課程背景：
作為金融領域的大客戶營銷，或營銷管理人員，或許我們正在面臨以下問題：
1、什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產生好感，并愿意了解你的服務？
2、怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？
3、怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？
4、什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長期合作關系？
5、怎樣根據大客戶不同的個性,設計并執行服務營銷方案
6、行情拐點時，如何處理客戶的情緒變化？
7、怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格？
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式？
9、怎樣根據財務顧問自己的個性，確立適合自己的大客戶個性？
10、怎樣根據個性互補建立自己的內部團隊？
這門在金融行業內結合最緊密、最專業的課程,將是提高您大客戶營銷業績的利器。
培訓方式：
通過導師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓練、互動討論、頭腦風暴、心靈溝通、自我激勵、互動交流等多元化復合式教學方式，創設應用情境，寓教于樂，將九型人格與金融行業大客戶營銷技巧有機結合。使每位學員積極參與，感悟深刻，幫助每位學員大力提升大客戶銷售能力，大客戶管理水平。
課程內容：
第一單元：金融業服務營銷的心理學應用
本章結合金融業特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務營銷的多贏心理模型；
1、大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；
2、四個階段中客戶的心理特點；
3、反應程度（過度和不足）與個人性格特點
4、心理服務營銷多贏模型：客戶價值=（X+Y）ZxK
◆K適合客戶個體特點的投資需求
◆X適當的產品或產品組合
◆Y符合客戶個性的溝通方式
◆Z內部團隊支持。
5、模型應用舉例：
◆為什么客戶容易被騙子忽悠？
◆一個成功大客戶的營銷步驟
6、小節：投資風格與個性完全相關。
第二單元：九型人格工具
本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。
1、什么是九型人格？起源與在國內外的應用。
2、九型性格學習：
◆九種性格的介紹
◆性格測試
◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
◆每種性格的識別方式
◆識別自我和識別他人練習
◆每種性格的情緒模式、應激反映模式
3、個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。
4、每種性格可能的投資風格。
5、每種性格的3類反映：
◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；
◆面對行情拐點時的不同反應；
◆在服務營銷不同時期的反應。
第三單元：九型人格與多贏模型應用
本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。
1、誰是適合你的長期大客戶？
◆根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。
2、你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。
◆應用練習：
分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。
◆各組方法PK,老師點評
第四單元：課程總結與課后應用方法
1、服務營銷客戶四階段
2、多贏價值模型
3、九型人格工具
4、課后應用舉例和應用注意事項
5、書籍推薦和課后網絡輔導方式 |
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