培訓講師：王飛老師
課程背景:
1、銷售經理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？銷售經理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務還是相差甚遠；
2、一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；
銷售經理經常請銷售人員吃飯、K歌，努力的在營造團隊氛圍，但是團隊依然烏煙瘴氣；
3、上半月銷售人員各個激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子；
4、批評業務員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業務員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，原來批評也這么難；
5、自己處處小心，只要一批評銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……;
6、培訓經理一有機會就組織培訓，請了很多大牌專家進行授課，但是銷售團隊的業績就是不見提升；
7、銷售經理經常參加大師的培訓、經常看經典的管理書籍，最后發現越學越迷茫越矛盾，不知道誰說的才有用；
課程框架：
一、銷售人員日常行為管控
二、銷售人員培育與督導
三、銷售人員銷售任務管理
四、銷售人員激勵與團隊氛圍管理
五、銷售管理人員自我管理
課程時間:2天，6小時\天
授課對象：銷售總監、銷售大區經理、區域經理、銷售主管、培訓經理、企業內部培訓師
培訓大綱：
第一講：銷售人員日常行為管控
一、表格
1、各類報表天天填，為什么還是失控？
2、銷售報表有多少算比較合理？
3、銷售報表的設計；
銷售報表的核查與考核；
二、銷售例會（早會、晚會、月會、階段性總結會）
1、不要讓銷售例會成為形式；
2、高效銷售例會的八項內容；
在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格；
三、述職
1、述職不只是在半年或年底，其實每周都可以；
2、述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心；
3、周述職不用全員，抽查也可以；
4、述職中對關鍵內容進行刨根問底；
四、打假
1、銷售管理拒絕假報表、假數據、假信息、假風氣；
2、建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價，讓協助造假的人付出20倍以上代價；
3、用“打假”來樹新風、揚正氣；
第二講：銷售人員培育與督導
一、誤區
1、師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
2、產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
3、天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
4、過渡追求成功學；
5、淘來個課件就開講，導致培訓內容和銷售模式不匹配；
6、過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高；
二、標準化的業務操作手冊
1、標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
2、為什么沒有標準化業務操作手冊？
3、標準化業務操作手冊的標準確認
4、標準化業務操作手冊的編制流程
5、標準化業務操作手冊的案例展示
6、標準化業務操作手冊的應用
三、績效面談
1、有銷售人員績效面談表嗎？
2、真的談過嗎？
3、談過監控過嗎？
4、銷售人員績效面談表的設計與執行，設計、面談、分析、改進計劃、考核；
5、一次真正的面談就是一次真正高效的輔導；
四、技能督導
1、監督什么？
2、指導什么？
3、督導不是幫忙銷售人員解決問題，而是指導他，讓他自己解決問題；
五、銷售人員培養計劃
1、銷售人員成長過程各個階段的表現；
2、銷售人員各個階段的管理和引導；
第三講：銷售人員銷售任務管理
一、銷售人員的任務指標設置
1、只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產；
2、指標過多和沒有指標是一樣的結果；
3、關鍵指標的鑒定和基數設置；
二、銷售任務達成方案
1、銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
2、沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；
3、每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
4、跟進、考核，只認方案不聽原由；
三、完不成任務常見的怪招
1、寫說明，把完不成任務進行合理的解釋；
2、補欠，補欠不能超過兩個月，超過兩個月就會超過一年；
3、囤貨，囤的多了就會砸價，經銷商絕對沒有你想象的那么守規矩；
四、促進任務達成的措施
1、產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整；
2、提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；
3、檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；
第四講：銷售人員激勵與團隊氛圍管理
一、團隊氛圍管理
（一）團隊氛圍就是管理人員的秉性體現，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗；
（二）團隊管理中的常見的錯誤
1、業績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的；
2、業績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰；
3、管理者天天和業績好的人在一起；
4、管理者喜歡報喜不報憂；
5、管理者心情時晴時陰；
二、銷售人員激勵
1、榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來；
2、銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西；
3、員工的需求其實很簡單，對237家企業的250萬員工調查得出的三因素；
4、你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應用到團隊激勵中？
三、員工激勵與管理風格的挑戰
第五講：銷售管理人員自我管理
一、自律
1、上梁不正下梁歪；
2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監控自己；
3、管理人員最大的能力就是自律；
4、挑戰人性弱點--貪婪、好權
二、銷售管理工具的應用
1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠；
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚骨圖分析法的應用—找到問題的關鍵因素
5、A3思維與A3報告-解決問題的方法
三核心能力的提升
1、目標管理
2、組織能力
3、下屬培育能力
4、人格魅力
5、自我革新
6、方案撰寫
7、內部高管參加的匯報演講
四、從“管理”走向“領導”
1、領導力的五項基本原則
2、與下屬互動的模式演練 |
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