著名項目管理咨詢專家 黃飛宏主講
課程背景：
大客戶銷售和普通的銷售不一樣，特別是針對工業品和大型項目而言，從前期的信息收集、項目策劃、項目跟蹤、項目投標、和合同簽訂等等工作都是一個非常系統和緊密的工作，項目團隊的配合也非常關鍵，課程主要圍繞如何制定項目計劃、如何劃分項目階段，每個階段的注意事項，如何收集市場信息，如何進行銷售分析，如何制定銷售策略，如何分析客戶關系，如何把握銷售時機，如何制定銷售計劃，如何產生新的銷售項目等銷售技巧展開。
黃飛宏老師結合10多年在項目管理方面的工作和咨詢經驗，結合企業的實際應用，通過案例分析和案例演練的方式和大家一起探討如何提高銷售項目的成功率。
課程對象：銷售總監、大區經理、銷售經理等。
課程特點：理論講解 + 案例分析 + 案例研討 + 實際操作
課程收益：
1、了解大客戶銷售項目的特點
2、了解大客戶銷售項目的階段劃分
3、提高大客戶銷售項目的計劃能力
4、提高大客戶銷售項目的分析和策劃能力
5、學習在服務中創造新的機會
課程時間：2天（6小時/天）
課程大綱：
第一章 現代企業的大客戶銷售項目管理面臨的問題
第二章 大客戶銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
控制費用
監控項目進度
有效預警
調配資源
案例分析：大客戶銷售項目的作用。
第三章 大客戶銷售項目和評審點設置
1、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
一階段：信息收集階段
二階段：概念交流階段
三階段：項目策劃階段
四階段：談判簽約階段
五階段：項目實施階段
六階段：新項目延伸階段
2、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
案例分析與演練：大客戶銷售項目階段劃分。
第四章 一階段：信息收集階段
1、 信息收集的渠道
2、 營銷人員必須掌握的信息
3、 發現市場機會的十二個渠道
案例分析與練習：營銷人員如何收集市場信息。
第五章 二階段：概念交流階段
1、 項目分析
2、 客戶分析
客戶需求分析
客戶決策鏈分析
購買流程分析
客戶內部關系分析
案例分析與演練：客戶需求分析制定、客戶決策鏈分析、購買流程分析、客戶內部關系分析。
3、 自身分析
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
項目要素：五項主要因素:品牌,關系,產品,價格和服務
產品分析：產品在區域競爭的位置
案例分析與演練：產品競爭分析。
4、 競爭對手分析:
對手的產品特點
對手的戰略區域重點
對手的銷售政策分析
案例分析與演練：競爭對手選擇與分析。
5、 環境分析
項目立項
立項程序
立項的評審要素
案例研討與練習：項目立項程序。
第六章 三階段：項目策劃階段
1、 項目之間的邏輯關系
2、 項目總目標
3、 項目目標分解與分目標的確定
4、 策略確定:如何根據品牌,價格,服務和產品性能和關系確定銷售策略
5、 計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人
案例分析與演練：項目計劃制定。
第七章 四階段：談判簽約階段
1、 按項目基準計劃執行
2、 如何對技術進行確認
3、 如何確認關系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務談判
6、 如何推進客戶決策
案例研討與演練：如何順利實施談判簽約。
第八章 五階段：項目實施階段
1、 項目實施計劃制定
2、 銷售人員在項目實施階段的責任和義務
服務維護
客戶投訴處理
項目回款
項目進度跟蹤
3、 項目實施階段注意事項
案例研討與演練：項目實施階段客戶關系維護。
第九章 六階段：新項目延伸階段
1、 如何創造新的項目機會
2、 新項目的延伸技巧
培訓拆分
硬件和軟件拆分
項目拆分
發現客戶新的需求
發現競爭對手的問題
3、 新項目延伸階段的注意事項。
案例研討與演練：如何開發新的項目需求？
第十章 項目總結
1、 項目資料整理
2、 項目經驗和教訓總結
3、 項目總結報告
4、 項目費用控制
5、 項目成功率的控制
案例研討與演練：項目總結報告。
第十一章 總結與交流 |
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