心連心集團(tuán)，連續(xù)十一年被中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)授予“能效領(lǐng)跑者標(biāo)桿企業(yè)（合成氨）”榮譽(yù)稱號(hào)。旗下多產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)名列前茅，其中“車用尿素、腐植酸肥料、高壓法三聚氰胺、糠醇、二甲醚”五大品牌產(chǎn)品銷量居國(guó)內(nèi)行業(yè)第一。
心連心與喬諾合作多年，互相陪伴成長(zhǎng)。在細(xì)分項(xiàng)目SMR會(huì)議輔導(dǎo)中，提煉出寶貴經(jīng)驗(yàn)，提升了管理團(tuán)隊(duì)的能力，并沉淀在制度上。
SMR是Sales-Management-Review的英文字母縮寫(xiě)，是一種上下拉通，左右協(xié)調(diào)的銷售管理例會(huì)機(jī)制。定位為作戰(zhàn)會(huì)議的SMR，旨在以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，統(tǒng)一機(jī)制、統(tǒng)一工具、統(tǒng)一模板，使銷售會(huì)議管理體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，最終集中力量打勝仗。
集團(tuán)制定了復(fù)合肥未來(lái)三年“421”的宏偉目標(biāo)，結(jié)合復(fù)合肥產(chǎn)品本身的以銷定產(chǎn)的特性，要想達(dá)成目標(biāo)，就必須要提升我們對(duì)市場(chǎng)和渠道的管理能力。董事長(zhǎng)也曾在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，要提升營(yíng)銷的策劃和規(guī)劃能力、提升業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)管理能力，要重視大數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)思維。
在實(shí)際工作中，大家雖然也在向著目標(biāo)努力，一線也有很多好的做法，但因?yàn)槿鄙倏偨Y(jié)、分享，缺少制度、流程的支撐，導(dǎo)致大家總感覺(jué)缺少“抓手”。其中，做好核心管理人員（如5個(gè)戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)和32個(gè)分戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理）的能力提升，就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
為了完成目標(biāo)，集團(tuán)公司給復(fù)合肥板塊，匹配了喬諾團(tuán)隊(duì)的咨詢陪跑項(xiàng)目。之前我們的戰(zhàn)區(qū)內(nèi)部也召開(kāi)例會(huì)，但是因?yàn)闀r(shí)間不統(tǒng)一，內(nèi)容不統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致效率低下。
為此，喬諾總結(jié)出常見(jiàn)的銷售管理例會(huì)的5大病癥和3大問(wèn)題——
5大病癥是指流水賬、假動(dòng)作、隱藏問(wèn)題、機(jī)會(huì)不清、打法不明；
3大問(wèn)題是指不談差距、不找根因、不定規(guī)則。
并且，我們開(kāi)始引入實(shí)施SMR會(huì)議機(jī)制。
SMR的本質(zhì)是精細(xì)化管理，向過(guò)程管理要結(jié)果。就目前的項(xiàng)目進(jìn)展和反饋，我分享一下SMR會(huì)議對(duì)我們的一些幫助，供大家參考。
建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范管理
近幾年銷售組織架構(gòu)變化比較快，事業(yè)部層面，對(duì)戰(zhàn)區(qū)每個(gè)月都會(huì)召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)；但是分戰(zhàn)區(qū)層面，一直沒(méi)有規(guī)范性的例會(huì)制度，只是內(nèi)部自行組織，整體執(zhí)行力不強(qiáng)。
推行SMR會(huì)議，要求分戰(zhàn)區(qū)每周二必須召開(kāi)例會(huì)，并從6個(gè)方面統(tǒng)一匯報(bào)，包括上周工作跟進(jìn)、目標(biāo)達(dá)成分析、差距及根因分析、機(jī)會(huì)識(shí)別、重點(diǎn)工作和炮火呼喚。
分戰(zhàn)區(qū)例會(huì)制度的建立，規(guī)范了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理。
聚焦數(shù)據(jù)，群策群力
喬諾團(tuán)隊(duì)十分重視數(shù)據(jù)精神，SMR的核心就是圍繞數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)、分析自身存在的不足，從而預(yù)判和規(guī)劃未來(lái)。
我們過(guò)去在銷售管理中“語(yǔ)文題”偏多，數(shù)據(jù)分析和支撐不足，導(dǎo)致部分問(wèn)題沒(méi)有找到解決的關(guān)鍵點(diǎn)。SMR就是對(duì)照經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)群策群力抓預(yù)測(cè)，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，提前應(yīng)對(duì)。通過(guò)做“數(shù)學(xué)題”，提高經(jīng)營(yíng)水平，有效避免預(yù)估不足、忙于救火等問(wèn)題的發(fā)生。
經(jīng)營(yíng)指引，統(tǒng)一思想
在實(shí)際的工作中，一些簡(jiǎn)單的事情，有時(shí)候落實(shí)到戰(zhàn)區(qū)會(huì)產(chǎn)生理解偏差。比如，大家在競(jìng)品分析的時(shí)候，往往只關(guān)注“看得到的差距”，比較片面，經(jīng)常會(huì)說(shuō)競(jìng)品的價(jià)格、政策等等優(yōu)于我們，也就沒(méi)有然后了。
其實(shí)競(jìng)品分析的目的還是為了改進(jìn)自身，優(yōu)化方向，比如競(jìng)品差異化做得好的、產(chǎn)品毛利高的、推廣有效的、渠道管理做得好的、市場(chǎng)服務(wù)優(yōu)秀的等等，有很多值得我們對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)的地方。
如果不去引導(dǎo)大家對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，差距就找得不夠深刻，措施和改進(jìn)工作也就不會(huì)到位。通過(guò)分戰(zhàn)區(qū)層面的SMR會(huì)議，事業(yè)部高層強(qiáng)參與，在傳達(dá)管理思想的同時(shí)，能夠做好經(jīng)驗(yàn)分享及經(jīng)營(yíng)指引，快速有效糾偏。
提高規(guī)劃和策劃能力
在之前，我們執(zhí)行層面非常勤快和努力，但因?yàn)椴邉澐治瞿芰Σ蛔�，在思考層面往往是懶惰的，往往是用�?zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰。
作為戰(zhàn)區(qū)的管理人員，恰恰需要注重我們?cè)谒伎寄芰�，整體策劃能力，邏輯思維及數(shù)據(jù)分析能力方面的強(qiáng)化。
在分戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理SMR材料及匯報(bào)中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)做好橫向?qū)?biāo)，牽引提升策劃和思考能力。
炮火呼喚，內(nèi)外協(xié)同
每周二開(kāi)完戰(zhàn)區(qū)內(nèi)部會(huì)后，以戰(zhàn)區(qū)維度將分戰(zhàn)區(qū)提及的資源需求，進(jìn)行分類匯總。戰(zhàn)區(qū)層面能解決的，戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)協(xié)調(diào)解決。需要公司給予支持的，銷售中心整體評(píng)審過(guò)后，匯總在運(yùn)營(yíng)中心，及時(shí)傳遞給內(nèi)部各部門(mén)，并督促解決推進(jìn)。
這里面的核心是，逐步規(guī)范“炮火呼喚”的內(nèi)容及格式，遵循“SMART”原則，要具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、有聯(lián)系、要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。以做好資源需求的及時(shí)匯總、分析及回應(yīng)解決。
不斷復(fù)盤(pán)，完善管理
戰(zhàn)區(qū)SMR會(huì)議，本身就是一種從戰(zhàn)略到執(zhí)行的過(guò)程管理的方式方法。不斷識(shí)別問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，要遵循PDCA閉環(huán)管理原則，周例會(huì)制定具體措施，下次會(huì)議必須有復(fù)盤(pán)，形成從計(jì)劃到實(shí)施、再到核實(shí)、復(fù)盤(pán)的閉環(huán)式管理。也是規(guī)避“假動(dòng)作、掩蓋問(wèn)題、機(jī)會(huì)不清、打法不明”等常見(jiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題的過(guò)程。
下一步，銷售系統(tǒng)將堅(jiān)定不移地、高標(biāo)準(zhǔn)地開(kāi)好SMR例會(huì)。不能把會(huì)議當(dāng)成累贅、也不能為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)。SMR是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)的指令傳達(dá)，是提升一線執(zhí)行力的牽引線，是提高戰(zhàn)區(qū)核心團(tuán)隊(duì)策劃管理能力的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。
對(duì)于市場(chǎng)一線，采取的業(yè)務(wù)策略要聚焦、聚焦、再聚焦。對(duì)整體業(yè)務(wù)操作，要的是結(jié)果、結(jié)果、還是結(jié)果。
管理是“逆人性”的，企業(yè)要想發(fā)展，團(tuán)隊(duì)要想進(jìn)步，一定要嚴(yán)格的管理，科學(xué)的管理。特別是最近幾年，我們復(fù)合肥板塊要快速翻倍增長(zhǎng)，這就更要求我們的團(tuán)隊(duì)共同提升能力，才能有效支撐快速上量。
SMR就是對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)、對(duì)準(zhǔn)差距、對(duì)準(zhǔn)問(wèn)題，通過(guò)剝洋蔥、解麻雀，找根因和機(jī)會(huì)，定行動(dòng)和計(jì)劃，向精細(xì)化過(guò)程管理要結(jié)果。
在戰(zhàn)場(chǎng)上，我們也遵循“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的理念，不輕易放棄任何一個(gè)戰(zhàn)友，正確看待管理壓力，正確理解SMR會(huì)議的目的和意義，搭乘心連心快艇，提升自己，永不掉隊(duì)、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，舉杯相慶！
您的位置：