各位是否有這樣的疑問(wèn)：
為了滿足不同的客戶需求，我們做了那么多的產(chǎn)品，為什么銷量好的卻沒(méi)有幾個(gè)呢？
明明客戶提的需求我全都滿足了，訂單還是拿不下來(lái)呢？
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有一個(gè)人覺(jué)得頭痛，想去醫(yī)院開(kāi)點(diǎn)去痛片；這時(shí)醫(yī)生該怎么做？直接給他開(kāi)藥嗎？當(dāng)然不會(huì)。
首先醫(yī)生會(huì)問(wèn)：“你怎么了？”也就是挖掘問(wèn)題的過(guò)程；
患者回答：“頭痛。”
如果醫(yī)生直接開(kāi)緩解頭痛的藥，那可能患者回家發(fā)現(xiàn)雖有緩解，但還是會(huì)痛，然后默默的罵一句“庸醫(yī)”。
實(shí)際上，我們知道，醫(yī)生往往會(huì)讓我們進(jìn)一步做一系列各種各樣的檢查，這就是尋找問(wèn)題根因的過(guò)程，最后發(fā)現(xiàn)頭痛其實(shí)是由于長(zhǎng)期失眠導(dǎo)致的。
所以醫(yī)生最后開(kāi)的藥是提升睡眠質(zhì)量的處方，與患者需要的“去痛片”大相徑庭，卻能實(shí)際解決患者的問(wèn)題。
各位不妨仔細(xì)回想一下，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，是直接給了患者去痛片？還是深入分析后，對(duì)準(zhǔn)“失眠的問(wèn)題根因”給出了合適的解決方案呢？
這里首先要澄清一個(gè)概念：需求=問(wèn)題+解決方案。
喬諾在多年輔導(dǎo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶提出的都是自己預(yù)設(shè)的解決方案，而不是背后的問(wèn)題。
而很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)陷入這樣的誤區(qū)：要么直接按照客戶預(yù)設(shè)的解決方案直接開(kāi)發(fā)，要么就是沒(méi)有對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行深層次剖析，造成了很多反復(fù)和資源浪費(fèi)。
舉個(gè)例子，在國(guó)內(nèi)智能手機(jī)剛剛興起的年代，某企業(yè)創(chuàng)始人就曾提到過(guò)，手機(jī)需要大電池。
如果我們直接把大電池做為客戶需求來(lái)考慮的話，電池要做多大才算好呢？另外，大電池勢(shì)必會(huì)帶來(lái)成本和體積的增加，手機(jī)也會(huì)變得又大、又重、又貴。
我們回顧需求的定義：需求=問(wèn)題+解決方案，并對(duì)這個(gè)例子進(jìn)行深度分析。
客戶預(yù)設(shè)的解決方案：大電池。
問(wèn)題：其實(shí)是消費(fèi)者在辦公、娛樂(lè)、通話等場(chǎng)景時(shí)對(duì)于續(xù)航能力的要求。
深挖一層，問(wèn)題根因：一方面是因?yàn)殡姵厝萘康停孕枰粫r(shí)補(bǔ)充電量；另一方面是因?yàn)槌潆娦枰臅r(shí)間長(zhǎng)，出門在外，不方便隨時(shí)補(bǔ)充電量。
真正的解決方案：便攜移動(dòng)電源、提升手機(jī)容量、快充等。
當(dāng)年“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”的廣告語(yǔ)可謂風(fēng)靡一時(shí)，帶動(dòng)其手機(jī)品牌銷量持續(xù)攀升。
我們做需求管理，是通過(guò)一套系統(tǒng)的工具和方法論，讓大家避免走入”頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳“的誤區(qū)。
不僅要分析出客戶提出解決方案背后的問(wèn)題是什么，還能更深一層，剖析問(wèn)題背后的根因，然后對(duì)準(zhǔn)問(wèn)題根因給出更合適的解決方案。
大家可以思考一下，您的企業(yè)是否存在“沒(méi)有理解客戶真正的需求就盲目開(kāi)發(fā)”的情況？
如果當(dāng)時(shí)進(jìn)行深層次的剖析，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)會(huì)節(jié)約多少成本呢？
來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲
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