培訓講師：王飛老師
課程背景：
銷售人員帶著最新的解決方案或技術拜訪客戶時，客戶卻說：我們很好，沒有碰到這樣的問題。使銷售人員一籌莫展，萎靡而回；
和客戶稱兄道弟、每次都能受到熱情接待，銷售都按“預定”的進度在進行，從不把競爭對手放在眼里，覺得一切都在掌控之中，到了簽合同時，發現不適合自己。只能一聲長嘆，世態炎涼；
對有“關系”的項目全力以赴進行準備，對沒有關系的項目，基本從不抱有希望。覺得銷售既是關系，沒有關系就沒有銷售；
課程時間：2天，6小時/天
學員對象：大客戶銷售人員，項目銷售人員，銷售經理
課程大綱：
前言：關于大客戶（項目）銷售
一、銷售的難題
二、導致銷售培訓失敗的五個原因
1、混淆產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程
三、銷售人員訓練的五個階段
1、積極的心態
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標的偏差與缺失
第一部分：大客戶采購過程
一、客戶為什么會購買？
案例分析：現場分享自己采購物品的過程，進行分析
二、客戶購買的心路歷程
1、安于現狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、采購招標
6、選擇評價
7、實際購買
8、感受反饋
第二部分：大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個規則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優勢
二、研究客戶的四個步驟
三、案例分析
四、測試練習
第三部分：大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個步驟
1、認同試探
2、發展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習
第四部分：大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預約見面
2、訪前計劃
3、有效提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現場練習：提問
二、第一次見新客戶的四項準備
1、產品的準備
2、客戶的準備
3、開場的準備
4、道具的準備
第五部分：大客戶銷售第四步—優勢引導
一、產品展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒有與需求對接
二、產品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現場練習：FABE的應用
三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關注點
1、發起人
2、使用者
3、采購者
4、技術支持者
5、影響者
6、決策者
四、產品展示時注意事項
1、要在了解需求之后
2、注意觀察，展問結合
第六部分：大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案（標書）的設計原則
二、方案（標書）的內部審核
三、方案（標書）的遞呈技巧
第七部分：大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關系
2、外圍驗證
3、異議處理
二、打開客戶“交心”的5個方法
1、現時背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關系
5、個性需求
三、客戶建立關系的6個技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經歷
4、未來發展
5、創造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時的5個注意事項
1、團隊交往
2、激發正面
3、把握分寸
4、提升質量
5、誠心為本
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個步驟
3、異議處理的五個技巧
第八部分：大客戶銷售第七步—超越對手
一、現場討論：了解競爭對手有哪些途徑和方法
二、分析競爭態勢的兩個關鍵指標
1、公司的優勢
2、客戶采購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電戰略
2、防御戰略
3、陣地戰略
4、游擊戰略
5、攻堅戰略
現場分享：學員分享自己成功贏單的案例
第九部分：大客戶銷售第八步—大客戶服務
一、客戶管理普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態分析
三、客戶價值分析
綜合練習：大客戶銷售過程關鍵點控制
一、銷售過程各個階段的評審指標設計
二、銷售過程各個階段的評審
三、大客戶銷售過程管理的制度建設 |
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