作者：鄭怡；源：心聲社區
小小的螺旋槳飛機逐漸下降，我又看到了熟悉的風景：幾內亞盎然的平原一望無際，蜿蜒的河流曲折入海。兩年來，每次抵達這個國度我都能看到同樣的風景，而這一次我卻抱著全然異樣的心情。
2017年，在機關工作五年后，我外派來到北部非洲科特迪瓦代表處做內控BC(業務控制人員)，第一站就是小國幾內亞，看了一年大西洋絢爛的落日余暉之后，我去了科特迪瓦推行集成稅務遵從項目，而這次我回來幾內亞是要挑戰新的崗位：辦事處財務。
做辦事處財務，意味著除了擅長的遵從領域，我要更多地學習辦事處、系統部、項目的經營管理，跟著業務并肩作戰。
我，能行嗎？
微澀的氣泡水釀成了甘醇的香檳
抱有疑慮的不止我一個，還有我的主官領導。到達第一晚，辦事處主任請我喝飲料，直言沒有料到是我來接這個崗位，辦事處面臨的經營任務很有挑戰，希望我能從專業上支撐業務。
說完之后，他意味深長地看著我，我深吸一口氣，端起面前的氣泡水一飲而盡：“我已經做好準備了，有信心干好這個崗位！”小小的氣泡在胃里面開了花，我卻感受到了一絲絲苦澀與緊張。
豪言壯語發出去了，接下來就必須好好干一場。
因為之前的積累，財經遵從方面的工作比較容易上手，所以辦事處財務這個崗位最大的挑戰來自經營管理。第一個月，我每天找機會逮著小伙伴去聊，去了解業務。晚上干完活之后夜深人靜，就對著經營規則看損益表，看商業計劃，看每一張PO，每一張發票，再跟業務聊天驗證。
但是辦事處的業務紛繁雜亂，小到5000塊錢的超長期AR（應收賬款），大到全年的客戶預算大包，千頭萬緒從何理起？我仿佛一頭扎進了一片浩瀚的海洋，笨拙地掙扎劃水，卻還沒有學會換氣抬頭。
第一次經營分析會，辦事處還特別邀請了代表，CFO、VP們都參加，我花了20分鐘將經營預測損益數字讀完，自以為數據嚴絲合縫，無懈可擊，然而到具體任務的分解就被問住了：“融資什么時候放款？”“客戶合同最晚什么時候簽字？”“備貨情況怎樣？”……一連串的問題讓我語塞。
會議的后半程，我就從一個主持人變成了一個記錄者，豎起耳朵抱著本子把大家討論的如何改善經營的想法、困難、任務一一記下。會后我給辦事處主任發去一條消息：雖然第一次嘗試不算成功，但是我已經找到了秘訣，下一次我一定能干好！
我的秘訣就是抓住主要矛盾，我按照會上記錄的討論排出了辦事處重點工作，再逐個模塊地跟業務去溝通，聽取他們的意見跟困難，拉通每個環節，明確關鍵路徑與plan ABC。
比如為了完成盈利提升目標，我們需要拿下一個PO確認收入，那接下來就倒排海運時間，再安排備發貨任務，時間往前推，還有預付款獲取、PO簽字、框架合同簽署、額外預算引導……我要規劃好這一系列明確的路徑和計劃。
大半年的時間，我組織團隊雷打不動地開晨會、周例會，過每個并行或串行環節的詳細進展，發現問題解決問題。在我眼里，損益表再不是困擾我的數字，而是我和團隊們要努力去達成的重點工作任務。
到年底，我們幾乎完成了不可能的任務，辦事處團隊終于卸下勁來歡聚一堂，主任帶我去當地最“高檔”的酒窖買了2支香檳，香檳綿密的氣泡在金黃色的液體中慢慢浮現，我與主任碰杯后一飲而盡，甘醇的滋味涌上喉頭，我心里的那根弦也終于稍稍松了松——我終于擁有了經營能力了！
從帆布鞋到高跟鞋
接下來最大的挑戰來了——走出去，見客戶。
平日里在辦事處我都是穿著帆布鞋，穿梭于各個會議室與工位之間，現在我要蹬上高跟鞋，穿上正裝，去見客戶了。2019年下半年，辦事處的壓力就是回款。
客戶支付X千萬牌照費，當地又外匯短缺，沒有美金支付給華為，我們給客戶提供了融資，但融資的流程長，又是新事物，要改變跟客戶多年的工作習慣，需要反復溝通。
雖然是新人，我還是印好了寫著“華為幾內亞CFO”的名片登門拜訪客戶了，第一次見面的場景我到現在都記憶猶新：客戶F先生是一位身高近兩米的男士，穿著高跟鞋的我幾乎是仰著脖子和他打招呼。F先生氣場強大，在這對比強烈的體型差之下，我只能強裝鎮定，與客戶“嘮嗑”。
我想方設法找客戶財務部溝通催款，澄清融資要求，解決信保的問題。但最痛苦的是，因為剛來沒建立信任，又不懂得技巧，沒多久我就被客戶的資金主管“拉黑”了，客戶那邊經常找不到人，或者告訴我，讓我“稍等一下”，這一等，往往就是一個小時……
那時候我壓力非常大，思考自己是不是沖得太猛太莽撞，不如讓客戶經理來處理。
但惱過之后理性又告訴我，回款是今年經營的卡點，我懂融資的要求，也懂銀行的流程，我跟客戶的直接聯系能發揮價值，客戶關系我必須要攻克。
辦事處主任和系統部主任幫我分析了客戶心理，讓我要站在客戶立場上去想問題，我自己好好消化了一下，主動找到客戶，誠懇地請他當面指出我的問題，打開他的心結。
后來我也格外注意這一點，快不如慢，用客戶能接受的方式與他溝通，并且用自己得到的一手信息以及專業知識幫助客戶，就這樣終于順利完成了回款，2020年上半年，系統部的資金占用降低了4.3pct，有效提高了資金運轉的效率。
如今，我和客戶的關系也更融洽了，為了能與客戶貼得更近，我還給自己訂立了小目標：每次與客戶見面都要用上一句新學的法語。
幾內亞當地官方語言是法語，雖然大家平日里英語溝通工作沒有問題，但是會法語是與客戶走心的好方法。
后來我倒發現了，法語不用說得多標準，介于標準與不標準那種“微妙”的程度，效果最好！我的客戶，也就是那個氣場強大快兩米高的男士，經常被我不太標準的法語戳中笑點，每次笑得前仰后合，給見面都建立了良好的氛圍。
后來他們還給我起了一個當地名字：愛莎�，F在每次見面，客戶都會有點小期待地問我：“愛莎，快來說說，這次又學習到了什么新的法語句子？”
省了“一筆小錢”
擔任國家財務半年的時間里，雖然工作在不斷推進，我也在逐漸成長，但是我內心隱隱還是覺得有點“空虛”：2017年老板來幾內亞看望我們的時候，就曾建議我們去做做PFC，深入項目，甚至可以做一個小項目的項目經理。我多希望自己能把這一門課給補上！
在幾內亞，全國64%的人口生活在農村，我第一次下到農村，就被眼前的一切所震撼：晶瑩剔透的綠色草地上偶爾飛出一兩只水鳥，圓頂的小房子錯落有致地分布，媽媽給小女孩用可樂瓶上五顏六色的塑料環綁著俏皮的臟辮，小男孩們都是梅西C羅內馬爾的小粉絲，把偶像穿在身上……
然而這樣美麗的地方卻沒有基礎設施，沒水少電，缺少移動覆蓋。因此在政府的監管要求下，我們的客戶開展了農網建設。
我們通過建立實驗站，讓客戶“眼見為實”，最終我們優秀的解決方案RuralStar脫穎而出，拿下項目。就在項目組大家歡欣鼓舞的時候，作為項目PFC，喜悅之余我趕緊刷了一個初始預算，結果卻讓我心底一沉，項目的盈利遠低于系統部平均水平，這意味著我們幾乎要做“賠本買賣”。
如何改善這個窘境？抱著這樣的決心開始，我開始了真正的PFC工作。
我迅速開始在W3上查閱所有農網的資料，請教項目組同事，弄清楚產品跟交付步驟，但是怎么才能改善項目盈利呢？要知道，項目的服務成本不是框招的價格，就是反復詢價的結果，基本很難再降低，我不由地陷入悲觀：真的開始深入項目了，PFC真的太難了！我的主官這時候看出來我的挫敗，告訴我既然華為之前有成功案例，不如去看看別人怎么干的。
加納的農網項目已經非常成熟，正是可以借鑒的成功案例，于是我趕緊聯系了加納的PFC，向她詳細了解加納當地農網的盈利情況、成本基線、交付風險等等，再對比我們的概算成本，就這樣迅速地找到了標桿。
雖然沒有喝咖啡，我卻吸收到了滿滿的能量，我找到項目經理，開心地宣布盈利提升有招了！
舉幾個簡單的例子，比如鐵塔，加納采用的分包商跟我們區域不同，鐵塔成本較我們現有的分包商價格便宜，如果引入新的分包商，鐵塔成本有望大大降低。
嘗到甜頭后，我也更加積極地挖掘其他服務成本了，比如，我發現一定要“知己知彼”，一邊我按照交付步驟，拉通條目，得到了周邊國家分包價格基線；
另外一邊我自己下站點去看站點的實際情況，比如地形、遮擋、土質等，形成了一張基于本地的分包價格基線。有了這兩張基線，再與分包商談判桌上見，也格外有底氣了……
正是如上的一系列深入項目中的調研、精算……我們服務成本相比概算降低了2000多美金/站，我手上也記錄了一張“降成本措施落地跟蹤”的事項清單，讓我對項目的交付計劃以及風險都有了更深入的認識。
這一波下來，雖然只是給公司省了“一筆小錢”，我卻體會到了前所未有的開心。
最有成就感的回報
但是客戶那邊的反饋似乎和我想的不一樣。隨著第一批站點的交付，系統部主任傳回客戶的聲音“我們花了這么多錢，但是現在不賺錢啊！”這樣的抱怨我聽到好幾次，激發我的不服氣和小好奇——農網站點不賺錢？！我決定自己探個究竟。
我讓交付的同事幫忙把站點的話務量數據導出來，這時候，我才第一次聽說“erl”（愛爾蘭）單位，立刻上網一查，才知道這是通信技術里面表示話務量強度的單位，也就是站點的通話小時數。根據數據，華為實驗站的通話時間一直在逐步上升，達到80erl/day左右，話務量并不低呀！
接下來我開始關心具體的資費了。為了精確地計算客戶收入，我連著“騷擾”了七八位本地同事，請教客戶的話費優惠力度，當地用戶的充值習慣等等，自己還撥打了幾百個電話來測算統計，撥打一分鐘收費是如何，超過一分鐘又怎么計算的？最后發現，我測算出來的數值約是客戶提供的3倍。
這是為什么呢？我拿著數據百思不得其解，果斷去找業務同事聊一聊，結果我們優秀的SR前輩一眼就看出問題來，原來客戶使用的只是站點充值數據。
我立馬想到，農村區域被叫的場景更加常見呀，他們一般都是被叫(免費)，更多是接聽來自城里親人的電話。這樣看，不能僅僅看充值話費的增長幅度，話務量顯然更能體現客戶的真實收入��！
另外一邊，我又開始研究客戶的TCO(總運營成本)，我前面學習的產品知識跟平時記錄的各種基線數據就派上了用場。
我們的解決方案RuralStar主打“低成本小而美”，使用的是無線回傳技術無需頻譜費用，太陽能方案節省了電費跟油費，農村區域的站點租金通常只是城市的一半，因此一切都是實實在在的低成本。
收入增長了，成本還低，客戶怎么會不賺錢呢？在團隊討論之后，系統部主任帶著我找到客戶CTO專門做了講解，客戶聽完解釋，雖然當場沒說什么，但從此再也沒有說過農網不賺錢的話了。
雖然取得了一點小成績，我明白自己的PFC生涯還落下不少“功課”，我要抓緊一切機會學習。
慢慢地在實踐中，我學會核算、預測、預算，還“偷偷”跟著項目經理學他做計劃，這又一次打開了新世界的大門，通過與項目經理的計劃對比，我的計劃“猜中了結果卻猜不中過程”：上線站點數對了，但是其他站點的領料、MOS、土建、安裝、調測的進度就抓瞎了。
此外，揣摩過核算，預測之后，次數不多的概算更成了我珍惜的寶貴機會，這讓我了解我們種的是大米還是高粱，我要去打好的糧食！
同樣改變的，還有幾內亞的通信環境現狀，如今，隨著站點交付，第一批100個站點成功幫助幾內亞120個偏遠農村架起與世界聯接的橋梁。我的手機里一直珍藏著一張照片，一位本地的老爺爺，手里握著手機正在打電話，他的身后正是我們引以為傲的RuralStar——一根鐵桿上，掛著若干通信設備，這位一輩子在農村里的老爺爺，人生第一次給在城市里打工的兒子打了電話。
客戶CEO說過一句話，我們工作時要思考，當你離開的時候，能為這片土地留下些什么�？粗掌侠蠣敔斝腋Ｑ笠绲男δ槪腋訄孕�，我投入的這一段青春時光，不僅僅是讓自己得到了成長，這片原始的土地，也因為我們的存在，發生著變化。
繼續成長，開出小花
說回我所在的幾內亞，這里雖然經濟落后，最大的法國超市也只有三四排貨架，更沒有女生最愛的Shopping Mall。
但是在這里，我能找到別樣的樂趣，比如組織大家一起玩狼人殺，比如自制踏板，花國內1/20的價格請到專業的私教帶我們跳操；
比如無時差地追西甲、歐冠，跟本地員工為國家德比的結果激烈爭論，最后把他“趕”出財務辦公室；比如周末美其名曰要親自下廚請大家吃飯，結果卻因為水平太爛，只配做個“墩子”洗菜打下手……現在手機里的微商、代購成了我最舍不得刪掉的好友，即使只是隔著屏幕看看，也是巨大的滿足。
最值得一提的是，我們馬上要搬進更好的宿舍了，酒店式公寓帶游泳池、網球場，直飲水，小伙伴直呼未來充滿了希望！
“希望你能成長，希望過幾年我們能看見你‘長高’�！�2020年10月末，我剛在“20分鐘”上分享完幾內亞PFC的工作，任總這么對我說。
他提出建議，一定要完成一個全項目的認識，“當一個人把這個事情走‘圓’了，然后在‘圓’外面再走一次，人生的這個圈子就走大了�！�
回首我來公司的這八年，從機關到外派，從內控到PFC，或許都是在擴大人生圈子的過程，雖然有過苦痛，經歷過風浪，但回頭看，都是最絢爛的彩霞。
還記得當初要成為辦事處財務對自己擔憂的捫心自問“我，能行嗎？”如今，一切過往給了最好的回答：我能行！并且未來我還要繼續成長，長高長大。
在幾內亞這方我揮灑了三年青春熱血，汗水與淚水的熱土，我相信，只要肯鉆研，百折不撓，貧瘠土地上定能綻放出美麗的小花。
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