一、課程培訓對象
門店導購員、門店店長、門市經理、業務代表、銷售培訓師
二、培訓背景分析
不知道銷售的流程，銷售全憑運氣
不清楚銷售的思路，經常性出亂拳
不懂得消費者的心，來客難留得住
不明白銷售的真諦，業績難以突破
三、培訓課程大綱
引子：
我們的工作現狀分析
一名銷售人員必備的基本意識
思考：檢驗金牌導購的標準是什么？
小組討論：銷售業績如何得來？
結論：掌握銷售的過程，便知道了業績來源
第一部分、主動營銷尋找客源
小組討論：什么是主動營銷？
案例分享：臺灣經營之神王永慶先生賣米的故事
結論：誰離消費者越近，影響消費者越多，銷售機會就越多！
思考：我們主動營銷的對象是誰？
重度用戶與輕度用戶之分
1、小區推廣的策略
◆小區評估指標體系
◆小區主動營銷操作步驟
◆小區主動營銷推廣策略
◆小區主動營銷日常管理
◆小區主動營銷難點突破
2、電話營銷的策略
電話營銷的前提
獲取電話號碼技巧
小組討論：為何熱情的電話營銷，卻被冷漠的拒絕？
電話營銷一定要有鋪墊
短信營銷打頭陣
短信營銷的三大原則
短信營銷操作技巧
現場練習：編輯短信傳播短信營銷
思考：何時電話營銷最有效率？
電話營銷的技巧步驟
電話營銷的標準話術
現場練習：小組與小組間電話營銷對練
第二部分、門店銷售高效成交
1、高效成交第一步完美迎賓
形象感染力修煉
動作感染力修煉
語言感染力修煉
結論：笑容熱情+動作禮貌+語言親切
2、高效成交第二步智慧寒暄
思考：為何看似關切的寒暄卻被顧客輕描淡寫地拒絕了？
講好迎賓結束后的語言
一張顧客信息表內容全搞定
3、高效成交第三步建立信任
思考：為何顧客不信任我們？
建立信任 5 個絕招：
第一印象最關鍵
自我介紹消陌生
思考：怎樣做好自我介紹
真誠贊美套感情
現場練習：贊美技巧
肢體語言增信賴
職業專業獲認可
4、高效成交第四步影響思維
第一步、挖掘顧客需求
兩種不同的問話方式
小游戲：通過問封閉式問題問出一個人來
第二步、引誘打動顧客
常見引誘打動顧客的方法
第三步、善用修飾性對答
案例分析：一問一答的銷售案例
善用修飾性對答的 6 種實戰方法
5、高效成交第五步塑造價值
塑造產品價值的 5 個方法
塑造產品價值的 5 個步驟
產品整體方案設計的步驟
轉變銷售思路塑造產品價值
6、高效成交第六步高效成交
正確認識成交：處理異議+臨門一腳
思考：顧客的異議時怎么產生的？
顧客問什么藥買我們的產品？
顧客異議產生的 6 大因素
三大步驟實現高效處理異議
現場練習：處理日常工作遇到的異議
成交準則與成交信號
常用的成交方法
第三部分、挖潛老客推動銷售
思考：挖潛老客的意義何在？
從數具分析談挖潛老客戶的重大意義
挖潛老客的前提：我們要知道他們在哪兒？
挖潛老客第一招：附加推銷
挖潛老客第二招：回頭再來買 |
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