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大客戶銷售策略與實戰技巧 |
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培訓講師：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。特別是技術背景很強的方案型項目銷售中，在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業的銷售人員要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。
課程目標
強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素養和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態；
掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，取得區域競爭優勢，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略伙伴關系；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握大客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力，提高工作效率和提升業績；
授課對象
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓用時
2天，每天6-6.5小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略
1、為什么要做大客戶營銷
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
4）思維轉換的力量
演練：做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經盡力了
2）卓越大客戶銷售代表的特質
3、營銷基本原則
4、競爭無處不在
演練：大客戶銷售競爭分析
5、直面競爭的策略
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
2）客戶分析與評估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）客戶思想醞釀的階段
4）需求背后的需求
5）客戶的個人需求
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3、新客戶開發
1）客戶采購標準流程
2）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
3）新客戶開發的方法
教學影片：開發客戶
4、卓越銷售代表的工具包
三、客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱
2、建立信任從心開始
1）溝通不良的弊病與四大溝通技巧
2）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
2）拜訪洽談的技巧
演練：開場白與拜訪訓練
3、信任的基礎——能力與品格
1）職業表現
2）承諾的力量
4、大客戶關系推進——讓情感賬戶越來越豐富
四、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1、你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉—— FABE分析
2、專業呈現與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓練
2）完美展示產品及方案的方法
演練：專業呈現
3、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式
1）談判中容易犯的九大錯誤
2）原則下盡可能的贏——談判戰術
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
演練：王牌銷售員的絕對成交術
五、提升業績不可或缺的方法
1、服務跟進
1）銷售是服務的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務中的障礙
3）如何處理抱怨
4）如何應對特征性客戶
2、卓越的客戶管理
1）完善客戶檔案
2）客戶激勵與支持
3）賬期和風險管理
4）真正的客戶忠誠
3、團隊拿單——打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊不是個人
2）如何成為卓越的營銷團隊成員
3）不職業的團隊表現
4）大客戶銷售項目合作中的關鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔
職業習慣造就卓越人生 |
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