和高金額商品購買決定的秘密，真正體驗他們的購買習性和思考，并怎樣為產品和服務創造良好銷售環境的四個關鍵方法。
幫助學員體察富有階層七個常見的購買決定因素，如果你的銷售的產品和服務恰好滿足其中的任意三個，銷售就有可能得到突破，就有可能簽約成交。
幫助學員學會消除接近富有階層時可能產生的九種膽怯心理，并試圖走進富有階層圈，建立起自己散發魅力的人際關系圓通能力。
幫助學員掌握如何利用互聯網，接近那些品牌和企業想吸引的潛在富有階層顧客的12條有效途徑。
幫助學員領悟向富有階層提供高雅華麗的銷售服務，在吸引、銷售、服務、留住、開發、管理上突破性成長，并保證他們總是選擇你的商品和服務，成為“終身價值顧客”。
【課程大綱】
第一模塊：【法拉利之法】一——法門與思路【售前】
◆一句話引言：“不是高端客戶的思想與眾不同，而是沒有設法進入他們的世界。”
一單元：進入高端客戶的右腦
當下為富有階層服務中存在的5個致命錯誤
從側面衡量富有階層的兩個可量化標準
高端客戶如何在銷售現場向你“訴說壓力”的
怎樣快速分析與回應“訴說”背后的購買決定
影響高端客戶購買的兩個關鍵因子
高端客戶遵循的“可預測的購買模式”
什么叫“最少的爭議和最高的關注”
高端客戶做出重點購買決定的7個典型因素
本單元使用案例：
《一次令人崩潰醫療經歷》
《一克拉鉆石耳環》
本單元討論點評：
觀察、回憶與列出你已經接觸過的高端客戶如何做購買決定的。
列出你的產品與競爭對手的區別，特別是高端客戶非常看重的優點。
本單元解決問題：
通過講授、討論、分享、案例點評，使學員深層了解富裕階層的思想和特質，進入其右腦意識，繼而掌握高端銷售的關鍵因素。
◆一句話引言：“高品質高價格高服務，這‘三高’不是每個高端客戶都感冒的。”
二單元：營造高端消費的氛圍
10種容易趕走高端客戶銷售環境
7種絕對吸引高端客戶的銷售環境
麗茲.卡爾頓酒店服務和聯邦快遞的效率
怎樣與高端顧客保持姿態、觀念與日程上的同步
如何根據產品特征主動接近高端客戶
本單元使用案例：
《質疑250元一杯的咖啡》
《中國郵政開戰聯邦快遞》
《紅邦家具銷售經理的耳朵》
本單元討論點評：
一張影響重大購買決定非常重要的標準表格。
根據“一節”和“二節”學習內容做指導，每位現場討論出自己當下的銷售服務中10條以上“必須消除和停止的事”“必須持續維護的事”和“必須增加和開始的事”。
本單元解決問題：
通過講授、討論、分享、案例點評，幫助學員深入體會在日趨激烈競爭下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性、緊迫性，并掌握了一套具體可行實用的方法與技巧。
◆一句話引言：“如果不適當處理好遇富自卑的意識，有87%的可能使你的銷售事業飽受折磨。”
三單元：克服遇富自卑的心理
我們為什么經常害怕接近有錢有勢的人
為什有經驗的銷售人員還是具有“遇富自卑”
達德森和古德利“銷售膽怯心理評估測試表”
“遇富自卑”影響銷售行為的5種表現
“我對尋找、溝通、服務富裕階層充滿自信”現場主題訓練
三個有效解決“遇富自卑”并形成習慣的路徑
本單元使用案例：
《一件利潤高達1000倍的古董是怎樣成交的？》
《金庸在南京金陵飯店的意外邂逅》
本單元討論點評：
現場由學員自己模擬“頭腦預演法”和“行動階段法”并互相點評。
現場要求并為每位學員錄制一張“克服遇富自卑”的語音CD，內容均必須涉及自己企業的產品或服務。
本單元解決問題：
通過講授、案例、模擬、點評、現場測試，幫助學員現場發現自己“遇富自卑”的心理問題，并通過有效的測試、模擬、演練和錄音手段，模擬簡單的行動步驟，得到較好的糾正與幫助。
第二模塊：【法拉利之拉】一——拉動與助推【售中】
◆一句話引言：“提升面對面接觸高端客戶的能力，既是你的目標，也是決定銷售能否成交的關鍵。讓我們也走進富裕階層的精修學校。”
四單元：對高端客戶絕佳展示
形象！注意你的形象！
7類非語言行為對高端客戶購買的重要影響
現場描述一個你見過的高端商品銷售人員的不妥帖形象
最初三分鐘建立好感的關鍵時刻
“皮革馬利翁效應”對銷售人員的“自我實現預言”
對高端客戶的銷售語言是專業化、規范化還是人性化
令高端客戶喜歡的6種銷售人員
本單元使用案例：
《周生生何以超越周大福？》
《一句話意外收獲大訂單》
本單元討論點評：
現場模擬演練與高端客戶面對面溝通的5個關鍵行為。
現場模擬訓練學員的銷售措辭和非語言行為，彼此記錄下來，然后相互點評改進。
本單元解決問題：
通過講授展示、模擬訓練、案例點評，幫助學員現場體驗銷售語言措辭、肢體語言的微妙影響以及展示良好素養的5個說話習慣，以增加成交幾率和建立客戶信任。
◆一句話引言：“吸引高端客戶愿意與你溝通，通常不是因為你知道什么，而是你對他們做了什么。”
五單元：對高端客戶的磁力吸引
為何店面銷售高端商品總是一副“靠天收”的心態
找到并吸引高端客戶的三條捷徑
導致高端客戶對自身消費經歷不滿意的六種狀況
如何弄清楚你現在的銷售和服務跟上面六種狀況的關系
高端客戶的推薦與介紹的六個有效話術訓練
精心準備在銷售中的提問方式演練
敏銳洞察高端客戶的購買信號演示
最后確認與現場成交的模擬演練
本單元使用案例：
《江詩丹頓難忘的一堂課》
《如果少說那句話》
《一個富人的購買苦惱》
本單元討論點評：
每位學員現場在指導下制作一份《銷售和服務跟高端客戶消費不滿意六種狀況的關系性表格》。
根據所學，每位學員兩分鐘演示介紹和推薦產品的流程。
各位學員在過往的銷售經歷中錯失的大好成交機會和原因分析。
本單元解決問題：
通過講授、討論、演練、案例點評和現場制作表格，幫助學員提升吸引高端客戶、洞察高端客戶購買心理的能力，并通過演練與討論，掌握在高端客戶的“不滿”和“有效”之間找到最佳的六種解決工具，將瞬間的可能轉化成一次成功的交易。
◆一句話引言：“把高端客戶徹底養懶，讓他們明白你自愿協助他們，他們幾乎可以在任何時候為任何事而聯系你。”
六單元：麗茲.卡爾頓酒店式服務和聯邦快遞式效率
高端客戶頭腦中的“比較標準”
絕對顛覆思維的對高端客戶最有影響力的7條購買標準
深度了解競爭對手動態的6種方法
怎樣寄發《客戶價值評估書》給老客戶和潛客戶
麗茲.卡爾頓酒店如何要求極高溝通能力行銷人員的
聯邦快遞怎樣保障最快速度送達郵件的
本單元使用案例：
《范思哲店面內感人的一幕》
《凱美瑞遭遇銷售的驚險一跳》
本單元討論點評：
現場由小組擬制《服務與工作效率對查表》。
對照麗茲.卡爾頓酒店的要求模式，研討出10條以上銷售服務中尚可改進的空間和環節。
本單元解決問題：
通過講授、案例、研討、點評、現場表格制作，幫助學員現場領會對高端客戶的服務品質和效率中必須避開的盲點和誤區，并掌握超出高端客戶期望值的感動、難忘、驚喜的有效方法，從而給企業帶來更多忠誠客戶和利潤。
第三模塊：【法拉利之利】一——利益與善果【售后】
◆一句話引言：“對企業來說，利潤=收益—成本。不能讓高端客戶回頭購買，是最大的資本浪費。”
七單元：感召高端客戶中“回頭客”
“客戶滿意度”中的普遍錯誤觀點
獲取高端顧客忠誠的7項指標對照
如何把所學技能轉化成日常行為
怎樣令高端客戶完全信任自己的個人信息的絕對安全
本單元使用案例：
《一個廚具顧問的創造的價值》
《牙醫也瘋狂》
本單元研討點評：
你現在的客戶哪些行為表明他們尚未形成忠誠度？改善穩固空間和條件是什么？
你所在企業和店面對高端客戶的售后服務還存在哪些改進空間？
本單元解決問題：
通過講授、討論、分享、案例點評，有針對性探討高端客戶維護中幾類典型問題，幫助學員學習如何塑造高端客戶的忠誠度實用技巧，為企業營造和穩定一個“核心消費群”。
◆一句話引言：“把《關鍵路徑計劃表》演變成行銷人員固定的日常活動，才有可能向高端客戶遞進式銷售。”
八單元：最大化創造續銷機會
續銷的因素主要控制在哪里？
央視《對話》節目中的6位富人向我們透露了什么購買傾向
高端顧客銷售與維護中的“預演未來”
現場擬制行銷人員的《月、周行動計劃表》
高端客戶行銷必備的三張最重要的表格
本單元使用案例：
《“博士眼鏡”行銷中“改相觀念”》
《到富人俱樂部挖掘“無敵海景房”買家》
本單元研討點評：
現場根據學員實況指導填寫與點評《潛在高端客戶追訪表》。
“激活成就循環周期。”
本單元解決問題：
通過講授、討論、分享、案例點評，幫助學員深入體會在日趨激烈競爭下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性和緊迫性，并掌握一套具體實用的方法。
◆一句話引言：“這些精心設計和調查歸納的信息，不僅有助于你有效銷售和服務，更幫助你未來也可能成為富人。”
九單元：向高端客戶銷售的9項準則
產品符合宣傳中的承諾
成為現場問題解決者【墨菲定律】
專家的大腦、仆人的身段
成為值得信賴的信息來源
提供超越期望值的價值
一次告知所有的費用
你代表公司的一切
追求信譽永無止境
為高端客戶消除麻煩
附錄：Ⅰ.《對年純收入100萬人民幣以上中國富有階層購買決定的調查表》。
Ⅱ.上述調查數據中的9個重大結果對應本課程九大單元內容的理由。
本單元使用案例：
《某世界頂級服裝品牌的銷售準則分析》
《90.3%和44.3%的重要反思》
本單元研討點評：
“我們所碰到的任何都能快速和滿意地得到解決。”
本單元解決問題：
通過講授、案例點評和研討分享，幫助學員對全部培訓課程有清晰的回顧，特別提升將9項準則與實際銷售服務的對應能力，化繁為簡、找出差距、理清困惑、獲得思路、便于修正、形成習慣。
課程關鍵詞與總結串聯 |
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