課程概要：在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。
培訓講師：張魯寧
適合對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓用時：2天，每天6小時
課程大綱：
第一講、大客戶營銷策略
一. 什么是大客戶營銷
二. 大客戶營銷價值
三. 大客戶營銷特征
四. 現代銷售與傳統銷售的區別
五. 了解中國人的思維方式
六. 大客戶采購與銷售流程分析
☆ 收獲：保險業的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合營銷的趨 勢與特點，營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好保險營銷之路！
第二講、大客戶采購者性格分析
一．關鍵人物性格分析
二．大客戶組織架構分析
三．對組織結構進行分析和關系人進行排序
四．決定成交的四個影響者
1.教練---客戶企業中的內線
2.使用者---產品的直接使用者
3.技術把關者---對技術有絕對的發言權
4.決策者---具有最終的決策權力
☆ 附1：實戰案例分析：百萬訂單飛了
☆ 附2：性格測試
☆ 附3：銷售讀心術
☆ 工具：客戶信息收集檔案
☆ 收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第三講、客戶關系管理
一．客戶關系的建立
二．80/20原則客戶管理方法
三．管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法-1
四．大客戶叛離的原因
五．企業與客戶的關系的三個層級
六．防止大客戶叛離的十種武器
☆ 實戰案例分析---王大力的工作計劃
☆ 附1：產品80/20區分表
☆ 附2：客戶80/20區分表
☆ 收獲：開發一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業基業長青的基石
第四講、大客戶銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白
2. 成功溝通十大秘訣
3. 客戶拒絕怎么辦？------話術技巧
4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題
☆ 演練：開場白與拜訪訓練
☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
☆ 演練：SPIN技術訓練題
☆ 視頻：《SPIN技術經典運用》
☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）
☆ 收獲：⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產品推薦
1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產品的功能轉化為買主的利益
4. 如何聯結產品與顧客的需求
☆ 演練：實例練習
☆ 頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
☆ 收獲：銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價格異議
3.不要掉入“價格陷阱”
4.價格異議---讓步原則
5.價格異議處理方法
五.臨門一腳的關鍵——締結成交
1.成交的基本策略
2.業務成交技巧---成交信號
3.促進業務成交策略 12 法
4.成交時機出現后的“四不要”
5.促進業務成交應注意的兩點
六.順水推舟——要求客戶轉介紹
七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務
1.情感服務是充滿人情味的服務
2.真正的銷售始于售后
第五講、銷售人員的自身修煉
一．職業化銷售人員的四大關鍵
二．成功銷售人員應掌握的知識
三．典型的銷售五種心態
☆ 視頻：《永不放棄》 |
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