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營銷項目管理培訓班 |
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培訓講師：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。只有掌握營銷項目管理方法與技巧的銷售精英，才能在激烈的競爭中立于不敗之地在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
課程目標
掌握營銷項目管理的原則與競爭策略，提高項目性銷售的實戰技巧和能力，掌握專業營銷項目管理流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
清晰營銷項目管理的五大階段，會同項目組成員獲得營銷項目的成功；
擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；
能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業績。
授課對象
項目經理、項目組成員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓用時
3天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、實行營銷項目管理的基礎
1、為什么要做營銷項目管理
1）什么是營銷項目管理
2）營銷項目管理的目的
2、不打無準備之仗——物流市場營銷策略
1）營銷的基本原則
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
演練：物流項目競爭分析
3、營銷項目管理的五大階段
啟動、計劃、執行、控制、收尾
4、項目成敗的關鍵——項目溝通藝術
1）溝通的定義和目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
演練：西點的煩惱——同理心溝通
4）項目協調溝通技巧
演練：第三種解決方案
5）如何爭取項目資源
演練： 3分鐘MINI匯報
二、不打無準備之仗——項目啟動
1、認識你的客戶
1）客戶與顧客的區別
2）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
3）項目風險分析與評估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2、項目啟動與準備工作
1）成立項目小組
2）確定項目章程與工作流程
3）準備項目資料
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制項目干系人圖譜
演練：項目客戶決策干系人分析
4）客戶采購標準流程
4、項目接觸的拜訪技巧
1）產品與服務的FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
2）應避免的三種危險開場方式
3）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
三、凡事預則立——項目計劃
1、精準你的目標——營銷項目目標設定
1）以終為始——制定營銷項目目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）確定項目里程碑與分解工作包
2、制定項目計劃
1）目標與計劃的區別
2）制定項目計劃的步驟
3）五問必答
4）制定項目計劃的時機——找到你的最佳期
3、優先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與8020法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
4、營銷項目計劃管理
1）表單控制
2）節點控制
3）處理例外
4）目標修正
工具：行動計劃
四、達成營銷項目目標的秘訣——項目執行
1、項目執行力不強的原因
1）執行難立體解剖
2）什么樣的人執行能力強？
3）專注才能專業
2、如何推行項目任務
1）布置工作七大要務
2）如何讓下級愉快的接受任務
教學影片《如何布置和接受任務》
3、如何消除執行阻力？
1）如何爭取執行者支持
2）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
4、專業呈現與方案推薦
1）方案制作
2）完美展示產品及方案的方法
教學影片：不成功的商業展示
演練：專業呈現
五、一切盡在掌握中——項目控制
1、項目成本與進度控制
1）項目成本的組成
2）營銷項目費用預算與控制
3）銷售進度控制
4）營銷項目質量控制
2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
教學影片：讓客戶說是
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、項目談判基本戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
5、項目合同談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同技術方案
7）如何增加項目預算
演練：仿真談判模擬演練
六、收到款才算銷售——項目收尾與應收賬款管理
1、項目收尾
1）銷售是服務的開始
2）響應速度
3）克服項目服務中的障礙
4）項目收尾工作
2、應收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
3、項目風險管理
1）客戶評估
2）信用管理
3）賬期管理
4、催收應收賬款的戰術
1）電話催收
2）拜訪催收
3）感謝函催收
4）催款函催收
5）律師函催收
6）起訴催收
演練：如何收回這筆款
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