培訓講師：王成老師
課程導言
·競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
·獨特的競爭優勢，來自一線銷售人員的與眾不同
·如何在客戶的購買決策上發揮著至關重要的影響力
·如何利用關系增強客戶關系，并從專業走向卓越
·80%的銷售失敗，源自于客戶關系管理
學員對象
·學員：銷售經理、業務發展經理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益
通過本課程你將能夠：
1、實現銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業
2、關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，管控整個銷售過程
3、從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
4、主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網
5、關鍵客戶定義、客戶管理路徑圖
6、關鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程
課程內容
第一天：
第一部分：銷售世界里的角色和互動關系
1．銷售世界正在發生的變化
·你在賣什么
·客戶的業務正在怎樣變化
·一流、二流和三流的銷售人員
·優秀銷售人員所擁有的技能有哪些
·自我診斷：我們準備好了嗎？
2．理想的角色和現實的差距
·永恒的銷售原則
·你—你的客戶
·客戶向誰購買
·客戶的擔心和害怕
·你的客戶認知和現實的差距
3. 購買的溝通和信任
·購買的成功和失敗
·你的銷售方式對錯
·態度如何影響銷售
·銷售溝通的有效性
·客戶更相信誰說的
第二部分：高級銷售模式
1．系統的銷售流程
·客戶的購買流程
·整體的銷售流程
·銷售和購買流程的融合
·銷售流程中的重要階段
2．有效地探尋商機的方法
·探尋商機的方法有哪些
·對和錯的業務拓展習慣
·何處最適合拓展新業務
·利用關系層級拓展業務
·客戶內線為什么很重要
·客戶各種內線的發展策略
·學員練習：如何發展客戶內線
3．實現銷售目標的拜訪準備
·銷售拜訪計劃的重要性
·銷售拜訪計劃的核心要素
·令客戶印象深刻的開場白
·有效的開場白的4個構成要素
·學員練習：如何運用開場白激發客戶的興趣
4．專業的客戶拜訪 — 了解客戶信息，主導客戶談話的提問
·讓客戶積極參與的談話
·收集客戶信息的提問方式
·開放式和封閉式問題的優劣
·學員練習：兩種提問方式的轉換
·漏斗式的提問步驟、技巧和要領
·角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
·客戶對銷售人員最大的抱怨
·運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續參與
5．獨特的客戶拜訪 — 引導客戶心理，制造客戶沖動的談話
·客戶高度參與的銷售訪談
·學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
·需求的定義和需求的符號是什么
·運用提問技巧來制造購買緊迫感
如何了解客戶的現狀
如何了解客戶的需求
如何擴大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認客戶的利益
·學習銷售客戶利益而不是產品特征
·角色扮演：使用提問技巧來引導客戶心理，制造客戶沖動
6．評估客戶需求，確認最優方案
·客戶需求優化的三個維度
·客戶需求評估的數學模型
·每天面對的客戶反對意見
·將反對意見轉化成銷售機會
·學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高
·與客戶一起討論方案確認最佳方案
第二天：
第一講：關鍵理念--關鍵客戶的定義和價值
·普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區別
·關鍵客戶的核心價值
·如何贏得關鍵客戶的最佳實踐
·關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
·實現關鍵客戶期望價值的思路與流程
·小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音
第二講：關鍵路線--贏得商機的路徑，關鍵節點
·關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
·關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
·優秀關鍵客戶經理的最佳實踐如何？
·最佳銷售路徑圖和階段業務目標與里程碑
·實現階段業務目標必須完成的26個關鍵節點
·通過關鍵節點的自我省查來實現銷售行為的改變
·自我診斷：你的關鍵客戶現在處在哪個關鍵節點
·行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程
技巧一：探索
·探索客戶的關鍵業務領域，充分理解客戶的業務
·
案例分析：洞察客戶的具體業務與內外部挑戰
·訓練教導：以價值為導向的提問技巧
·達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
·自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
·行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
技巧二：聯盟
·內部聯盟的積極結果和消極結果對比
·關鍵客戶管理內部聯盟的組織和結構
·關鍵客戶管理外部聯盟的高中低層的聯盟區別
·內部團隊聯盟如何對接外部客戶團隊聯盟
·達到內外聯盟的所需要完成的關鍵里程碑
·自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯盟水平
·行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
技巧三：定位
·關鍵客戶定位的重要原則和要素
·我們應該如何前瞻性定位我們自己
·關鍵客戶管理高中低層的定位區別
·我們的優勢和價值的前后期定位的側重點
·達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
·自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
·綜合診斷：結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題
·行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
技巧四：差異化
·差異化最重要的三大成功要素
·獲得差異化的競爭優勢所需要的關鍵里程碑
·自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優勢
·行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
·四個技巧的時間循環和相互的轉化
靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，做到四技合 |
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