培訓(xùn)講師：呂詠梅老師
課程背景：
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問(wèn)：
為什么門店導(dǎo)購(gòu)流失率越來(lái)越大？
為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)導(dǎo)購(gòu)員總是諸多借口和抱怨？
為什么導(dǎo)購(gòu)員笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無(wú)法溝通？
為什么導(dǎo)購(gòu)在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求？
為什么導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)沒有章法，說(shuō)得口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷？
為什么顧客不肯體驗(yàn)我們的產(chǎn)品？
為什么面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單？
為什么導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？
為什么顧客承諾一定會(huì)再回來(lái)，離開后卻不再回來(lái)？
為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成？
——《銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》為您解決以上難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技能，三天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。
課程特色：
十條軍規(guī)，心態(tài)制勝：培養(yǎng)員工積極、負(fù)責(zé)、感恩的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)；
抓住關(guān)鍵，銷售倍增：對(duì)影響終端銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)深入剖析，提供方法；
案例豐富，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)：將課程內(nèi)容與終端實(shí)戰(zhàn)和案例緊密結(jié)合，貼近終端；
深入淺出，通俗易懂：采用多種授課方式，現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)，讓學(xué)員輕松掌握。
學(xué)員收益：
清楚導(dǎo)購(gòu)員的角色定位與責(zé)任義務(wù)，牢記銷售冠軍提升業(yè)績(jī)的十條軍規(guī)；
樹立員工積極、主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài)，打造團(tuán)結(jié)、分享、感恩的終端團(tuán)隊(duì)；
抓住影響門店業(yè)績(jī)的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握快速成交的4大秘訣6種方法；
設(shè)定目標(biāo)，改善動(dòng)作，提高VIP忠誠(chéng)度，解決員工經(jīng)常抱怨的疑難雜癥。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
課程特色：1、主題講授2、學(xué)員分享3、情景模擬4、案例研討5、互動(dòng)游戲6、視頻欣賞
課程大綱：
第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
1、認(rèn)識(shí)你自己
2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像
游戲互動(dòng)：角色決定行為
第二分部：銷售冠軍十條軍規(guī)
第一講：您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請(qǐng)用您的業(yè)績(jī)說(shuō)話！
1、門店銷售人員的價(jià)值通常用業(yè)績(jī)來(lái)衡量
2、業(yè)績(jī)就是話語(yǔ)權(quán)，業(yè)績(jī)決定你的回報(bào)
3、門店只論功勞，不論苦勞
第二講：我們無(wú)視您的文憑、經(jīng)驗(yàn)和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績(jī)！
1、樹立明確目標(biāo)：去除自我設(shè)限和負(fù)面想法
2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上
3、心態(tài)調(diào)整方法——信念換框
視頻欣賞：心態(tài)改變命運(yùn)
第三講：時(shí)刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開，請(qǐng)帶上您的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金！
1、對(duì)自己和工作負(fù)責(zé)
2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考
3、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)規(guī)劃
案例研討：賣鞋的故事
第四講：在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！
1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作
2、主動(dòng)付出——成功的人找方法，失敗的人找理由
3、工作策略——比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)
視頻欣賞：保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄
第五講：上級(jí)永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購(gòu)員，面對(duì)困境，有原因分析更有解決方案！
1、問(wèn)題是讓英才解決的，是讓庸才來(lái)抱怨的
2、導(dǎo)購(gòu)員解決問(wèn)題5步曲
3、問(wèn)題分析工具——問(wèn)題樹分析法
第六講：昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！
1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”
2、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)
3、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
互動(dòng)游戲：神奇的水杯
第七講：導(dǎo)購(gòu)員存在的價(jià)值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！
1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè)
2、導(dǎo)購(gòu)員賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益
3、站在顧客的立場(chǎng)換位思考
第八講：被拒絕是導(dǎo)購(gòu)員的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)！
1、保持樂(lè)觀的態(tài)度
2、用真誠(chéng)感動(dòng)客戶
3、藝術(shù)地說(shuō)服客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何快速調(diào)整銷售受挫后的低落情緒
第九講：導(dǎo)購(gòu)員的共同特質(zhì)：喜歡，自信，悟性，德行。
1、喜歡是銷售成功的動(dòng)因
2、相信自己，相信你的產(chǎn)品
3、顧客永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購(gòu)員：熱情服務(wù)，合理推薦，信守承諾
第十講：我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！
1、顧客不愿再次光顧的原因
2、導(dǎo)購(gòu)員5S服務(wù)原則
3、做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)員
視頻欣賞：風(fēng)月俏佳人
第三部分：抓住關(guān)鍵，銷售倍增
第一講：如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？
1、陳列是無(wú)聲的銷售員
2、你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
3、沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么
4、準(zhǔn)客戶在哪里？
頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？
第二講：如何留住顧客的腳步？
1、客戶購(gòu)買的7個(gè)心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事：微笑
3、問(wèn)候顧客的6種開場(chǎng)方式
4、接近顧客的3種方法
5、巧妙站位，截留顧客
6、用贊美打開顧客的心門
互動(dòng)游戲：贊美大PK
第三講：如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客的心？
1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī)
2、打動(dòng)顧客的7種產(chǎn)品介紹方法
3、FABE銷售法則
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)
4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則
5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來(lái)
第四講：如何引導(dǎo)顧客試穿？
1、顧客愿意試穿的信心來(lái)源
分組討論：為什么顧客不愿試穿？
2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時(shí)機(jī)
3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿
4、通過(guò)N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)
6、顧客試穿6步曲
7、顧客試穿時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間？
第五講：如何提高成交率？
1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè)
2、顧客購(gòu)買力不足的3個(gè)原因
3、快樂(lè)成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)討論：什么時(shí)候提出成交請(qǐng)求？：
5、快速成交的6種方法
6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題
案例研討：誰(shuí)趕走了我們的顧客？
第六講：如何提升客單價(jià)？
1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員
頭腦風(fēng)暴：目前門店影響客單價(jià)的主要原因是什么？
2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
3、連帶銷售的6種方法
4、提高連帶銷售的前提
5、連帶銷售成功3步曲
第四部分：突破堡壘，銷售倍增
第一講：業(yè)績(jī)不好時(shí)，你是否仍在抱怨“沒人”？
1、為什么“沒人”？
2、是誰(shuí)趕跑了你的顧客？
3、店內(nèi)“沒人”時(shí)導(dǎo)購(gòu)的眾生百態(tài)
4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)
5、沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干的十件事
6、如何吸引顧客走進(jìn)你的門店？
第二講：如何提高VIP顧客的忠誠(chéng)度？
1、VIP顧客的對(duì)門店銷售的價(jià)值
2、VIP顧客流失的原因分析
3、導(dǎo)購(gòu)員的VIP接待服務(wù)技巧
4、為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
5、積極建立情感聯(lián)系渠道
6、建立詳細(xì)檔案，分類管理
7、分析VIP資料，抓住掘金機(jī)會(huì)
8、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群
案例分享：VIP顧客的去與留
第三講：如何處理顧客投訴？
1、處理顧客投訴的基本流程
2、處理投訴的原則
3、將顧客投訴變成銷售機(jī)會(huì)
4、投訴處理的禁忌語(yǔ)言
案例研討：終端投訴案例分析
第四講：怎樣分解、細(xì)化、監(jiān)控、達(dá)成銷售目標(biāo)？
1、影響門店業(yè)績(jī)的因素和主要環(huán)節(jié)
2、如何制定和分解銷售目標(biāo)
3、目標(biāo)落地：將目標(biāo)細(xì)化到具體動(dòng)作
4、如何確保完成目標(biāo)：增加新動(dòng)作，改善舊動(dòng)作
視頻分享：設(shè)定目標(biāo)，反敗為勝
5、目標(biāo)管理要抓住黃金時(shí)間段
6、運(yùn)用目標(biāo)管理工具
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化到具體動(dòng)作 |
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