【培訓(xùn)目標(biāo)】
有效引導(dǎo)行業(yè)前景，樹立終端銷售者“積極的心理認(rèn)知”和面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶的自信心。通過對(duì)比，導(dǎo)購(gòu)在自我認(rèn)知中找到目前的差距與短板。
引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫離“血拼價(jià)格戰(zhàn)”困擾，利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，開發(fā)和展示產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，把品牌個(gè)性對(duì)接與人性化貼心服務(wù)作為營(yíng)銷焦點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)使用有效問話方式幫助客戶找到產(chǎn)品需求的“買點(diǎn)”，并主動(dòng)在產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性銷售中挖掘和探尋新的成交機(jī)會(huì)。
幫助導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)對(duì)客戶重要異議的應(yīng)對(duì)與化解，并注意“15分鐘銷售節(jié)奏”的節(jié)點(diǎn)控制，及促成交易中的禁忌行為規(guī)避。
幫助導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)跟進(jìn)潛在客戶，深度呵護(hù)客情關(guān)系，助推市場(chǎng)終端“立體營(yíng)銷”產(chǎn)生的增值效益，打造“口口相傳的銷售網(wǎng)絡(luò)”。
【適應(yīng)領(lǐng)域】建材、家具、家紡、鞋服、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、家電、電子、珠寶、眼鏡等耐用商品和時(shí)尚用品。
【學(xué)員對(duì)象】專營(yíng)店、專賣柜店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員，區(qū)域經(jīng)理、巡店經(jīng)理、零售主管、業(yè)務(wù)代表，經(jīng)銷商代表、內(nèi)部培訓(xùn)師。
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)
【呈現(xiàn)形式】
提問分析、角色扮演
理念、方法配合游戲
實(shí)際案例講解、分析
現(xiàn)場(chǎng)展示操作的技巧
發(fā)動(dòng)學(xué)員交流與共享
學(xué)員演練與針對(duì)點(diǎn)評(píng)
【五力解析】
方向盤1力：導(dǎo)航定位——導(dǎo)購(gòu)清晰準(zhǔn)確的眼睛
發(fā)動(dòng)機(jī)2力：區(qū)隔營(yíng)銷——導(dǎo)購(gòu)與眾不同的心臟
輪胎3力：主動(dòng)營(yíng)銷——導(dǎo)購(gòu)積極靈活的嘴巴
制動(dòng)4力：節(jié)點(diǎn)控制——導(dǎo)購(gòu)操控自如的雙手
油路5力：客情關(guān)系——導(dǎo)購(gòu)擁抱利潤(rùn)的四肢
再好駕駛技術(shù)、再高的車況配置，也不能離開公司品牌的支持：高速公路——公司的平臺(tái)。
【課程大綱】
模塊（五之一）終端銷售積極語(yǔ)言導(dǎo)向和職業(yè)前瞻價(jià)值
本模塊引言 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉外，對(duì)銷售基本語(yǔ)言技能更要熟練駕馭，良好的心理承受力和對(duì)職業(yè)前景的超然自信更能激發(fā)個(gè)人銷售潛能的發(fā)揮。
5-1.1 終端銷售的自信規(guī)劃與超值收獲
5-1.2 找致命問題：當(dāng)前終端銷售7項(xiàng)重大技能缺失
5-1.3 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)與普通導(dǎo)購(gòu)的六個(gè)最大差異點(diǎn)
5-1.4 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)兩個(gè)新身份的定位和短板確認(rèn)
5-1.5 墊子、主導(dǎo)、迎合：三個(gè)銷售溝通基本功演練
演練點(diǎn)評(píng)： 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)三個(gè)銷售硬功的對(duì)話方式
導(dǎo)購(gòu)收入=專家的頭腦+管家的體貼+仆人的身段
模塊（五之二）：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)利用品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行“區(qū)隔營(yíng)銷”
本模塊引言：在產(chǎn)品同質(zhì)化年代，專業(yè)導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)被動(dòng)掉入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的污水中，也不能被客戶“洗腦”或“意識(shí)綁架”，更不能低俗地詆毀競(jìng)品，而是進(jìn)行針對(duì)性區(qū)隔營(yíng)銷。
5-2.1 利用品牌優(yōu)勢(shì)主動(dòng)開發(fā)產(chǎn)品的新賣點(diǎn)技巧
5-2.2 使用FAB法對(duì)賣點(diǎn)二次提煉與品牌價(jià)值放大練習(xí)
5-2.3 感性營(yíng)銷結(jié)合FAB（E）和區(qū)域購(gòu)買習(xí)慣變通應(yīng)用
5-2.4 右腦銷售與淡化客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)感知的“三種見證”
5-2.5 如何通過關(guān)聯(lián)銷售帶動(dòng)產(chǎn)品拉升銷量？
演練點(diǎn)評(píng)： 結(jié)合所授技能二次開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)
模塊（五之三）：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)有效技能練習(xí)
本模塊引言：主動(dòng)與積極幾乎是一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的靈魂。面對(duì)越來越來挑剔、越來越理性的客戶，如何通過“零成本”的問話方式探尋客戶購(gòu)買心理，仍然不失為主動(dòng)營(yíng)銷成功的最佳路徑。
5-3.1 如何從市場(chǎng)的“趨優(yōu)消費(fèi)”中找機(jī)會(huì)？
5-3.2 如何在接待的第一流程中主動(dòng)出擊？
5-3.3 機(jī)會(huì)來自于產(chǎn)品“賣點(diǎn)”與客戶“買點(diǎn)”的共振與碰撞
5-3.4 如何通過發(fā)問與傾聽來探尋客戶真實(shí)購(gòu)買心理？
5-3.5 如何有效將確認(rèn)后的客戶信息轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)？
5-3.6 客戶離店前必須及時(shí)發(fā)送的“三顆子彈”
演練點(diǎn)評(píng)： 結(jié)合所授技能練習(xí)“三顆子彈”發(fā)送法
模塊（五之四）：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)在“兩達(dá)”產(chǎn)品銷售中的節(jié)點(diǎn)控制
本模塊引言：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)是一群在有限時(shí)間內(nèi)隨時(shí)能主動(dòng)把控與客戶“關(guān)鍵接觸點(diǎn)”的人，非但能伺機(jī)使用“無(wú)痕技巧”有效推廣產(chǎn)品，而且能拉升和助推品牌形象。
5-4.1 哪些環(huán)節(jié)是店面銷售中的“節(jié)點(diǎn)問題”？
5-4.2 導(dǎo)購(gòu)最容易趕走客戶或給其留下無(wú)言的抗拒之處
5-4.3 如何處理客戶針對(duì)競(jìng)品的價(jià)格及功能異議？
5-4.4 銷售促成前的“壓力推銷”技巧練習(xí)
5-4.5 克服與客戶爭(zhēng)辯并轉(zhuǎn)化銷售行為的三F法和APTT法
5-4.6 在促成交易中必須嚴(yán)格控制的三種菜鳥行為
演練點(diǎn)評(píng)：銷售節(jié)奏與“15分鐘情景銷售”環(huán)節(jié)配合演練
模塊（五之五）：首次未成交跟進(jìn)與售后客情關(guān)系增值
本模塊引言：無(wú)論是專項(xiàng)購(gòu)買還是體驗(yàn)試用，是沖動(dòng)消費(fèi)還是炫耀消費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)老顧客客情關(guān)系的呵護(hù)與延伸，都會(huì)給專賣店和自身帶來意想不到的增值效益。
5-5.1 首次未成交原因分析的圖表使用
5-5.2 跟進(jìn)潛在客戶中如何發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)銷售機(jī)會(huì)？
5-5.3 客情關(guān)系影響銷售的終端數(shù)學(xué)模式
5-5.4 電話跟單的“六脈神劍”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
演練點(diǎn)評(píng)：ABC角色扮演“巧妙獲取客戶重要信息”
全天課程總結(jié)與回顧 |
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