剛出道的銷售員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本的認(rèn)知是錯(cuò)誤的。
對(duì)銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識(shí)和技巧作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。
比如，許多顧客在實(shí)施購買時(shí)，非常猶豫不決，其實(shí)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了，此時(shí)你就要把握顧客的心理，在不知道能否達(dá)成購買的情況下，顧客會(huì)在判斷上略有遲疑。你就要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，讓成交易如反掌。
要想成為一名出色的銷售員，掌握一些銷售技巧是必不可少的。那么，有效實(shí)用的銷售技巧有哪些？
一、不打無準(zhǔn)備之仗
銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客從而獲得成功。
一次成功的銷售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等資料加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
同時(shí)，銷售人員必須多讀有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。
提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購買推動(dòng)力。這種方法特別注重在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早會(huì)下決心，但如果沒有這種推動(dòng)力，他的購買欲望也許會(huì)弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。
在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員，因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性輕易放棄對(duì)產(chǎn)品的深層銷售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
這種幫助顧客決定購買的方法，最適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。
二、給顧客充分的安全感
人總是趨利避害，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。
一位優(yōu)秀的銷售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于心，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的安全感，對(duì)顧客提出的產(chǎn)品問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。
這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中，基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。
比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
如果說出一二三點(diǎn)顧客同意的賣點(diǎn)，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。
這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。
三、抓住顧客的需求不放
要了解客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個(gè)方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，要先成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)。
通過適當(dāng)?shù)卦儐枺J(rèn)真地傾聽，以及對(duì)客戶行為細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。
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