【時間地點】2020年11月14-15日 杭州（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【課程背景】 沒有
銷售就沒有發展，對非持有型的商業地產項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業能否得以良性和健康以及可持續性發展的主要手段。
作為
房地產開發商來說，實現項目的銷售始終是樓盤產生價值利益的主要途徑之一，商業物業的銷售和住宅物業的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標
客戶的要求，在短期內就能價值實現和資金回籠。而商業地產項目所具有以上因素外，還需具有商業地產項目所特有的屬性。
談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發
融資渠道還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業地產項目的銷售。現今，商業經營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業地產開發商又該如何解決這個矛盾?又該如何有效的快速實現商業去化營銷呢?售樓部到訪客戶極少，如何解決？高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？線上互聯網對實體商業的沖擊，客戶對產品無信心，這又該如何解決？本次培訓主要就是為您全面講授商業地產商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現商鋪銷售有效去化幾大節點中能逐漸實現其成功營銷的策略及如何利用互聯網快銷。
【課程收益】 此課程幫助學員解決的主要問題：
1.在市場受限，招商和工程條件支撐不足的情況下，如何提升投資客信心，達到快速去化的目標？
2.在拆遷未動、招商匱乏的不利形勢下，如何提升客戶信心，如何撬動大客戶入手投資？
3.商業形象差的已運營社區商業如何重塑客戶信心去化老存量？未交付社區商業該如何利用周邊配套優勢打破隔斷商業困局加速去化？
4.在入住率低、無自然人流量、市政配套遲遲未兌現的新城區，項目商業去化該如何破局？
5.無人流、無招商、無交通的社區商業該如何去化？
6.在系列推廣、活動轟炸后，商業經營起色慢，市場疲軟，該如何提振客戶信心完成余貨去化？
7.已開街但運營一般的社區商鋪，該如何利用二期動工、醫院學校配套成型的節點優勢撬動大投資客快速去化？
8.全面的了解新零售，學習互聯網+在商業地產升級、操盤各個階段中的有效應用，如：產品規劃階段、銷售階段、招商階段、推廣階段、運營階段，使所操盤的商業項目成功實現互聯網+轉型或升級。
【課程對象】 1.地產公司的決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總等）。
2.商業地產開發企業的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供銷售與服務的企業與機構等中高層管理者。
【金牌講師】張老師 擁有中國商業地產行業20年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論＋實戰型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國商業地產最佳操盤手稱號，并帶領商業地產運作
團隊操盤國內眾多知名商業項目，比如北京3.3服飾大廈、北京天雅服裝批發市場、北京國雅商場、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商業廣場等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。同時為中國商業地產領域培養了大批中堅人才，為中國商業地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商業地產行業的領軍人物之一。張老師還是“商業地產十三參數分析法”創立者，“商業地產雙操盤模式”開創者，撰寫了《商業地產投資分析》，《商業房地產操盤實務》，《商業地產銷售分級訓練》等書籍，其專業性和可行性均得到行業的高度認可。
【課程大綱】一、商鋪價格的理解三要素之誤區
1.售價
a)使用面積單價與建筑面積單價誤區
b)買鋪的首付門檻誤區
c)16種返租之誤區
d)銷售返租風險與風險規避策略
2.貸款：不同年限貸款詳解
3.返租：真實產權、虛擬產權、真實回報、虛擬回報、首付款返租、總款返租、一次性返租扣款、年返扣款構成的常見返租模式
4. 租金
a) 租金的計算方式 b) 租金的幾種模式 c) 銷售返租風險與風險規避策略
5. 使用權模式
a） 使用權售價：10年、20年、30年的使用權售價定價標準
b） 使用權銷售：幾種常見的使用權銷售方式劃分
二、如何使業務員的來客成交率比提升至20%的有效單兵方法（5+4+3系統）
1.何為單兵系統
2.單兵系統之球場理論
3.單兵系統三要素（邏輯性、目的性、策略性）
4.銷售五賣點（全面理解項目）
a)地段
b)規模
c)檔次
d)業態
e)理念
5.投資四要素（強化項目輸出）
a)安全性---運營中的OSO系統
b)機會性
c)收益性
d)升值性
6.銷售三核心（攻克銷售難點）
三、 銷售三層級別的技能要求及職責
1.業務員級別技能要求：如何成為一個優秀的業務員
2.經理級別技能要求：團隊的管理、培訓
3.銷售總監/案場項目負責人級別技能要求：全局把控及策略制定
四、商業地產銷售的核心---
以認同度為基礎、以勢為導向、以熱度為測量標準、虛實放量的風險控制過程
五、 商鋪價格制作及注意要素
1.價格制作概述
2.整體均價制定：成本法、收益法、比較法
3.平層均價系統：影響平層價格制定時的幾個因素
4.價格微調系統
5.回報率微調系統
6.虛實價格制定
7.制定一鋪一價表
8.價格制定過程要素
六、銷售策略
1.高開低走模式
2.雙開盤模式
a) 一般雙開盤模式 b) 雙開盤模式的優點
七、銷售方案的制定
1、4P理論：1）產品、2）團隊、3）客戶、4）促銷
確定項目產品屬性
明確項目目標客群畫像
項目的優劣重要還是團隊重要
如何在各個階段使用合理的促銷方式
商鋪自持與銷售的比例
八、銷售團隊建設及注意事項
1.銷售人員的
招聘 2. 銷售人員的培訓方向 3. 專業團隊組建要素
4.營銷組織的搭建安排 5. 縣城項目銷售注意事項
九、預熱的幾種方式
1.作戰思想的包裝深化 2. 作戰策略的包裝深化
十、傳統銷售模式六大節點
1. 銷售籌備期
a) 實施方案的準備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；
b) 工程方面的準備工作：工程進度表、工程答客問；
c) 營銷文本準備制作：各種協議、合同、認購書、銷售合同、認購合同等；
d) 銷售合同風險及規避；
2. 銷售蓄水期
a) 大客戶先行落位工作：
投資戶與自營戶的多渠道尋找；
大客戶
談判及意向鋪位確定；
b ) 客戶日常蓄水登記接待工作：
來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；
異地巡展客戶挖掘接待工作；
日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；
C) 到訪客戶的審核工作：
客戶審核工作---如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；
審核后的數據匯總處理、客戶分類工作；
3.銷售預熱期
a)借勢與造勢：預熱方式執行方案和周期確定
b)熱度測定：每日客戶量化處理分析、現場客戶訪談、價格試探；
c)虛擬排位：鋪位預留、批量客戶模擬落位
d)銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定；
e)關于封凍的處理
f)鋪位卡的應用技巧
4.銷售強銷期
a)分批放量：依據模擬排位進行安排制放盤
b)策略調整：根據放盤情況進行放盤策略微調和現場把控
c)客戶調整：根據放量情況和現場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；
d)技術處理：現場氛圍技術處理和烘托、突發事件的處理；
5.銷售持銷期
a)短暫的持銷
b)單一的較長時間持銷
c)強銷持銷的交混式持銷
d)4P理論在實際持銷期中的應用分析
e)產品屬性分析工作：
業務團隊培訓；
產品賣不動出現的問題及如何解決；
客戶的精準搜索；
f)渠道利用--互聯網（集贊、轉發、直播、游戲、微博等）；
g)銷控核對調整：虛實銷控處理把控、促銷政策、策略；調價策略運用等；
h)客戶屬性分析：經營戶分析、投資人分析、客戶建檔、客戶積分、客戶維護，回訪
溝通；
i)營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調、業務人員以老帶新、單兵攻克業務人員分組調整；
j)營銷方式調整變化
k)持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執行；
)持銷期案場管理
m)持銷期切記勿要出現技術性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現象、抗性、租售勢態決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；
n)商鋪購買客戶的有效甄別策略
o)商鋪自銷與代銷的營銷戰術
6.銷售掃尾期
a)掃尾期的表現形式
b)掃尾鋪位的優惠策略確定
c)針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用最新銷售方式
d)每天量化指標安排和控制
十一、傳統商業招商模式
a)招商工作與銷售工作的特性對比分析
b)為何說真正的流程關系是由招商平面圖導出銷售平面圖
c)招商品牌落位圖注意要素
d)招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要
十二、傳統商業推廣模式
a)廣告傳播中窄人群與泛人群處理
b)籌備期營銷道具的準備
c)蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施
d)預熱期開盤告知、組織預熱活動
e)強銷期廣告的推廣
f)持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續
g)開業期廣告推廣
h)互聯網推廣的重要應用
十三、 新形勢下的商業推廣模式 1. 推廣互聯網+
a) 傳統媒介在廣告中的應用---傳統推廣三板斧（派單、電ca、中介）
b) 網絡新媒體在推廣中的應用
c) 網絡新媒體分類匯總
工具類（導航、滴滴、支付類等）
學習類（喜馬拉雅、網易云課堂、荔枝微課等）
社交類（微信、微博、抖音、快手、B站等）
搜索類（百度、搜狗、夸克、360搜索等）
問答類（悟空問答、百度知道、知乎等）
論壇貼吧類（百度貼吧、新浪論壇、天涯論壇等）
門戶頭條類（今日頭條、百度號、大魚號、企鵝號等）
電商類（天貓、淘寶、京東、拼多多、蜜芽等）
游戲類（王者榮耀、刺激戰場等）
其他類
d ) 網絡新媒體策略
媒體受眾分析
媒介受眾策略
e)網絡新媒體應用
短視頻
圖文
軟文（長文）
音頻
編程
2 . 銷售互聯網+
a) 新媒體推廣的三個思維---“信不信、看不看、種不種草”
b) 銷售吸粉的核心
吸粉的核心方法
微微一抖（微信、微博、抖音）的應用
c) 搖一搖
什么是搖一搖
搖一搖的執行細節
搖一搖的準備周期
搖一搖的準備流程和效果特點
搖一搖案例展示分享
d) 轉發朋友圈的裂變模式
轉發朋友圈如何進行
轉發朋友圈的操作及流程
轉發朋友圈的效果示意
轉發朋友圈的使用效果
轉發朋友圈的注意事項
e) 一對一群發和秒殺的應用
群發和秒殺的核心
1對1群發裂變模式
社群秒殺、電商平臺秒殺模式
f) BS的應用
BS的概念解讀
BS的基本功能
g) 推介會
推介會操作說明
推介會的注意事項
推介會案例
h) 銷售社群裂變
3. 招商互聯網+
a) 招商和銷售的關系
b) 招商媒介應用
邊界獵手
贏商網
順企網
c) 招商的品牌說明
d) 品牌組合說明業及態落位示意
4. 運營互聯網+
a)商業消費過程的演變
b)線上商城的發展歷程
c)吸粉
吸粉的意義
吸粉的多種途徑
吸粉的注意事項
各類吸粉媒體匯總
各類吸粉渠道匯總
各類促銷小程序在商業中的應用,如：微商城、微店、積分商城、紅包、刮獎、滿減、換購等
線下吸粉矩陣
d)線上交易
線上交易模型
各類線上交易小程序在商業中的應用
會員系統案例解析
智慧零售
實體商業互聯網+消費行為架構模型
實際案例
e)社群經濟
社群經濟的意義---社群的價值關系及文化屬性
社群經濟的特點---社群IP、粉絲參與、情感需求
社群經濟的五要素以及各自特點
社群經濟商業價值
各類社交媒體及互動小程序在社群經濟下使用的意義
互聯網時代下的社群運營
f)OSO系統
g)全渠道（ABCD5）
全渠道的含義
全渠道的成因及對策
全渠道的表現形式
全渠道的實際應用
大數據：“大數據的定義、大數據在商業中的應用、大數據的商業價值體現匯總、大數據應用實例、其他--數字門店的演變、小程序的應用”
h) 云計算
i) 物聯網
物聯網定義
物聯網的幾個要素
物聯網應用舉例
J) 區塊鏈
區塊鏈定義
區塊鏈的特點
區塊鏈關系網
區塊鏈+實體產業
關于區塊鏈的比喻
K ) 5G
） IP
互聯網中的IP定義
超級IP商業場景的“人格化法則”
互聯網IP舉例
十四、各種商業建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業街
（1）商業街對建筑的要求 （2） 各樓層業態配比問題
（3） 銷售單價的合理制定 （4） 商業街應該采用何種銷售模式
2.地下商業街
（1）地下商業街一般都是沒有產權的 （2） 地下商業街哪些業態不能做 （3）應采用哪種銷售模式
3.圍合式商業街
（1）論動線的重要性 （2） 地標建筑
4.社區型商業街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子 （2）社區商業街客戶拓客技巧 （3）社區新零售
（4） 社區新零售的三個發展階段 （5） 如何抓住社區新零售的機會
5.高密度型商業
（1）高密度商業的特性 （2） 高密商業的抗性要清楚
（3）高密商業建筑設計要求 （4） 高密度商業銷售特性
6.大盒子類商業
（1）大盒子商業特性 （2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬達模式
大盒子+金街模式的優劣
8.小萬達模式
9.低密度商業
（1）兵營商業的特性 （2）非常暴利的商業銷售模式 （3）低密商業的建筑特征
10.文旅小鎮商業
11.專業市場
（1）各類專業市場簡介 （2）專業市場要以客戶的真實需求為導向
12.寫字樓
13.商務公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十五、銷售項目案例
1. 沈陽五聯商業廣場 2.山東德州國際商貿城 3.山西大同海盛服飾商廈 4.中傳百樂里
5. 臨淄上地廣場 6.銀川歡樂PARK4. 7.北京3.3服飾大廈 8.蘭州寶豐西湖生活MA
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