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市場開發營銷技巧 |
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培訓講師：王哲光
課程背景
在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區域市場結合現有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產品和服務，都要求市場管理部門、區域營銷經理掌握實戰的市場開發營銷策略和推廣營銷活動的手段，具有確保執行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行。他們必須能合理分配時間和有效利用時間，掌握開發客戶與推進客戶關系的方法和技巧，能不斷開拓市場和擴大客戶群，擁有高超的洽談技巧和銷售技能，才能幫助企業在激烈的競爭中處于有利地位，并獲得持續的高業績。
課程目標
掌握市場調查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發策略與方案；
能有效的進行市場開發與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的呈現能力，有效排除客戶異議，提高銷售實戰技巧和能力，贏得訂單；
擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力，提高工作效率和提升業績。
授課對象
銷售人員。
培訓用時
2天（每天6-6.5小時）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從而成為企業需要的銷售精英。
課程大綱
一、不打無準備之仗——市場開發的前提
1、營銷基本原則
1）營銷工作的目的
2）營銷的真相
3）為什么說沒有塑造價值不談價格
4）為什么說沒有建立親和力不談產品
2、市場調查方法
1）成功營銷都是藝術與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網
5）市場調查步驟
3、預估市場需求
1）選定預估市場
2）估算當前需求
3）估算未來需求
4、市場營銷分析
1）分析宏觀環境
2）分析消費行為與客戶需求初析
2.1）需要、欲望和需求的區別
2.2）顧客與客戶的區別
2.3）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求
2.4）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
5、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶采購標準流程
5）大客戶的特點
二、市場開發營銷策略
1、精準你的目標——市場細分
1）確定細分市場
2）選擇目標市場
2、依據數據制定市場開發營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
演練：區域優勢分析
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
3、新品上市
1）造勢是關鍵
2）全面鋪貨還是區域試點？
3）添油戰術之誤
4）選擇正確的渠道
4、渠道營銷支持
1）渠道助銷
2）協助招商
3）培訓指導
5、定價設計策略
1）定價方法
2）價格策略
地區差價、價格折、促銷定價、差別定價、產品組合定價
3）價格戰——降價和提價
三、區域市場開拓實戰技巧
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰略設計—渠道構建與優化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關鍵點
物流—資金流—信息流—價格——串貨
3）渠道風險管理
2、渠道運作模式
1）代理、經銷、直供、聯盟
2）分區域和分產品
3、如何構建區域營銷渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）優質經銷商的標準
4）經銷商和廠家的關系分析
4、開發客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
四、市場開發中的洽談技巧
1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、完美展示產品及方案的方法
演練：專業呈現
教學影片：不成功的商業展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術
演練：實戰SPIN話術提煉
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
4、發展業務中的談判技巧
1）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
2）原則下盡可能的贏——談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：談判模擬
職業習慣造就卓越人生
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