課程介紹：
在企業(yè)快速拓展的今天，優(yōu)秀店長(zhǎng)的匱乏似乎逐漸成為管理的瓶頸。店面雖小，可謂麻雀雖小、五臟俱全。縱然高層有宏大的戰(zhàn)略規(guī)劃、中層有詳細(xì)的工作計(jì)劃，但門(mén)店店長(zhǎng)的素質(zhì)和能力確是最重要的一環(huán)，是企業(yè)最后一道“安全閥”和“防火墻”。
常見(jiàn)的情況是：從內(nèi)部提拔的店長(zhǎng)，業(yè)務(wù)知識(shí)不錯(cuò)，但往往是少了一個(gè)賣(mài)貨高手，卻多了一個(gè)令人失望的店長(zhǎng)；從外部招聘的店長(zhǎng)，卻未必認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念。左右為難、莫衷一是。沉重的事實(shí)讓我們明白：必須有一套自己的店長(zhǎng)“終端運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流水線”，讓店長(zhǎng)最快最合格地勝任崗位工作，跟上企業(yè)迅速發(fā)展的步伐和要求。
本課程將從銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)、終端運(yùn)營(yíng)管理兩個(gè)方面重點(diǎn)來(lái)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，并培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的品牌意識(shí)和品牌服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)品牌的歸屬感和品牌維護(hù)的思維習(xí)慣。通過(guò)講解、訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng)并強(qiáng)化的方式，使終端管理人員，柜長(zhǎng)，區(qū)域主管掌握一套終端柜臺(tái)的銷(xiāo)售服務(wù)流程及操作標(biāo)準(zhǔn)和管理店員的有效方法，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)，更貼心的銷(xiāo)售和服務(wù)體驗(yàn)！
店長(zhǎng)典型性問(wèn)題：
“甩手掌柜”誰(shuí)不想做？誰(shuí)不想擁有一個(gè)能獨(dú)立思考、獨(dú)立分析、獨(dú)當(dāng)一面的合格店長(zhǎng)？店長(zhǎng)是“水龍頭”還是“夾心餅干”？決戰(zhàn)終端、贏在終端、終端為王怎么去一步步執(zhí)行？
經(jīng)營(yíng)一畝三分地，不能兼顧開(kāi)荒擴(kuò)田。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快，門(mén)店問(wèn)題多，客戶對(duì)商品的退換貨投訴令人撓破頭皮，店長(zhǎng)要保持門(mén)店持續(xù)盈利和現(xiàn)金回籠，又要應(yīng)對(duì)商場(chǎng)管理者、政府部門(mén)、工商稅務(wù)，還要開(kāi)發(fā)新客源，更要按照老板的意圖獨(dú)立解決突發(fā)問(wèn)題。到底怎么辦？
“超級(jí)銷(xiāo)售英雄”不一定能服眾。個(gè)人賣(mài)貨能力很強(qiáng)，但一身本事下屬卻學(xué)不會(huì)，怎么從師傅轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹殻棵鎸?duì)老員工積極性懈怠、新員工不服氣，怎樣學(xué)會(huì)高效能溝通和高效率低成本激勵(lì)？
“大孩子”帶“小孩子”玩。獨(dú)生子女很“獨(dú)”，80后怎么管理90后？面對(duì)新生代員工責(zé)任心不強(qiáng)、受不了顧客的氣、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡化、說(shuō)撂挑子就甩手閃人等棘手問(wèn)題，店長(zhǎng)怎么辦？
上演竇娥冤，面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力，士氣沮喪。把店面工作當(dāng)成苦差事，天天一張苦臉對(duì)顧客，硬擠出來(lái)的微笑比哭還難看，最后只有選擇抱怨和跳槽來(lái)緩解心理壓力。無(wú)法快樂(lè)工作，怎么辦？
一頭霧水蒙擦擦，業(yè)績(jī)下滑不明就里。店長(zhǎng)不懂終端數(shù)學(xué)，不會(huì)數(shù)據(jù)分析，憑感覺(jué)“號(hào)脈”；盡管參加了不少品牌的課程培訓(xùn)，回來(lái)依然按照老習(xí)慣做事，學(xué)到的工具無(wú)法轉(zhuǎn)化。怎么辦？
花冤枉錢(qián)，參加快餐式的培訓(xùn)課程。店長(zhǎng)最需要階梯式成長(zhǎng)的一套體系課程。學(xué)完初級(jí)，還有中級(jí)，再到高級(jí)；做到督導(dǎo)要學(xué)什么？到了區(qū)域經(jīng)理再學(xué)什么？做運(yùn)營(yíng)總監(jiān)又要學(xué)什么？這怎么辦？
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共13小時(shí)
學(xué)員對(duì)象：柜長(zhǎng)、大柜長(zhǎng)、儲(chǔ)備柜長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)
呈現(xiàn)特色：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、心理劇、角色扮演、游戲分享
互動(dòng)特點(diǎn)：
性格的互動(dòng)——真性情。
經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)——店里事。
思維的互動(dòng)——尋常話。
課程大綱：
自由行&破冰：提高柜長(zhǎng)自我覺(jué)察能力；建立安全模式，讓聯(lián)結(jié)開(kāi)啟學(xué)員間愛(ài)的流動(dòng)。
第一講、柜臺(tái)銷(xiāo)售精英職業(yè)素質(zhì)和心態(tài)
1、銷(xiāo)售精英決勝心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
活動(dòng)：《致柜長(zhǎng)的一封信》
2、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里
潛質(zhì)訓(xùn)練：銷(xiāo)售型柜長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)型柜長(zhǎng)的差別
3、自我正能量激勵(lì)訓(xùn)練
心理劇：天堂之巔
4、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心潛能
游戲分享：信念之門(mén)
5、銷(xiāo)售精英向魅力柜長(zhǎng)過(guò)度必須克服的三大障礙
案例：小李如何成為獨(dú)當(dāng)一面的“二老板”？
第二講、如何成為持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)型柜長(zhǎng)（上篇）
1、柜臺(tái)管理最容易賺到的6筆錢(qián)
2、柜臺(tái)“終端數(shù)學(xué)”演算與練習(xí)
工具1：《一兩四率與0.9的奧秘》
工具2：損益平衡測(cè)算法
工具3：標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)區(qū)柜臺(tái)出樣與庫(kù)存控制表
3、柜臺(tái)銷(xiāo)售管理的加法與乘法
4、柜臺(tái)銷(xiāo)售管理實(shí)用工具練習(xí)
魚(yú)骨圖
戴明環(huán)
SMART（業(yè)績(jī)目標(biāo)管理）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售XX品牌
5、店面“五常管理法”現(xiàn)場(chǎng)操作
討論分析：某專(zhuān)賣(mài)店年度區(qū)域排名靠后深度原因剖析與應(yīng)對(duì)
第三講、如何成為持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)型柜長(zhǎng)（下篇）
1、顧客購(gòu)買(mǎi)前要解決的6大心理顧慮
2、柜臺(tái)高盈利的“五覺(jué)觸動(dòng)”練習(xí)
正向練習(xí)：每天說(shuō)錯(cuò)一句話，一年損失300萬(wàn)
3、柜臺(tái)銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）訓(xùn)練
正確的空話
差異化的細(xì)節(jié)處理
問(wèn)對(duì)問(wèn)題賣(mài)對(duì)貨
不做直線思維
最具有殺傷力的三種見(jiàn)證
4、任何冷靜顧客難以抗拒的宗教式誘因五大技巧練習(xí)
放松
重復(fù)
新鮮
三分醉意
第六感
5、留住顧客的“五住”套路訓(xùn)練
按住
套住
粘住
抱住
hold住
6、關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售提高客單價(jià)訓(xùn)練
7、銷(xiāo)售中四大正向行為模式訓(xùn)練
打岔
討好
超理性
指責(zé)（人盡皆知綜合癥）
8、如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的種種突發(fā)狀況？
第四講、店鋪經(jīng)營(yíng)診斷與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練
1、如何從售前-售中-售后流程精細(xì)化
案例：小梁柜長(zhǎng)是怎么分解管理流程達(dá)到績(jī)效最大化的？
2、成熟柜長(zhǎng)的“皮-肉-骨、修-煉-悟”
現(xiàn)象1：柜長(zhǎng)心急如焚，店員隔岸觀火
現(xiàn)象2：柜長(zhǎng)全力以赴，店員全力應(yīng)付
3、柜臺(tái)的銷(xiāo)售管理總結(jié)心得
分享：柜長(zhǎng)怎樣從盯人轉(zhuǎn)化為盯動(dòng)作？
4、育人才是最重要的激勵(lì)手段
案例：柜長(zhǎng)小A成績(jī)不少、問(wèn)題不小
5、自我診斷四字真經(jīng)“望、聞、問(wèn)、切”
案例：優(yōu)秀店員小雅的問(wèn)題到底出在哪？
6、80后90后員工關(guān)系的情境領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練
游戲分享：情感病毒
7、柜臺(tái)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題斬草除根的“4不放過(guò)”
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)方法，不放過(guò)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)找到責(zé)任人，不放過(guò)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)找到整改措施，不放過(guò)
整改措施沒(méi)有固化，不放過(guò)
第五、品牌意識(shí)、品牌維護(hù)與品牌服務(wù)
1、何為品牌（Brand） 名牌與品牌區(qū)別
2、品牌給銷(xiāo)售帶來(lái)的幫助
3、品牌服務(wù)的五大原則
緊記顧客的名字
緊記顧客買(mǎi)過(guò)什么
緊記顧客交待過(guò)什么
讓顧客美麗并感受到自信
真誠(chéng)
4、維護(hù)和創(chuàng)造VIP客戶價(jià)值最大化
第六、 狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、狙擊要點(diǎn)與力度
2、競(jìng)品信息處理能力
3、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
工具：《競(jìng)品調(diào)查分析綜合表》 |
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