文章來源于金錯(cuò)刀，作者觀海
民以食為天，在高頻剛需的生鮮行業(yè)，無數(shù)人都想分一杯羹。也因此，這個(gè)行業(yè)從不缺創(chuàng)新。
從每日優(yōu)鮮、叮咚買菜的前置倉(cāng)模式，到盒馬鮮生、超級(jí)物種的線下新業(yè)態(tài)，再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，各種創(chuàng)新試圖改變行業(yè)，改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。
然而，水大魚大，風(fēng)浪也大。在創(chuàng)新路上，不少先驅(qū)成為了先烈，大部分幸存者當(dāng)初的豪情壯志也在冷卻。
當(dāng)然肯定有例外。錢大媽，一個(gè)白手起家的廣東生鮮企業(yè)，還在一直喊著要做廣大人民“家門口的菜市場(chǎng)”。錢大媽的內(nèi)部人員還告訴刀哥，開店的規(guī)模將是明年的重點(diǎn)。
對(duì)于錢大媽，“不賣隔夜肉”是所有人對(duì)它最大的認(rèn)知。“不賣隔夜肉”也是它擺在臺(tái)面上的、最可感知的創(chuàng)新。
只是這種創(chuàng)新的商業(yè)模式，又能走多遠(yuǎn)呢？
萬(wàn)億市場(chǎng)里，殺出一個(gè)另辟蹊徑的“新玩家”
生鮮行業(yè)和人人相關(guān)，蘊(yùn)含著無窮機(jī)會(huì)。
根據(jù)艾瑞2021年生鮮電商行業(yè)研究報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6.8萬(wàn)億元。
這無疑是兵家必爭(zhēng)之地。
不論是歷經(jīng)風(fēng)雨的傳統(tǒng)超市，還是現(xiàn)在炙手可熱的會(huì)員制超市，或是層出不窮的新平臺(tái)，生鮮都是它們的殺手锏之一。
珠玉在前，想復(fù)制輝煌甚至青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的后來者一浪接著一浪，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。一系列行業(yè)難題，比如運(yùn)輸和保存過程中損耗高，冷鏈投入大，品質(zhì)不穩(wěn)定，讓很多人鎩羽而歸。
這兩年，生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)大退潮，就是鮮明的例子。
在一眾后來者中，錢大媽卻活成了一個(gè)特殊代表。
一方面，2012年成立的錢大媽，勢(shì)頭依舊生猛，如今已經(jīng)進(jìn)軍全國(guó)超30座城市，門店總數(shù)突破3000家，服務(wù)家庭超1000萬(wàn)。
另一方面，更特別的還是它獨(dú)特的新打法。
首先是“不賣隔夜肉”，為此建立起“日清模式”和“定時(shí)打折”的清貨機(jī)制。在此之前，沒人敢這么說，“不賣隔夜肉”對(duì)門店商品的周轉(zhuǎn)率要求太高了。
其次是深耕社區(qū)生鮮。對(duì)此，錢大媽集團(tuán)CEO馮衛(wèi)華曾解釋，盡管顧客可以選擇的場(chǎng)所眾多，家門口卻缺少一個(gè)干凈衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)平價(jià)的購(gòu)買渠道，因此錢大媽選擇走進(jìn)社區(qū)。
還有開放加盟。錢大媽實(shí)行加盟+直營(yíng)制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營(yíng)店。
這些新打法成就了如今的錢大媽。
“不賣隔夜肉”的堅(jiān)持吸引了看重品質(zhì)的消費(fèi)者，也給予了錢大媽一定的提價(jià)空間。
社區(qū)店離消費(fèi)者更近，有更多銷售的機(jī)會(huì)，也容易使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴。這幾年開店速度迅猛的鍋圈、袁記云餃等品牌，也是以社區(qū)店為主。
至于加盟商的重要性更不言而喻，這是讓錢大媽從區(qū)域性品牌快速升級(jí)為全國(guó)性品牌的重大推動(dòng)力。
但要注意，新打法在開辟新局面的同時(shí)，往往也會(huì)帶來新挑戰(zhàn)。
比如“日清模式”下，需要與過于精打細(xì)算的消費(fèi)者“斗智斗勇”；開放加盟后，又該如何最大限度地確保加盟商的利益。
商業(yè)世界里，風(fēng)險(xiǎn)和收益如影隨形，創(chuàng)新往往意味著新冒險(xiǎn)。
好消息是，雖然新挑戰(zhàn)迭出，看似五花八門，但最核心的挑戰(zhàn)一直只有兩個(gè)。
消費(fèi)者體驗(yàn)創(chuàng)新，是生鮮玩家的生死線
第一大挑戰(zhàn)是消費(fèi)者體驗(yàn)。
不論企業(yè)如何創(chuàng)新，能讓消費(fèi)者認(rèn)可和復(fù)購(gòu)，才有未來。
錢大媽的誕生和發(fā)展，主要是抓住了城市白領(lǐng)一族的消費(fèi)升級(jí)和變化。他們時(shí)間緊缺，看重便利性，更關(guān)鍵的是，他們對(duì)“吃得健康”的需求更加明顯。
在央廣網(wǎng)發(fā)布的《2021生鮮消費(fèi)新趨勢(shì)》中顯示，短保食品頗受到年輕消費(fèi)者的喜愛。
正是這些升級(jí)和變化，給了后來者崛起的機(jī)會(huì)。
但隨之一同涌來的，還有不可避免的幾個(gè)行業(yè)級(jí)考驗(yàn)。
1.能不能確保產(chǎn)品的高品質(zhì)和品控穩(wěn)定？
新鮮是錢大媽吸引消費(fèi)者的根本。但靠什么維持這一賣點(diǎn)呢？
表面上看，靠的是“日清模式”，閉店前寧愿將菜肉送光也不放到第二天售賣。
但貫徹“日清模式”，離不開產(chǎn)品的高效流轉(zhuǎn)，否則不小心就可能賠本賺吆喝。
因此更深層的動(dòng)力是整個(gè)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，包括上游基地直采和中游物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等，它們帶來的成本、效率、標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)勢(shì)，讓新鮮和“日清模式”成為可能。
錢大媽有個(gè)爆款——2022年銷售了1.5億枚的“貴州五谷蛋”，就是整個(gè)體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)后的產(chǎn)物。
第一步是深入上游養(yǎng)殖基地，通過供應(yīng)商和當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂購(gòu)銷合同，進(jìn)行訂單化養(yǎng)殖的合作。確定合作后，錢大媽的工作才剛剛開始，不僅要明確使用哪些飼料，采用何種科學(xué)配比，還要與農(nóng)戶一同研究養(yǎng)殖技術(shù)，介入到各種關(guān)鍵環(huán)節(jié)以確保雞蛋的品質(zhì)和穩(wěn)定的口感。
第二步是降低運(yùn)輸成本。這個(gè)問題的解決，既得益于規(guī)模效應(yīng)，也得益于自建倉(cāng)儲(chǔ)配送體系，布局產(chǎn)地倉(cāng)，還要?dú)w功于降低損耗的各種措施。光是蛋托，錢大媽就依據(jù)濕度、硬度等不同指標(biāo)，研發(fā)了多種版本，將破碎率從3%降低到0.8%。
與此同時(shí)，一個(gè)高效的品控制度也在運(yùn)轉(zhuǎn)。
深入全鏈路后，錢大媽直接將質(zhì)量管理體系前置，從種植端/養(yǎng)殖端源頭開始就有多個(gè)環(huán)節(jié)的抽檢，到最后還要交由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，合格后才能配送到倉(cāng)。從田間到門店銷售，整個(gè)鏈條管理受控。
嚴(yán)控生鮮產(chǎn)品源頭，和高效、標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理，是保障新鮮的關(guān)鍵。
2.能不能做到產(chǎn)品差異化，滿足個(gè)性化需求？
各時(shí)節(jié)受歡迎的產(chǎn)品不同，各地的飲食喜好也不盡相同，加上錢大媽的主流消費(fèi)人群對(duì)吃有著高要求，決定了一個(gè)消費(fèi)真相：生鮮產(chǎn)品供給的及時(shí)性、個(gè)性化，和新鮮一樣至關(guān)重要。
解決這問題，離不開兩點(diǎn)。其一是因地制宜，千店千面。
比如在上海，錢大媽取消了在廣東的燒臘，換上本地鹵味，增加了水產(chǎn)海鮮品類的比重；在湖南，增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調(diào)味品的比重。
另外，依托于用戶會(huì)員服務(wù)體系，門店可以針對(duì)性地進(jìn)貨，滿足本社區(qū)居民。打個(gè)比方：錢大媽的門店有一款澄海酸菜的SKU，如果這個(gè)SKU出現(xiàn)在門店里，意味著門店附近一定有不少潮汕人。
其二仍是離不開上游直采基地和全鏈條供應(yīng)鏈體系的綜合實(shí)力。
最近是品嘗荔浦芋頭的好時(shí)節(jié)，錢大媽同樣是采用了源頭基地直采的方式，把它快速送到消費(fèi)者餐桌。在處理、分揀等中間環(huán)節(jié)，錢大媽則以高標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化分選線，讓荔浦芋頭正負(fù)誤差只在10克左右，兼顧了及時(shí)性和高品質(zhì)。
3.購(gòu)物體驗(yàn)是否與時(shí)俱進(jìn)？
離消費(fèi)者更近和更具煙火氣，這是社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)。
但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上線下的新老玩家早已將消費(fèi)者“寵壞”，社區(qū)店的天然優(yōu)勢(shì)只能算錦上添花。
對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)真正起決定性作用的，應(yīng)該是足以匹敵各路對(duì)手的全方位場(chǎng)景服務(wù)。
不僅是到店服務(wù)，線上服務(wù)也要不斷與時(shí)俱進(jìn)。錢大媽的會(huì)員生日禮劵、預(yù)約留菜等服務(wù)，以及網(wǎng)上提前下單的次日達(dá)服務(wù)、外賣到家服務(wù)，無不貼合當(dāng)下主流消費(fèi)群體的購(gòu)物習(xí)慣。
對(duì)于不適合開店的小區(qū)，錢大媽則開設(shè)了以無人貨柜模式運(yùn)營(yíng)的24小時(shí)“菜吧”，使用體驗(yàn)同樣緊跟潮流。消費(fèi)者掃碼開門，拿走想要的菜，關(guān)門后將自動(dòng)扣款。
以上這些消費(fèi)者需求，乍看起來并不復(fù)雜。
然而當(dāng)不復(fù)雜的需求乘以千萬(wàn)、上億人數(shù)，一旦處理不慎，局面就將化為一團(tuán)亂麻。反之，如果具備了一一回應(yīng)龐大需求的實(shí)力，無疑前景可期。
對(duì)于錢大媽而言，倘若能維持由品質(zhì)+差異化+購(gòu)物體驗(yàn)的基礎(chǔ)上構(gòu)成的高性價(jià)比打法，這將是它最好的護(hù)城河。
再進(jìn)一步，它將是生鮮行業(yè)的“新基礎(chǔ)設(shè)施”
錢大媽的門店主要是加盟店，直接服務(wù)消費(fèi)者的人，自然是廣大加盟商。
因此錢大媽面臨的第二大挑戰(zhàn)是如何提升加盟商的盈利可能性和盈利水平，這決定了其商業(yè)模式的可復(fù)制性、可推廣性。
怎么才能持續(xù)為廣大加盟商創(chuàng)造價(jià)值，又是一個(gè)行業(yè)難題。
和其他以加盟為主的品牌一樣，前期的幫扶必不可少。據(jù)錢大媽透露，在加盟店前六個(gè)月的爬坡期，錢大媽的幫扶包括店面補(bǔ)貼、門店選址、品牌營(yíng)銷、培訓(xùn)體系的賦能等等。
但是，比起“師傅領(lǐng)進(jìn)門”性質(zhì)的前期幫扶，一個(gè)成功的加盟品牌，更重要的是能夠在日常經(jīng)營(yíng)中，幫加盟商減少各類成本，同時(shí)提升經(jīng)營(yíng)效率。
在生鮮行業(yè)，庫(kù)存和損耗就是第一大成本。
對(duì)于零售企業(yè)，庫(kù)存基本是最吃利潤(rùn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。降低庫(kù)存成本，不僅可以減輕管理壓力，更能直接提升利潤(rùn)。
而錢大媽的“日清模式”，做到了當(dāng)天清庫(kù)存，加快商品周轉(zhuǎn)效率。
但要注意，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存靠的不是打折、送人。錢大媽的工作人員對(duì)刀哥說，一般情況下，錢大媽門店的產(chǎn)品在每天夜里九點(diǎn)左右就會(huì)銷售完畢。
實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，必須靠品牌的供應(yīng)鏈實(shí)力和數(shù)字化賦能。
如上文所述，錢大媽包攬了采購(gòu)、倉(cāng)配、物流等大頭。
在此基礎(chǔ)上，錢大媽通過T+2的供應(yīng)鏈管理模式，門店提前兩天下單、食材會(huì)在預(yù)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)送達(dá)門店。在后臺(tái)數(shù)據(jù)的幫助下，錢大媽可以對(duì)各個(gè)加盟商的過往銷售情況進(jìn)行分析，給出精準(zhǔn)的進(jìn)貨建議。
下單完成，從供應(yīng)商食材采購(gòu)、加工，到后期的分揀、包裝、全程冷鏈配送，錢大媽都是通過自建倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)進(jìn)行處理，最大限度保證運(yùn)輸速度和食材安全。
讓加盟商能夠按需進(jìn)貨、按時(shí)到貨，是實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的主要原因。據(jù)了解，目前錢大媽商品類的庫(kù)存在庫(kù)周期1天，耗材類的庫(kù)存在庫(kù)周轉(zhuǎn)天數(shù)小于10天。
得益于穩(wěn)定、系統(tǒng)化、流程化的供應(yīng)鏈，中間環(huán)節(jié)減少，自然也盡可能避免了食材的損耗。
與此同時(shí)，供應(yīng)鏈實(shí)力和數(shù)字化賦能，同樣有助于加盟商完善另一項(xiàng)重點(diǎn)：門店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
相比所有環(huán)節(jié)自己抓的普通小店，品牌的一個(gè)關(guān)鍵作用就體現(xiàn)在為加盟商減少工作量，從而盡量減少門店運(yùn)營(yíng)的不確定性。
進(jìn)貨、定價(jià)、設(shè)備、物流、裝修等讓人頭疼的問題，幾乎都可以拋給錢大媽。
比如，通過數(shù)字化信息系統(tǒng)，錢大媽可以分析商圈競(jìng)爭(zhēng)情況、競(jìng)對(duì)商品定價(jià)和營(yíng)銷策略等信息，幫助門店及時(shí)調(diào)整價(jià)格及營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)千店千面，從而整體提升門店經(jīng)營(yíng)效率。
具體到門店經(jīng)營(yíng)里的關(guān)鍵要素，依舊是標(biāo)準(zhǔn)化和高效。
商品方面，除了上文提到的訂單建議，還有POS收銀和結(jié)算體系、每天損耗庫(kù)存清零、資金日結(jié)日清等。
員工方面，有AI秤自動(dòng)識(shí)別商品、價(jià)格實(shí)時(shí)自動(dòng)同步、遠(yuǎn)程監(jiān)控，就算加盟商不在門店，也可以通過系統(tǒng)和手機(jī)，實(shí)時(shí)了解和經(jīng)營(yíng)管理門店。
更重要的是消費(fèi)者服務(wù)方面，有會(huì)員的體系支持，加盟商能更好地觸達(dá)和服務(wù)消費(fèi)者，比如根據(jù)消費(fèi)者的細(xì)分標(biāo)簽，獲知其偏好，從而針對(duì)性地進(jìn)貨，也能生成針對(duì)性的營(yíng)銷內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)、合適的時(shí)間把商品推銷出去。
加盟商需要做的工作幾乎只剩下：把貨賣好，把消費(fèi)者服務(wù)好。
而這也回歸了商業(yè)本質(zhì)，即為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。
結(jié)語(yǔ)：
生鮮行業(yè)，意義重大。從上游的種植端/養(yǎng)殖端，到中游的倉(cāng)儲(chǔ)、物流，到下游的零售端，生鮮行業(yè)事關(guān)無數(shù)人的生計(jì)和生活。
不論是商業(yè)模式創(chuàng)新還是科技創(chuàng)新，只要能真正幫助如此長(zhǎng)的生鮮鏈條提升效率、降低損耗，不僅將產(chǎn)生巨大的社會(huì)價(jià)值，也足以催生出舉足輕重的企業(yè)。
當(dāng)然，價(jià)值不是靠自己說的，而是由消費(fèi)者和合作伙伴決定的。
他們不關(guān)心企業(yè)進(jìn)行了何種創(chuàng)新，也不會(huì)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，他們的核心認(rèn)知只有一個(gè)：能給我?guī)硎裁春锰帲?/P>
也因此，他們的選擇是創(chuàng)新是否有價(jià)值的直觀體現(xiàn)。
錢大媽想成為人民“家門口的菜市場(chǎng)”，不是沒可能。前提是，必須維持、擴(kuò)大既有優(yōu)勢(shì)，持續(xù)為消費(fèi)者和加盟商創(chuàng)造價(jià)值。
長(zhǎng)此以往，這一家家散落各地的生鮮小店，甚至將成為行業(yè)的“新基礎(chǔ)設(shè)施”。
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