2020已經(jīng)過半了，至今疫情猶在，回顧上半年各行各業(yè)大部分業(yè)績下滑嚴重。目前，中國零售終端市場增長放緩，疫情更是成為連鎖經(jīng)營門店面臨著市場流量紅利枯竭的難題，急需尋求新的增長方式。有一家公司在這方面就做得非常好。
湖南本土企業(yè)夢潔家紡，創(chuàng)始于1956年，主要生產(chǎn)經(jīng)營床上用品、軟體家具等共8類、2600多個品種，截至2009年12月31日，就已經(jīng)在全國建立了852家專賣店，810家專柜，共計1662個銷售終端，其中直營網(wǎng)點245個，加盟店1417個。
但隨著90、95后逐漸主導(dǎo)消費市場，消費群體變化讓夢潔家紡在行業(yè)競爭中與同行的差距越來越大。今年一季度，夢潔股份營收和凈利潤雙雙下滑，公司營收為3.63億元，凈利潤為3057.18萬元，同比下滑幅度分別為34.63%，46.63%。
新零售轉(zhuǎn)型
2019年夢潔集團CEO李菁在接受采訪時曾坦言道，在多年的零售運營及智慧運營實踐中，夢潔家紡形成了自己對于零售運營的方法論，“我們最擔(dān)心的是失去新生代的人群。
正是意識到了失去新生代人群這一緊迫危機，夢潔集團在2019年成立智慧零售部門，進行線上線下融合與消費者的多平臺觸達，實現(xiàn)多品牌、全渠道、多平臺接入線下門店實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，線上線下相結(jié)合破局。以全新的模式完成線上線下互通的新零售新模式。
正是這一系列的動作，讓夢潔在疫情期間，線下門店關(guān)閉的同時第一季度仍然做出了3.63億元的營收業(yè)績。
夢潔家紡逆勢上揚！它是怎么做到的呢？
流量獲取
線下場景和線上相比有它天然的優(yōu)勢，首先在1660多個銷售終端，每天接觸的都是海量的客戶。而且進入門店的客戶都是存有需求的客戶，所以通過門店引流到線上的都是精準客戶。
導(dǎo)購朋友圈，通常導(dǎo)購手上都有目標客戶，通過導(dǎo)購朋友圈引流到線上進一步吸收兩公里內(nèi)人群。
外部社群合作，引入活水流量。一個是夢潔總部層面，協(xié)同其他商業(yè)集團比如王府井、天虹等夢潔長期合作伙伴，與其社群合作，大家抱團取暖；另一個是加盟商層面，各個城市加盟商通過當?shù)刭Y源整合，引入一些女性消費、家居消費等相關(guān)加盟商置換的社群資源。
從這三個方面高效獲取精準流量，重新打造線上下單門店提貨消費場景。
轉(zhuǎn)化留存及VIP管理
建立了流量來源，就要實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。由于家紡行業(yè)屬于相對慢消的行業(yè)且用戶主要以家庭女性為主，所以夢潔就研發(fā)出一些家居、性價比高的快消品來快速轉(zhuǎn)化新用戶。
夢潔以小程序為載體，搭建出“一屋好貨”商城，一方面線上高效獲客，線下提貨復(fù)購和體驗。另一方面，線上成交便利，能夠根據(jù)用戶行為軌跡獲取用戶畫像和商品的用戶數(shù)據(jù)，以及精準化的渠道開拓數(shù)據(jù)等等這些為后續(xù)會員管理打下數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
同時夢潔推出一套無門檻會員體系，會員專享商品以及會員專享積分商城進一步體現(xiàn)會員權(quán)益，在會員群體中夢潔家紡發(fā)現(xiàn)其跟更多的年輕客群建立了聯(lián)系，這是新零售最愿意看到的場景。不同于傳統(tǒng)零售，零售需要進行貨找人、場找人、人找人的轉(zhuǎn)變，只有把所有的貨和人、所有的場都找用戶，才是真正的以用戶為中心。
線上窗口營銷及復(fù)購
線上營銷渠道就是企業(yè)對外的銷售窗口，如一些眾所周知的直播渠道或者小程序直播。夢潔在2020年3月14日就組織了“萬人拼團搶工廠”小程序直播活動，4小時產(chǎn)出兩千五百萬佳績。
但直播不僅僅只是打開窗戶賣貨，夢潔先定直播策略，選品分類，再通過導(dǎo)購社群和外部社群發(fā)力。其次打通商品購買閉環(huán)，利用直播回放，提高商品重復(fù)購買率和營銷工具關(guān)注公眾號進一步擴大流量池等等。此次夢潔直播之所以能活動實現(xiàn)4小時產(chǎn)出兩千五百萬佳績，跟之前的從吸粉到轉(zhuǎn)化等步驟緊密相關(guān)。
夢潔集團初步新零售轉(zhuǎn)型其過程相信也是披荊斬棘，其結(jié)果也是得到初步成效的，為企業(yè)的未來發(fā)展更是及時開辟新道路。在當今社會形式變革的同時，同行都在轉(zhuǎn)變，而你還停留在原地，市場將不會再為你留一席之地。
對于新零售的營銷、VIP管理，是企業(yè)轉(zhuǎn)型必須掌握的知識點。我公司特意邀請了零售終端銷售管理專家趙楠老師，錄制了《新零售時代的新媒體營銷》從華為國內(nèi)國際的大量實戰(zhàn)案例與細節(jié)出發(fā)，建立企業(yè)自己的戰(zhàn)略營銷視野！
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