培訓(xùn)講師：王飛老師
課程目標(biāo)：
如何通過銷售指導(dǎo)技術(shù)讓績效不佳的銷售人員提升業(yè)績？
如何識別和栽培有潛力的員工成為內(nèi)部銷售指導(dǎo)教練？
通過自我測試發(fā)現(xiàn)自己屬于哪類經(jīng)理，如何通過先改變自己的指導(dǎo)風(fēng)格，再去指導(dǎo)銷售人員？
如何通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才？
如何指導(dǎo)你的員工通過“引導(dǎo)的藝術(shù)”實現(xiàn)自我激勵？
如何制定內(nèi)部指導(dǎo)計劃，實現(xiàn)銷售團隊轉(zhuǎn)型？
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：各級銷售經(jīng)理、銷售決策人、培訓(xùn)經(jīng)理
課程大綱：
第一講：從管理到教練
一、銷售指導(dǎo)的規(guī)則
1、問題即答案
2、提問流程
3、尊重為先
4、相互協(xié)作的對話機制
5、指導(dǎo)依賴與意愿
6、指導(dǎo)不是提供信息
7、激發(fā)潛能
二、銷售教練的角色
1、發(fā)揮優(yōu)勢
2、挖掘長處
3、做出改變
4、對自己負責(zé)
三、指導(dǎo)銷售團隊的八道障礙
1、缺少計劃
2、指導(dǎo)是一種選擇
3、指導(dǎo)而不是改變
4、真誠溝通
5、信任的力量
6、管理VS教練
7、責(zé)任心
8、競爭力
四、顧問、培訓(xùn)師、教練？
五、教練的五項品質(zhì)
1、自己未能達到，就不可能推動別人達到
2、教練即榜樣
3、有時需要告訴他答案
4、用心而不是用腦
5、開創(chuàng)自己的風(fēng)格
第二講：教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
一、把恐懼當(dāng)成盟友
二、就在現(xiàn)在
三、拋開結(jié)果
四、實現(xiàn)過程驅(qū)動
五、富有創(chuàng)造性
六、對每件事負全責(zé)
七、情景案例分析：蘇珊的問題
第三講：如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤
一、經(jīng)理們很難察覺的對手
二、對他人的要求超過對自身的要求
三、你在指導(dǎo)他們還是在評判他們
四、對他人的指導(dǎo)
五、分享觀點，而不是分享結(jié)論
六、你是在為團隊轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？
第四講：銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
一、你要指導(dǎo)誰？
二、指導(dǎo)整個人
三、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍
四、你要指導(dǎo)什么？差距
五、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？
六、到底要指導(dǎo)什么？
七、高績效銷售人員的十項品質(zhì)
八、情景案例分析：他們需要培訓(xùn)還是指導(dǎo)
第五講、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
一、解決問題性經(jīng)理
1、特征
2、指導(dǎo)技術(shù)存在的問題
3、指導(dǎo)原則
4、問題即答案
現(xiàn)場演練：提問技術(shù)的應(yīng)用
案例：責(zé)任導(dǎo)向性問題VS結(jié)果導(dǎo)向性問題
二、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
1、特征
2、推動VS拉動
3、詢問銷售人員的意愿
練習(xí)：發(fā)掘銷售人員內(nèi)驅(qū)力的話術(shù)
4、很少認同下屬成績的四個原因
5、正確的密碼
6、八個否定稱述的例子
練習(xí)：和平糾正員工錯誤的十個例子
三、武斷型經(jīng)理
1、特征
2、阻礙傾聽的八個障礙
3、過濾器
練習(xí)題：過濾器
4、消除過濾器的四個方法
5、與銷售人員談話要傾聽的五種信息
6、澄清器的例句
四、自以為是型經(jīng)理
1、特征
2、不要完全相信你告訴自己的那些話
3、從你常規(guī)的思路和頭腦中跳出來
4、保持好奇心
五、完美主義型經(jīng)理
1、特征
2、回歸凡人
3、擁抱人性
4、實時示弱
六、惟命是從型經(jīng)理
1、特征
2、接受良性沖突
3、利用指導(dǎo)技術(shù)的優(yōu)勢釋放他們
4、站在銷售人員的立場上
十四個例句分析
聲明你真正希望銷售團隊能做到什么
六個我……希望，的例句分析
我覺得……句式練習(xí)
七、先見之明型經(jīng)理
1、終極教練
2、三十天精通溝通技巧練習(xí)
第六講：推進有效的指導(dǎo)談話
一、戰(zhàn)略性指導(dǎo)問題
模板：收集銷售人員銷售策略時常用的15個問題
二、LEADS指導(dǎo)模式
1、傾聽
2、誘導(dǎo)
3、回應(yīng)
4、討論
5、支持
分組、分角色現(xiàn)場演練
三、管理式對話
情景案例分析：與經(jīng)理的對話
四、指導(dǎo)式對話
情景案例分析：與教練的的對話
五、突破性指導(dǎo)
情景案例分析：關(guān)于行動的對話
第七講：指導(dǎo)動員的技術(shù)
一、動員的六個步驟
1、建立聯(lián)系
2、陳述可能性
3、請求對方展開談話
4、表明立場
5、展開談話
6、結(jié)束談話
現(xiàn)場演練：分組分角色演練
總結(jié)：學(xué)員分享學(xué)習(xí)成果 |
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