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項目性營銷實戰技巧 |
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培訓講師：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
課程目標
掌握項目性營銷的競爭策略，取得競爭優勢，樹立主動積極、克服困難的心態；
提高項目性銷售的實戰技巧和能力，掌握專業營銷流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；
能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業績。
授課對象
售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓用時
3天，每天6-6.5小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——項目性營銷策略
1、為什么要做項目性營銷
1）什么是項目性營銷
2）項目性營銷的目的
演練：思維轉換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經盡力了
2）卓越銷售代表的特質
3、項目性營銷的基本原則
4、項目性營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
二、不打無準備之仗——項目啟動
1、認識你的客戶
1）客戶與顧客的區別
2）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
3）客戶分析與評估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2、項目啟動與準備工作
1）成立項目小組
2）確定項目章程與工作流程
3）準備項目資料
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制項目干系人圖譜
演練：項目客戶決策干系人分析
4）客戶采購標準流程
4、項目接觸的拜訪技巧
1）產品與服務的FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
2）應避免的三種危險開場方式
3）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
三、讓客戶喜歡你——項目跟進
1、專業呈現與方案推薦
1）方案制作
2）完美展示產品及方案的方法
教學影片：不成功的商業展示
演練：專業呈現
2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
3、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
教學影片：讓客戶說是
四、生意是談出來的——項目談判
1、項目談判前要考慮的事情
1）三權分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議
4）項目洽談的基本原則
5）合同中的重點條款
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、合同談判基本戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
4、項目合同談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同技術方案
7）如何增加項目預算
演練：仿真談判模擬演練
五、收到款才算銷售——項目收尾與應收賬款管理
1、項目收尾
1）銷售是服務的開始
2）響應速度
3）克服項目服務中的障礙
4）項目收尾工作
2、應收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
3、客戶風險管理
1）客戶評估
2）信用管理
3）賬期管理
4、催收應收賬款的戰術
1）電話催收
2）拜訪催收
3）感謝函催收
4）催款函催收
5）律師函催收
6）起訴催收
演練：如何收回這筆款
六、團隊拿單——打造高效能項目性營銷團隊
1、為什么是團隊不是個人
2、如何成為卓越的營銷團隊成員
1）團隊角色
2）方案銷售項目合作中的關鍵點
3、協作贏天下
1）不職業的團隊表現
2）如何打造高效能營銷團隊
演練：團隊項目協作
4、高效能項目性營銷團隊的特征
職業習慣造就卓越人生
課后作業 |
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