主講：臺灣劉成熙老師
課程目標：
了解擔保公司的渠道營銷策略制定與分析
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
掌握顧問式銷售與客戶開發(fā)技巧
掌握顧問式銷售實務(wù)技巧，提升銷售技巧水平
課程特色：
針對銷售技巧之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
協(xié)助業(yè)務(wù)人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
課程時間：1天6小時，上午9：00—12:00；下午13：30-16：30
適合行業(yè)：擔保公司，金融集團，黃金投資
課程大綱：
第一單元：擔保公司的渠道營銷
1. 市場營銷-市場與環(huán)境分析
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
2. 擔保公司客戶開發(fā)策略渠道選擇
銀行，中小銀行，區(qū)域性銀行
地產(chǎn)中介
…….
3. 拓展有影響力的客戶關(guān)系“I-CLAS模式”
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關(guān)系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
4. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的客戶
確認投資在最能獲利的機會中
增加客戶的獲利率
5. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
6. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
7. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
第二單元：顧問式銷售與客戶開發(fā)技巧
1. 開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃
2. 以客戶為中心的顧問式營銷開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
3. 制定顧問式渠道銷售拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃（案例分析）
第三單元：顧問式銷售實務(wù)技巧
1. SPIN銷售營銷核心要點
找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）
2. SPIN模式-銷售準備與提問技巧
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
3. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
運用總結(jié)技巧引導解決方案
4. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
展示增值的FAB話術(shù)的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習
如何準備產(chǎn)品展示的技巧
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
5. 獲取客戶承諾與異議處理技巧
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
第四單元：銷售中的溝通技巧
1. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
2. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
3. 做好溝通之外的溝通
對客戶應(yīng)說到做到
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 |
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