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培訓講師：王哲光
課程意義
擁有一支理念超前，能力非凡，合作緊密，訓練有素的經銷商隊伍將是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要保證！但目前令企業(yè)頭疼的是經銷商商普遍嫌貧愛富，觀念落后，目光短淺，管理混亂。經銷商自身也迫切需要提升管理技能和經營能力！如何讓經銷商與運營商合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關系的主旋律？有什么方法改變嗎？請實戰(zhàn)經歷豐富的營銷管理高手進行系統(tǒng)培訓是有效解決之道。本課程從經銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績方法層層遞進，并充分考慮到經銷商群體的特點，用通俗生動的語言并結合大量主講老師親自運作過的實戰(zhàn)案例使經銷商朋友聽的進，聽的懂，用的上，學的透！
課程目標
 建立對運營商品牌和產品的信心，愿意全力以赴的經營和代理產品與服務，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎和達成的條件，能在工作中真正實現雙贏；
 了解品牌的內涵和塑造品牌的方式，通過口碑來打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認同。
 透過營銷創(chuàng)新案例分享給經銷商全新的營銷思路；
 針對經銷商在經營管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向；
 針對經銷商在銷售團隊管理中的各項問題提出實用性極強的解決之道。
培訓對象
經銷商
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷和管理工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的營銷管理技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績。
培訓用時
2天（每天6-6.5小時）
課程大綱
一、想做事——卓越經銷商的動力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產品之心——熟悉產品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——你永遠比自己想象的更強
4）相信價值之心——塑造價值而不是價格
5）相信團隊之心——管理是因他人而成事的藝術
2、銷售是你的事業(yè)——成為自己的命運舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應之間有選擇的自由
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈
2）如何找到經營工作樂趣
3）全力以赴、立即行動、尋找可能性
3、應對銷售壓力的卓越表現
1）清晰方向和目標
2）凡事預則立——工作計劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責任、不到最后絕不放棄
教學影片：不可能的任務
4、堅定價值之心——沒有賣不出去的產品
1）銷售先問的幾個問題
2）競爭力分析
演練：SWOT分析
3）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
4）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現場提煉
二、能做事——卓越經銷商經營能力提升
1、營銷能力
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）定位贏天下——七大定位模式
2、引導能力
1）SPIN提問模式
2）狀況詢問
3）問題詢問
4）暗示詢問
5）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
3、管理能力
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）影響管理成果的因素
組織結構、人力資源、領導核心、控制標準
3）營銷管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態(tài)
4）保障執(zhí)行落實的四大體系
目標與計劃體系、流程與監(jiān)控體系、標準與規(guī)范體系、激勵與改善體系
4、創(chuàng)新能力
1）傳統(tǒng)思維的誤區(qū)：局限性、非此即彼、窄巷模式
2）創(chuàng)新思維：尋找更多可能性
3）創(chuàng)新思維的4種模式
差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義
4）創(chuàng)新思維的6種方法
抽象法、深究法、關聯法、因果法、預期法、抽離法
三、做成事——卓越經銷商的營銷執(zhí)行力
1、企業(yè)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行力不強的原因
2）企業(yè)容易出現的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
2、執(zhí)行策略八問
1）問題是什么
2）基本能力與資源是否具備
3）實現目標的階段計劃是什么
4）這樣做的后果是什么
6）你對目前的現狀了解多少
7）哪些是關鍵事件
8）現在要做什么
3、達成營銷目標的秘訣
1）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》
4、精、細、實、嚴——精細化營銷管理模式
1）尋找標桿建立標準
2）一次做對次次做對
3）準確及時合理排序
4）細節(jié)控制執(zhí)行落實
5）精益求精持續(xù)改善
6）協同增效細化運營
四、卓越經銷商基業(yè)長青的奧秘
1、卓越經銷商經營二十四字訣
找對品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細作、攜手共贏。
2、227位老總最頭疼的8個問題
1）不管多努力總是長不大
2）長大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關部門關系難處
7）新老員工矛盾難以調和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無助
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、鐵軍鑄就——打造卓越營銷團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊的表象
3）打造卓越營銷團隊的關鍵點
4）高效能創(chuàng)新團隊的特征
演練：通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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