主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前 言：
本建議書(shū)為貴司店面銷售人員提升奢侈品理念認(rèn)識(shí)以及奢侈品營(yíng)銷的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
課程目標(biāo)：
掌握奢侈品的理念，奢侈品特點(diǎn)，了解全世界頂級(jí)奢侈品
主要奢侈品品牌介紹及特點(diǎn)款式，Bvlgari 寶格麗，Cartier 卡地亞，蒂梵尼， 愛(ài)馬仕Hermès ，路易威登(LouisVuitton) ，Burberry 巴寶莉，Ermenegildo Zegna杰尼亞， CHANLE香奈爾，Prada，GUCCI，迪奧，Giorgio Armani阿瑪尼，Gianni Versace范思哲
掌握奢侈品客戶類型分類及技巧，了解高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
如何利用體驗(yàn)營(yíng)銷做高端奢侈營(yíng)銷中的應(yīng)用，掌握體驗(yàn)營(yíng)銷的操作技巧
如何利用客戶MOT關(guān)鍵時(shí)刻行為模式，維護(hù)客戶關(guān)系。
掌握高端客戶的銷售技巧，利用FAB法則，快速促成交易。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象：高端客戶銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30）
課程大綱：
第一單元：奢侈品品鑒
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過(guò)千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言
二、奢侈品的定義與常識(shí)
三、識(shí)別奢侈品-理念
清晰的品牌定位
識(shí)別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計(jì)師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
四、頂級(jí)奢侈品的價(jià)值
數(shù)量稀缺
創(chuàng)意設(shè)計(jì)
技術(shù)領(lǐng)先
血統(tǒng)純正
五、奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級(jí)私人飛機(jī)品牌
頂級(jí)珠寶品牌
頂級(jí)服裝品牌
頂級(jí)腕表品牌
頂級(jí)汽車品牌
頂級(jí)鋼筆品牌
頂級(jí)雪茄品牌
頂級(jí)手機(jī)品牌
六、主要奢侈品品牌介紹及特點(diǎn)款式
Bvlgari 寶格麗
Cartier 卡地亞
蒂梵尼
愛(ài)馬仕Hermès
路易威登(LouisVuitton)
Burberry 巴寶莉
Ermenegildo Zegna杰尼亞
CHANLE香奈爾
Prada
GUCCI
迪奧
Giorgio Armani阿瑪尼
Gianni Versace范思哲
七、世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)
法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國(guó)PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
八、奢侈品經(jīng)典搭配的三個(gè)層次
第一層是和諧
第二層是美感
第三層是個(gè)性
第二單元：奢侈品高端客戶營(yíng)銷技巧
一、中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)有五大特征
炫耀性價(jià)值
注重?fù)碛形锏墓娨饬x
表達(dá)自己在社會(huì)中的階層和地位
從眾的動(dòng)機(jī)，以規(guī)避消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)和迎合大眾
用來(lái)送禮以建立其社會(huì)關(guān)系
二、高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)-
奢侈品客戶類型分析
商界精英
企業(yè)高管
政府高官
中產(chǎn)階層
…………
不同客戶的不同需求特點(diǎn)
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買習(xí)慣
營(yíng)銷心理之范圍
心理定勢(shì)與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
三、如何利用體驗(yàn)營(yíng)銷做高端奢侈營(yíng)銷中的應(yīng)用
奢侈品體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)成要素
設(shè)施
產(chǎn)品
服務(wù)
互動(dòng)過(guò)程
四、客戶關(guān)系管理的四個(gè)流程
選擇顧客 Select Customers
爭(zhēng)取顧客 Acquire Customers
保有顧客 Retain Customers
發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer
五、如何利用客戶MOT關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
了解客戶的需求與想法
提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望
執(zhí)行先前所提議或承諾事項(xiàng)
確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望
六、高端客戶營(yíng)銷技巧
以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶的能力
掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買的四大心理階段
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 |
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