企業(yè)為什么要引入LTC流程？
銷售是企業(yè)的火車頭，這個火車頭存在什么問題，能否跑的更快更好，這是所有企業(yè)的CEO和高管團隊最關(guān)心的核心命題，華為用了十幾年來推行LTC，為什么？
因為任正非有這樣的一句話：
LTC是承載公司最大的人財物的業(yè)務(wù)流，這個業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量高效運轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡。
在華為的銷售體系，他的流程變革，最主要的就是指這個LTC。
觀點一：銷售流程最重要的是擴大喇叭口。
銷售流程的核心目的是擴大喇叭口。
如果把銷售流程比作一個管道，管道左側(cè)流入需求，右側(cè)輸出現(xiàn)金流。
想要獲得更多的現(xiàn)金流，一方面要提高管道中間流動的銷售項目成功率，更重要的是要把喇叭口擴大，有更多的銷售機會，銷售能洞察和捕捉這些機會，所以銷售的起點就應(yīng)該牽引到對客戶線索的管理上面來，設(shè)計銷售流程的重點也要放在這里。
觀點二：怎么更早的挖掘客戶線索？
銷售的起點，是基于幫助客戶成功的。
基于這樣的理念，我們能更早的介入客戶的戰(zhàn)略和商業(yè)計劃形成階段，在這里面我們就能發(fā)現(xiàn)很多線索。
因為你已經(jīng)可以提前介入客戶的業(yè)務(wù)流程，提前影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算方案，比競爭對手更早介入客戶的采購流程，我們就會比競爭對手有更大的競爭優(yōu)勢，我們構(gòu)建一個這樣的流程就希望我們能夠跟客戶的業(yè)務(wù)流程能夠直接協(xié)同，更早的介入，就意味著更大的勝利。
讓聽得見炮聲的人呼喚炮火——
從線索到回款的業(yè)務(wù)流程再造與變革管理（下）
觀點一：銷售管道管理，是推動全公司抓機會和LTC流程變革落地的關(guān)鍵要素。
華為是怎么通過強有力的銷售管道管理，來推動整個銷售服務(wù)體系去導(dǎo)向沖鋒，去抓機會？
如何才能了解我們的銷售是否能完成今年的目標(biāo)？上半年進展不理想是什么原因？對手為什么在增長？近期的大項目是否有成功的把握？回顧過去的銷售成功項目的總結(jié)，失敗項目的分析，是否行程了系統(tǒng)性的歸納，并在整個營銷隊伍中進行有計劃的服務(wù)？這些問題的答案就來自于我們對銷售流程的運營管理。
如果我們把銷售當(dāng)做一個業(yè)務(wù)，不僅僅是請客吃飯，他像研發(fā)，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈一樣，有它科學(xué)的特點和必然的規(guī)律，把銷售業(yè)務(wù)流程化以后，我們就會采用這種運營管理的手段，對業(yè)務(wù)進行有效管理，我們運營管理就包括了數(shù)據(jù)收集，分析，開會，它是個典型的PDCA的方法論。
銷售業(yè)務(wù)遍布全球，遠離你的視野所能觀察到的，必須要有這個機制來實現(xiàn)上傳下達，大家及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
觀點二：如何通過銷售管理部實現(xiàn)這個工作？
銷售管理的建設(shè)，還有銷售管道類型運作，它是靠一個什么樣的組織來落地的呢，銷售管理部。
這是非常具有華為特色的，類似于軍隊里面的參謀部，是銷售和作戰(zhàn)體系的參謀部，關(guān)鍵是要抓市場空間和項目成功率，抓機會，推動銷售各級團隊來抓機會，全球銷售業(yè)務(wù)情況該如何管理，年度銷售目標(biāo)如何制定和下達，大家經(jīng)常頭疼的說目標(biāo)如何制定，制定目標(biāo)如何下達，如何來PK呢？
如果把商場比如戰(zhàn)場，在公司或者銷售總部和各級大區(qū)的銷售部門，在國家銷售部就需要這樣的一個銷售管理部門，來收集信息協(xié)助總裁制定銷售目標(biāo)，分析和評估銷售進展，成立這樣的銷售管理部門，本質(zhì)上就是對銷售流程進行流程運營管理，利用PDCA方法論，監(jiān)控和推動戰(zhàn)略，經(jīng)營目標(biāo)落地執(zhí)行，上傳下達，他要對銷售目標(biāo)，項目，策略，客戶關(guān)系的業(yè)務(wù)管理負責(zé)。
銷售管理部部長也是我們的銷售人員職業(yè)發(fā)展通道很重要的一個崗位，一個普通的銷售團隊主管要晉升到總經(jīng)理，在銷售管理部的崗位上干，對他是一個非常好的鍛煉。銷售管理部部長做的好，也可以往銷售副總裁上面晉升。
來源：喬諾之聲
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