【深刻反省】
是什么樣的導購在不斷制造企業一宗宗永恒的銷售麻煩？
是誰讓競爭對手的商品在不如我們的情況下持續賣火？
是誰能真正鉆到消費者骨頭里去探求他們的心理需求？
是誰把2000元價格的東西說得令顧客覺得價值8000元？
是誰把8000元的東西說得像20000元最后卻以10000元成交？
是誰把10000元的東西賣成20000元，顧客卻覺得撿了大便宜？
是誰整天強制要求導購“背話術”，而終端業績卻不斷下滑？
是誰不注重培訓成果的轉化和落地，在不斷消耗公司的KPI？
店面業績不好，只有一個原因：學習不夠！
如果硬要再加一個原因的話，就是：沒有找對人學習！
【課程緣起】
傳統的店面高端銷售培訓，學員往往在現場覺得獲益匪淺，但一回到實際銷售中，將頭腦所獲得認知轉化成有效成果的行動，成為一條漫長而艱巨的遷徙。說明培訓缺乏針對學員的“心法”進行，沒能進入學員的“潛意識”，還停留在“淺意識”。
店面銷售人員頭腦中往往有許多“慣性思維盲點”。這些盲點和學員的技能沒有關系，和學員是否努力、心態是否端正也沒有直接關系。而是和他們的無意識、不覺察顧客心理動態有著強大而不可分割的關系。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的節點中，銷售能力就是對細節和心理的把握能力。大巧若拙、大道無形，只有把心理技術內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的樂趣和真諦。
什么是心理體驗��？
借用精神分析學心理學家莫雷諾[Moreno]的定義，結合培訓師對店面銷售經驗的領會：心理體驗劇是銷售與顧客相處時一連串的交流與溝通，它包含著許多雙重的、曖昧的訊息；它導向一些可預期的結局。所謂曖昧是指表面是一回事，內在又是另一回事，是雙重的、含混的意思。所有的心理體驗劇都含有操縱性，有意無意的將想表達之本意隱藏起來。心理體驗劇主要心理技術有三個：抽離、換框、建心錨。
店面銷售是一場控制型的游戲，掌握、學習、應用游戲的規則，將讓銷售人員的銷售影響力得以提升，提升銷售成功的比率。心理體驗劇影響甚至決定著：銷售人員是否能將客戶的意向導向自己所期望的方向；銷售人員能否在心理層面有效影響客戶最后的購買決策；快速準確地判斷出客戶真實的購買意向并予以盡可能地滿足。
【課程獲益】
分析實用心理學在店面高端銷售中的實際應用，并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機制，了解顧客購買動機和消費心理。
融入部分顧問式銷售技術，站在銷售人員的角度，按照銷售的節點，分步驟練習相關銷售心理技術，用心理體驗劇形式現場內化。
系統了解顧客購買動機和消費心理，控制銷售節點，扭轉不利局面，并主動創造銷售機會，突破業績倍增。
不撒胡椒面，重點下切，寓教于樂，培養學員右腦學習，讓課程效果如南孚電池廣告“一節頂六節”。
實用心理技術讓高端銷售順水前行、樂趣橫生。
【呈現特點】感性講授、學員模擬、實例分析、分享點評、應用比對、心理體驗劇。
【培訓對象】高端商品連鎖經銷商（加盟商）大會、新產品發布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區域經理、市場督導、零售導購專員專項培訓等。
建議培訓行業最好是：珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。
【培訓課時】1 - 2天,6-12小時
【學員人數】50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培訓師。
【課程工具】
《銷售心理素質測試表》
《DSIC性格特質評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術語延伸應用》
《高端銷售店面案例專業文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調查表》
【培訓大綱】
模塊一：自我練習
五項高端銷售技能測試
專家大腦，仆人身段
高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示
正向心理學測度
不同個性氣質客戶需求心理分析
銷售的三要點：特點、優勢、利益
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本節目標： 準備比經驗重要，絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業，在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。
模塊二：引導陳述（1）
壁壘打破
澄清——當不了解客戶意圖時
復述——當明確客戶意圖時
引申——把話題從一個點引向另一個點
概括——與客戶一同總結概括關注要點
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模塊二：引導陳述（2）
巧設提問——專業提問技術法則
贊揚：客戶的觀點和專業性
認同：客戶的看法和合理性
重組問題：增加客戶的理解
制約溝通：數字陷阱、結論陷阱
心理體驗�。骸犊深A測的非理性》
本節目標： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術溝通的砝碼，正面引導客戶自己下結論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。
模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復述
收拳頭、做認同
超理性客戶的正向負向推動
克服爭辯APTT
心理實驗：不在場證據
四兩撥千斤偽異議+3F
心理體驗劇：《69對690》
本節目標： 捕捉客戶異議發出的心理信號，預測異議的征兆并提前主導談話內核，處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設定的方向推進。
模塊四：感性體驗
迎合、鉤子、墊子
描述故事預演未來
靜態展示與動態展示
體驗中的客情關系
墨菲定律與現場問題解決
心理體驗�。骸端男袨楣终Q嗎？》
本節目標： 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現場導向的平衡，營造持續有效溝通的氛圍，運用客戶可預測的非理性，在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。
模塊五：締結交易
成交時機把握：客戶形體語言流露
成交的測量：客戶心理期望值
價格斡旋的要點：價格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗�。骸端讵q豫什么？》
本節目標： 洞察客戶的基本形體語言內涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準時抓住締結最佳時機，同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。
如有必要和時間允許，可增加模塊六：《電話促單技巧練習》
現場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》 |
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