培訓目標：
·完整的采購談判過程所必須的要素
·掌握競爭、雙贏模式中的談判策略
·四兩撥千斤的機敏談判，讓你和供應商在對抗中求得共贏
·談判中個人力量的集聚與關鍵信息的掌握
·掌握一點思維對抗中的心理學，智取談判的勝利
·自信、自強、自尊，贏得談判的重要軟條件
授課方式：突出案例分析、注重模擬演練、重構知識脈絡、幽默生動講授
受訓對象：企業內部采購管理中高層主管、采購工程師、采購助理，有志于從事采購管理的同仁等
課程時間：該課程策劃時間7-12小時
培訓大綱：
一、采購談判的基本認知
采購談判的規則
采購談判的五大心理基礎
破解采購談判的“神話”
--------采購談判的“神話”案例分享
采購談判的七大要素
優秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程案例分析
-------角色扮演：采購談判模擬演練
二、 采購談判過程的策劃
談判的準備
導入開局：如何開局；開局的要點
啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進
談判結束：如何結束談判；談判結束清單
----角色扮演：談判力進步測試實戰演練
三、 采購談判的戰術
雙贏戰術
----不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
對抗性戰術：
-----不同階段的23種戰術及其反制手段
戰術選擇：
-----你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術
四、 采購談判技巧
立場和利益：
a) 利用立場的概念管理談判中的情緒
b) 利用價值的概念設定引導談判的氛圍
c) 利用輕松的思考、完善的準備推動談判
管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略
自我利益行為和伙伴關系行為：
a) 紅藍牌游戲
b) 哈佛原則性談判
c) 普瑞特和魯賓策略體系
談判中的有效溝通：
a) 傾聽
b) 說話的原則
c) 說活的絕對技巧（避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）
d) 過濾信息
e) 如何閱讀身體語言
f) 如何識別對方在撒謊
g) 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
h) 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；
i) 跟單一強大供應商的2步談判
五、 談判心理學
談判中的沖突和談判風格
----談判風格測試；如何應用風格
說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的ACES和GREEK技巧
控制情緒：
a) 堅持己見能力測試
b) 如何控制消極/敵意攻擊行為
c) 控制憤怒的21大技巧
d) 如何戰勝談判中的恐懼
e) 控制你的生理反應的放松操
關系建立
a) 關系模型圖
b) 如何建立信任
c) 跟供應商打交道的12大黃金定律案例分析
------角色扮演游戲 |
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