贏在終端：超級賣手特訓(xùn)營
耿源體系：解密根基因，植入源代碼
基于導(dǎo)購勝任力模型 專注超級賣手復(fù)制
【課程導(dǎo)言】
為什么導(dǎo)購總是抱怨商家的產(chǎn)品不好賣、賣不熱？
為什么導(dǎo)購不是抱怨款式跟不上，就是位置不好，要么就是價格太高？
為什么導(dǎo)購培訓(xùn)后，付出的成本卻換回了“忘記”，依然按老習慣行事？
為什么導(dǎo)購每天講錯一句話，能令企業(yè)一年狂損300萬？
為什么導(dǎo)購不但不“見人說人話”，而且“聽不懂人話、亂說胡話”了？
為什么面對客戶千變?nèi)f化的“抗拒點”，導(dǎo)購的頭腦越來越發(fā)懵了？
為什么很多導(dǎo)購工作很努力，而換來的是“老板很著急、顧客很生氣”？
為什么8090后的導(dǎo)購“很獨”，工作一不高興甩手就撂挑子走人？
為什么聽了那么多外腦的課，導(dǎo)購依然不能從骨子里熱愛做導(dǎo)購？
為什么競爭對手的導(dǎo)購跟我們一樣的待遇，老板卻能“悶頭大發(fā)財”？
為什么全國有300位講導(dǎo)購專業(yè)課程的，而你要獨獨鐘情“耿源體系”？
【課程背景】
是誰在不斷制造上面那一宗宗永恒的麻煩？
是誰讓競爭對手的商品在不如我們的情況下持續(xù)賣火？
是誰能真正鉆到消費者骨頭里去探求他們的心理需求？
是誰把2000元的東西說得令顧客覺得價值8000元？
是誰把8000元的東西說得像20000元最后卻以10000元成交？
是誰把10000元的東西賣成20000元，顧客卻覺得撿了大便宜？
是誰整天強制要求導(dǎo)購“背話術(shù)”，而終端業(yè)績卻不斷下滑？
是誰不注重培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化和落地，在不斷消耗公司的KPI？
店面業(yè)績不好，只有一個原因：學習不夠！
如果硬要再加一個原因的話，就是：沒有找對人學習！
耿鑌老師?李世源老師這兩位從“在實踐中追求實踐，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，通過10多年操作提煉、潛心研究和200場以上課程的反復(fù)驗證，歸納出“特種兵：超級賣手重武器”……
導(dǎo)購16個怎么做：
導(dǎo)購怎么做才能讓自己充滿持續(xù)活力、遠離負能量？
導(dǎo)購怎么做才能讓顧客覺得有絕佳的親和力和耐心？
導(dǎo)購怎么做才能最快發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并滿足其需求？
導(dǎo)購怎么做才能讓自己的形象氣質(zhì)給商品加分出彩？
導(dǎo)購怎么做才能讓顧客因為喜歡導(dǎo)購，進而喜歡品牌和商品？
導(dǎo)購怎么做才能主導(dǎo)銷售整個過程、把控溝通的主方向？
導(dǎo)購怎么做才能擅長跟顧客深度溝通，挖掘客戶隱藏性需求？
導(dǎo)購怎么做才能化解顧客的“抗拒點”，并向銷售方向轉(zhuǎn)化？
導(dǎo)購怎么做才能主動開發(fā)產(chǎn)品新賣點、引導(dǎo)顧客做產(chǎn)品體驗？
導(dǎo)購怎么做才能對競品了如指掌，進而打擊競爭對手的心理？
導(dǎo)購怎么做才能培養(yǎng)職業(yè)心態(tài)積極，不過多強調(diào)店面客觀條件？
導(dǎo)購怎么做才能提高客單價，讓顧客滿意而走，帶新顧客而來？
導(dǎo)購怎么做才能將抱怨投訴的顧客，變成積極主動的忠誠顧客？
導(dǎo)購怎么做才能不僅僅為了賣火而賣火，同時注重維護客情關(guān)系？
導(dǎo)購怎樣做才能少讓公司花冤枉錢，把培訓(xùn)技能真正消化在銷售中？
導(dǎo)購怎么做才能從普通列兵成長為武藝高深、膽大心細的特種兵？
課程時間：2-3天
課程對象：高級導(dǎo)購、營業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、培訓(xùn)專員
課程特色：
六大前沿引入：
引入80后管理90后員工關(guān)系技術(shù)
引入香港日本零售業(yè)管理前沿理念
引入應(yīng)用心理學技術(shù)
引入行動學習技術(shù)
引入教練技術(shù)
引入NLP技術(shù)
三大呈現(xiàn)特質(zhì)：
實用性：直指節(jié)點，透徹心理。
體系性：觸發(fā)關(guān)聯(lián)，集成思考。
嵌入性：啟發(fā)右腦，深度練習。
四大價值輸出：
給系統(tǒng)——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗。
給案例——模擬逼真工作場景，用案例分解事實。
給體驗——用心理技術(shù)開悟，高品質(zhì)互動與共享。
給引導(dǎo)——用嵌入式培訓(xùn)技術(shù)引導(dǎo)學員愉悅參與。
感性講授、深度引導(dǎo)，節(jié)奏張弛、動靜有度，課堂始終散發(fā)著濃郁的人本主義關(guān)懷，學員間的愛與信任在悄然流淌；講師主張從尊重和挖掘?qū)W員個人內(nèi)在優(yōu)勢入手，激發(fā)起學員隱藏于內(nèi)心的學習意念。除此，主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——彼此分享 引發(fā)共鳴。
分享點評——構(gòu)建思想 超越感受。
視頻解碼——啟發(fā)引導(dǎo) 真實把握。
情境模擬——還原現(xiàn)場 投入體驗。
心理游戲——直擊心門 啟動感悟。
實戰(zhàn)練習—— 現(xiàn)場內(nèi)化學習成果。
工具落地—— 直接輸出培訓(xùn)結(jié)果。
小組PK賽——激發(fā)良性競爭意識。
賣翻天超級賣手的三個階層
“賣貨”——渾身傳電，感染四周；
“賣活”——甘于鋪墊，擺平高手；
“賣火”——歷練沉淀，輔育他人。
課程內(nèi)容：
板塊一：突破個人銷售設(shè)限
目標：世上不適合銷售的人還未誕生
一、心智模式與導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練
? 樹立良好堅定的銷售心態(tài)
二、成熟導(dǎo)購要過“三大關(guān)”
1、冷水關(guān)2、熱水關(guān)3、淚水關(guān)
三、明辨客戶類型（消費者購買分析）
四、“全覺購買環(huán)境”營造5個方法
? 眼耳鼻身意
五、掌握客戶購買的終極動力（二法）
板塊二：訓(xùn)練專業(yè)高端形象
目標：導(dǎo)購的“真身”要為商品加分
一、前3秒決定顧客對導(dǎo)購的好惡感
二、專業(yè)導(dǎo)購必須避免“四習”行為
1、樣糾正導(dǎo)購儀表上的陋習？2、怎樣糾正導(dǎo)購神情上的固習？3、怎樣糾正導(dǎo)購舉止上的惡習？4、怎樣糾正導(dǎo)購語言上的流習？
三、具體練習指標與方向
1、外化于形 ——儀表篇2、習慣于行 ——舉止篇3、內(nèi)化于心 ——神情篇4、和諧于馨 ——語氣篇5、呈現(xiàn)形式：示范、全員演練與PK賽
四、迎客、送客的表演最佳練習
板塊三：每天與顧客必玩的8個心理游戲
目標：導(dǎo)購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見日
情境描寫：顧客不直接表達真實的需求與想法，跟導(dǎo)購云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)握鐒e點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲二：坑人的轉(zhuǎn)折
情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導(dǎo)購而獲取私利。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：3、講師化解點：
游戲三：挑撥離間
情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導(dǎo)購暈菜。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫：顧客抓住導(dǎo)購的口誤或錯誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲五：官兵追強盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正關(guān)注的還是價格問題。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導(dǎo)購脆弱心理。
1、客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫：訓(xùn)練導(dǎo)購變被動為主動，甚至可以“主動挖個坑，讓對方掉進去”。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲八：都是你害的！
情境描寫：訓(xùn)練在危機中找生機，變消極為積極。借機調(diào)整客戶關(guān)系，主動展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
板塊四：專業(yè)導(dǎo)購如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把貨賣火，才是真對得起老板
目標：導(dǎo)購“雛鷹變老鷹”計劃全攻略
一、顧客購買前的6種心理顧慮
二、導(dǎo)購一生就做4件事：
? 探詢、推介、體驗、成交
三、專家的形象，仆人的身段
? 測試：導(dǎo)購3秒-17秒與顧客建立第一印象
四、每天說錯一句話，每年損失500萬
五、找找每天導(dǎo)購說的“正確的空話”
六、放松！放松！放松!——永恒的不二法門
七、如何讓最難對付的顧客開口說話？
1、打招呼 2、搞互動3、辦教育4、套信息
八、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？
九、如何讓導(dǎo)購的提問具有“松弛感”“設(shè)計感”？
? 導(dǎo)購指向性發(fā)問的6個技巧訓(xùn)練
十、收拳頭=做認同：杜絕“自然性銷售”的訓(xùn)練
十一、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
1、現(xiàn)場情景練習與點評2、墊子一：對人3、墊子二：對事
十二、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導(dǎo)、制約
? 現(xiàn)場情景練習與點評
十三、商品“二次賣點開發(fā)與應(yīng)用”訓(xùn)練
1、FAB（E）現(xiàn)場情景練習與點評2、顧客“利益點”全呈現(xiàn)3、觸動顧客的“心門開關(guān)”
十四、商品賣點展示次序4大套路
1、例證說2、搭配說3、神秘說4、雙簧說
十五、怎樣利用區(qū)隔營銷打擊競爭對手？
十六、沖擊顧客右腦的感性營銷
1、三種故事營銷訓(xùn)練法2、讓顧客無法質(zhì)疑的三種見證
十七、怎樣給顧客“挖痛點、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）
十八、顧客購買4種角色判斷與應(yīng)對
1、使用者2、付錢者3、決策者4、參謀者
十九、如何激發(fā)聯(lián)想讓顧客自我說服？
1、用興奮度購買，不用大腦購買：“兩問兩Xiang”2、導(dǎo)購克服“自話自說”法
二十、“洞里乾坤大，壺中日月長”——試衣間業(yè)績最大化利用
? 7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結(jié)
二十一、克服與顧客爭辯的APTT法訓(xùn)練
二十二、怎樣應(yīng)對顧客的“偽異議”？
? 案例：巧妙處理客戶對商品質(zhì)量的異議
二十三、導(dǎo)購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導(dǎo)購銷售中四大正向行為模式訓(xùn)練——
1、打岔2、討好3、超理性4、指責（人盡皆知綜合癥）
二十四、催眠技巧在銷售中案例應(yīng)用兩例
二十五、導(dǎo)購最高境界：只盯動作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓(xùn)練——
1、重復(fù)2、新鮮3、三分醉意4、第六感
二十六、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導(dǎo)購的DNA問題
案例分析：悲情導(dǎo)購小雅為何一直悲情？
二十七、為何一般導(dǎo)購不敢使用“壓力銷售”？
1、怕客戶跑了2、怕客戶惱了3、怕客戶炒了
二十八、絕對成交的三個關(guān)鍵時刻MOT
二十九、留住顧客的“五住”套路訓(xùn)練
1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住
三十、美譽度——不成生意，萬不可成仇人
三十一、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
三十二、54張撲克牌，隨時隨地訓(xùn)練導(dǎo)購達人溝通術(shù)
板塊五：客情關(guān)系與客戶增值服務(wù)
目標：今天得實惠，明日攜友來
一、如何提升客單價和貨單價？
二、導(dǎo)購必須學會的10種替店面拉客的技巧
三、導(dǎo)購6種有效客源開發(fā)技巧
四、客戶滿意的三大杠桿比
五、客戶忠誠度的“三度”表現(xiàn)技巧
1、有粘度2、粘度強3、超粘度
六、如何對顧客使用道歉語言？
七、服務(wù)補救與客戶挽留技巧
1、抱怨投訴6大心理2、口者，心之門戶�！砉茸�3、兵者，詭道也。——孫子4、抱怨投訴處理5大技巧
八、如何電話跟單促單？
板塊六：課程實戰(zhàn)核查點——現(xiàn)場演練
目標：當場學當場用，上午學下午用，今天學明早用
一、現(xiàn)場實戰(zhàn)PK賽
1、模擬檢查課程所學技巧2、錄像回放，讓學員看看自己每天是怎樣賣東西的3、暴露銷售過程中關(guān)鍵時刻問題，再次重復(fù)其重要性
二、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)操練具體要求
1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一套產(chǎn)品3、時間：根據(jù)具體情況確定4、學員角色轉(zhuǎn)化互評5、評委現(xiàn)場終極點評 |
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