前言
銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異,從基層逐步提拔上來的,如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn),通常會存在以下問題:
1、將自己定位為一個高級銷售人員,經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售,有些甚至與一線銷售人員搶單。
2、自己業(yè)務(wù)能力很強,但對如何調(diào)動整個銷售團隊工作一籌莫展。
3、管理方式和方法簡單,經(jīng)常扮演“收租子,數(shù)豆子”的角色,變成了一個監(jiān)工。
4、不能正確把握自己的角色,處在上下級之間的夾縫中,上下不討好,人際關(guān)系緊張。
5、對現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí),不能更有效地運用多種方法和手段,提高團隊銷售執(zhí)行力,保證目標完全實現(xiàn)。
6、經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有,但部門業(yè)績就是不見提高,看著別人工作輕松,平步青云地提拔,不知道問題到底在哪里。
妥善處理這些問題,需要管理者掌握一系列管理的方法與技巧,以下是我們通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實踐,總結(jié)出來的一套在實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具,形成了系列管理培訓(xùn)課程,您可以根據(jù)您的不同階段與困惑選擇適宜的管理培訓(xùn)課程,為您的管理添翼。
管理者角色認知
理解銷售管理者的四種角色及其相互關(guān)系,并在實際管理中有效應(yīng)用,釋放管理者潛能,改善團隊氛圍,建立良好的團隊文化。
銷售管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
銷售管理者的角色定位
銷售管理者的5種基本功能
時間管理技能
旨在幫助銷售管理者建立有效的時間管理理念,了解自身利用時間的現(xiàn)狀,找到制約成效/工作效率提升的障礙;明確核算個人及團隊時間價值,讓時間是生命是價值的理念更直觀,引發(fā)學(xué)員改變當(dāng)下的不良行為; 通過時間管理實現(xiàn)團隊科學(xué)管理,從管理團隊結(jié)果轉(zhuǎn)型為目標過程管理,確保團隊目標的實現(xiàn)。
認識到進行時間與效能管理的重要性與緊迫性;
掌握時間管理的六個核心步驟,分析時間管理四個象限的處理策略;
在個人時間效能管理方面更具條理性,能夠區(qū)分主動性和應(yīng)對性任務(wù);
按照事件的重要性和緊急性,確定工作處理的先后次序;
通過有效的分工授權(quán),來提升管理他人時間的效能;
闡明時間效能管理的八個要決。
有效溝通
作為銷售管理者,溝通是工作的最基本內(nèi)容之一,他不只需要與上級和下屬溝通,以達成組織的目標,也需要與客戶外界溝通,實現(xiàn)互通有無。通過此課程可學(xué)習(xí)以下內(nèi)容:
1、掌握溝通的基本結(jié)構(gòu);
2.精通高效溝通的各種形式;
3.掌握高效溝通的步驟和技巧;
4.提高與上司的溝通質(zhì)量;
5.改善與下屬的溝通方法;
6.通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系;
7.通過高效溝通贏的客戶;
8.掌握會議溝通技巧。
銷售目標與結(jié)果管理
一、銷售目標前提—市場策略
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補缺策略
二、銷售目標的制定與分解
1、銷售目標設(shè)定的依據(jù)
2、銷售目標的設(shè)定
3、銷售目標的分解
三、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
3、銷售計劃的分類
4、制定計劃的步驟
5、制定銷售行動計劃的方法
四、銷售跟進與輔導(dǎo)
1、關(guān)鍵節(jié)點
2、教練輔導(dǎo)
五、結(jié)果與激勵
團隊激勵
管理培訓(xùn)課程通過案例與演練深入淺出地剖析了卓越管理者的特征、如何通過有效地輔導(dǎo)和溝通完成促進團隊走向高績效。低效率靠管理,高效率靠激勵,在團隊中作好激勵管理、發(fā)揮團隊的最大效益。
1、了解團隊激勵的精義
2、探討、研習(xí)團隊激勵理論
3、學(xué)會有效地自我激勵與激勵團隊的技巧
4、掌握提升部屬工作意愿的方法與技巧
5、作為團隊激勵技巧,打造卓越團隊,創(chuàng)造卓越績效。
工作關(guān)系及沖突管理
幫助管理者學(xué)會有效處理工作中的各種關(guān)系,以及如何面對內(nèi)部沖突,并提供發(fā)現(xiàn),解決沖突的有 效策略和方法。
1、 良好工作關(guān)系的重要性
2、 了解、認同和管理人的差異
3、 改善人際關(guān)系的技巧
4、 職場沖突與處理原則
5、 沖突管理的五種策略
客戶管理
一、客戶管理認識
你的客戶是誰
他們有什么需求
他們?yōu)槭裁从羞@樣的需求
怎么滿足他們的需求
二、建設(shè)你的客戶檔案
三、對客戶進行差異分析
了解你的“金牌客戶”到底需要什么
客戶構(gòu)成分析
客戶分類
ABC分類法
大客戶管理
客戶信用分析
對客戶盈利能力的分析
四、服務(wù)創(chuàng)新與忠誠管理
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