來源：喬諾之聲；觀點：喬諾咨詢ToB營銷產品線專家團；主筆：陳漢君
據全球領先的IT研究和咨詢公司，國際數據公司IDC發布的《中國大數據平臺市場份額，2022》顯示，華為云憑借領先的技術能力以及豐富的政企經驗，位居中國大數據平臺整體市場（私有化部署+公有云服務）第一，而華為在其中的政務云市場中多年來一直領先。
眾所周知，華為云的發力和起步在國內眾多云廠商中，并不是最早的。但華為云在大客戶經營的過程中，能通過對客戶和賽道的選擇，在細分領域趕超，在市場格局中占得一席之位，并成功牽引公司戰略發展和研發實力的提升，卻是一場非常值得我們學習的漂亮戰役。
本文導讀：
1、通過國內云計算市場的歷史發展介紹，了解華為云業務起步的背景，面臨的困難與挑戰及一系列發展的抉擇和取舍。
2、通過案例剖析華為云發展過程中，細分市場的選擇，解決方案和創新焦點、服務的設計等成功要素，學習其中的精髓。
3、總結華為云案例對于企業大客戶經營中的借鑒意義。
01、起步困境：云端競速下的姍姍來遲
2008年，估值已達100億美金的阿里巴巴越來越感覺“腦力”不夠用了，每天早上，服務器的處理器使用率會飆升到 98%，離宕機就差兩個百分點。
在此背景下，2009年，阿里云騰空出世。
阿里云最艱難的時期，馬云公開發話，“我每年給阿里云投10個億，投個十年，做不出來再說。”
面對嘲笑、質疑和攻擊，多年隱忍的“阿里云之父”王堅，也曾在年會上淚灑當場。
這就是阿里云“一飛沖天”的前傳故事。
而此時的騰訊，正在QQ空間偷菜、搶車位這些小游戲的帶動下如日中天，為了支持游戲運營，一個月內添置了4000臺服務器，才勉強扛過全民偷菜的流量高峰。以此為契機，騰訊將云計算業務提上了日程。
百度在云計算上踩過坑，李彥宏曾當著馬云的面說：“云計算這個東西不客氣一點講它是新瓶裝舊酒，沒有新東西。”但李彥宏糾錯的速度也很快，2012年李彥宏在百度聯盟峰會上演講表示，“對移動互聯網近一年來的觀察和思考，讓我意識到，它的未來必須依靠云計算……”
兩個月后的百度世界大會上，以個人網盤業務（百度網盤）為切入口，百度也正式入局云計算，雖然表現不如阿里、騰訊那么搶眼，但也慢慢熬出頭來。
華為發展云計算，可以說得上“后知后覺”，早在2013年已經開展云業務，但直到2017年華為才把華為云BU列為一級部門，正式發力。
此時，云計算市場已經跑出亞馬遜AWS這樣的巨頭，阿里在中國市場也是一枝獨秀，加之BAT憑借先發優勢，基本上瓜分了互聯網行業大部分上云需求，留給華為云只有“Others”這樣狹窄的市場空間。
公開資料顯示，2017年華為云的收入約5億美元，在國內云計算市場的份額不到1%。
此時，任正非親自出面穩定“軍心”，將云計算業務定位為“華為的根”。時任華為輪值董事長郭平也定下目標：“未來三年，我們要成為中國第三，世界第五。”
至此，未來世界的5朵云，是否有華為的一席之地，戰斗就此拉開帷幕。
02、突圍之路，緊扣客戶和市場需求
華為基本法第二十三條提到的“壓強原則”：在成功關鍵因素和選定的戰略生長點上，以超過主要競爭對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現重點突破。
這一點，在前面大客戶經營的文章中經常提及，此處華為云的發展亦不例外。
短短幾年，華為云用典型的“華為式”打法實現了上位，那么，對于云計算市場的開拓，華為打了那幾手好牌呢？
1、深度洞察下細分賽道的選擇：政企市場是切入點
2017年，云計算市場正處于1.0時代的末端，算力的大小、彈性能力的強弱是當時主要競爭點，而這些與數據中心的基建數量有直接關聯。
華為云此時參與進來，即便不計成本投入，面對前行者的多年沉淀，以及同樣高昂的投入，基本勝算渺茫。好在當時“互聯網+”的理念出現苗頭，讓華為云察覺到云計算的發展，未來會偏向實業，這對其場景化能力、安全要求以及硬件適配有了要求。
當斷則斷，華為云隨即便牢牢把握住了這個不確定的未來，在穩步推進基礎的數據中心建設的同時，也將集團之前的ICT能力調用，探究云計算硬件上的升級。
開拓之初，任正非帶著當時的華為云高管團隊，走訪了四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北等地，并以技術為底，“互聯網+”理念為軸，夾雜著諸多服務保障，拿下了一單又一單有關云計算、智慧城市等領域的大合同，成為了云計算向行業化的先行者。
這一舉動，讓華為云受益匪淺。
在2019年前后，云計算2.0徹底到來，產業云計算成為市場主旋律，而華為云此時不僅在技術儲備上有著大量積累，之前行業化服務案例，也成為當時早人一步的極佳招標案例。
隨后，產業云計算的發展愈演愈烈，傳統企業、政企上云意愿無比高漲的同時，對風控安全的要求極速提升。華為云則通過客戶服務也洞察到了這點。
于是在2020年3月份，任正非在一次內部講話中就明確指出：“企業對安全性的要求要重過私人對安全性要求，企業要求高可靠。這個是我們的強項，是BAT的弱項。我們要堅持面向大中企業和政府組織，這就是和BAT不同的地方，我們要殺出一條不同的路來。”
2、創新要點：技術統一
華為內部一直存在公有云和私有云的路線之爭，直到2019年時，還有員工在華為社區吐槽，“私有云形態越做越復雜”，認為華為云業務中，公有云和私有云力沒往一處使。
不同的服務發展路徑，使用的技術形態盡然不同。
但華為卻把私有云和公有云統一了技術架構，統一API接口。發揮私有云第一的優勢，提供全棧專屬服務；提供計算、存儲、網絡和云服務管控平臺完全物理隔離的專屬云服務；
通過專用芯片實現從芯片到硬件，再到軟件和服務的軟硬一體化融合，華為云找到了區別于友商的差異化特點，這在提倡一體化概念（業務一體化、數據一體化、流程一體化、服務一體化等）的當下，具有了更有價值的實際意義。
3、創新要點：可信優先
中國燃氣控股有限公司，是國內最大的跨區域綜合能源服務商之一。2015年，為了打造“智慧中燃”，中國燃氣啟動了以“全面云化”為特征的新一輪數字化轉型。
在技術伙伴選擇上，中國燃氣選擇了華為云。目前，中燃慧生活APP、中燃線上線下一體化零售業務平臺，以及會員服務和售后服務的CRM（客戶關系管理）系統都跑在華為公有云上。
“我們選服務商最看重安全性，不希望我們的用戶信息被盜用或作為商品被出售出去，華為是一家純粹服務企業客戶的企業，跟我們不存在潛在競爭關系。且數字化轉型是一個長期工程，我們需要能夠長期陪伴我們一起轉型的伙伴。雖然華為云在大廠中做公有云最晚，但最值得其信任。”中國燃氣信息化主管解釋說。
需要用到公有云，但是又擔心數據安全性的企業遠不止中國燃氣。遠景能源是中國排名前三的風機供應商，同時也針對風機行業提供SaaS服務，遠景能源CTO余海峰曾表示，有云計算大廠的一把手直接對其說，不能承諾未來一定不涉足遠景能源所立足的SaaS市場。
發展之初，華為云就提出了“三不”，即 “上不做應用，下不碰數據，不做股權投資”，明確告訴合作伙伴和最終客戶自己的業務邊界在哪里，這使得中國燃氣、美圖等公司將核心業務都放心放在了華為云上。
這一可信優先的考量，無不對準的是政企市場的擔憂以及需求痛點。
4、創新要點：服務為重
在大客戶經營過程中，贏得千萬級銷售大單也許并不需要在酒桌上拼個你死我活。
“當時我們雖然已經為國內某云計算公司每年貢獻千萬級別的收入，但遇到問題，看到的只是對方冷冰冰的工單，幾乎沒見過對方的服務人員，而華為云的銷售，每個月都能在公司里見到兩三次。我們是一家ToB的公司，華為云駐場式服務客戶的方式讓我們感到共鳴。”目睹網絡科技公司創始人兼CEO魯力談起對華為云初次心動的契機。
被華為云的銷售打動后，2018年目睹直播開始嘗試將部分業務切換至華為云上，到了2019年，目睹直播絕大部分業務都切換過來了，成為華為云忠實的合作伙伴。
魯力表示，華為云充滿誠意的服務只是一個契機，更重要的是，該公司認為華為云在政企市場的廣度和深度都遠超其他云廠商，雙方在To B市場具有很大的合作空間。
5、創新要點：合作共贏
上海黑湖網絡科技有限公司是另一家較早“相中”華為云的SaaS業務公司。據CEO周宇翔介紹，當時該公司考察了市面上各大中外公有云服務提供商之后，在2019年底最終選擇了華為云。
黑湖主要面向制造業用戶提供工業協同SaaS服務，屬于工業核心系統，對底層云計算服務系統的穩定性、數據的高并發能力、回傳系統的響應能力、彈性擴容能力等要求很高，華為云在穩定性等多種性能測試指標上均表現突出。
技術之外，黑湖也經常與華為的同學探討管理之道并交流對市場需求的洞察，在產品快速穩定迭代的同時，更好地滿足客戶需求。
黑湖同樣切身感受到了華為是如何幫助客戶成功的。周宇翔表示，華為云員工會給黑湖介紹客戶資源，陪他們一起拜訪重要客戶，跟黑湖自己員工一樣努力。
“我們一般要求員工早上8點到客戶現場，而有一次在廈門，華為人6點就到了。而且，前一天晚上華為人和我們拜訪客戶到了很晚。”周宇翔說。
這樣的例子還有很多，幫助客戶取得成功是初心，也是大客戶經營的基石，華為面對政企市場很有說服力。
03、云行深處，見真章
華為云入局雖晚，但卻打了一場漂亮的突圍戰。
中國工商銀行采用華為云建設了全行統一的數據湖，在建模層面也實現了湖倉一體新范式，超越傳統數倉范式建模效率，加速云數智融合。
交通銀行引入華為云，建設完整、統一、清潔的“數據底座”，通過上線全鏈路實時數據湖，報送效率由原來的8小時縮短至2小時。
根據華為云提供的數據，截至目前，30多個國家部委、30余家頂級互聯網用戶、30多家車企、220余家金融客戶都選擇了華為云，華為云AI項目也超過了600家，同時，根據IDC的統計數據，華為云一直居于中國政務云市場領軍者位置。
縱觀華為云政企業務發展的歷程，華為云的市場探索總體遵循，新業務小步、迭代、快跑的原則。
從市場洞察了解客戶的需求和痛點，到客戶的選擇、客戶化解決方案的設計，再到客戶關系的提升，交付服務的滿意度等，無一不是大客戶經營的底層邏輯和路徑。
正所謂：“云行深處，見真章！”
企業在面對紛繁復雜的競爭中，相對落后并不可怕，只有具有系統和正規軍式的大客戶經營思維和打法，才能做到波瀾不驚。
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