問：我經常去見客戶找客戶聊天，但是卻總是一個項目都談不下來，到底哪里出了問題，我該怎么辦呢？
答：見客戶可以說是每個銷售都必須去完成的一個動作，但是并不是每一次見客戶都是有效的。
我們再來做一個簡單的測算，假如有一個公司有30個銷售，每天見兩個客戶，一年200個工作日，一年就會有12000次拜訪，在這樣的數量上，如果有10%無效，就是1200次無效拜訪，如果有70%無效，就有8400次，事實上也的確是很多公司的這個有效率其實并不高。
如果我們再把這個1200次～8400次的拜訪，和銷售的工資算在一起，這都是錢，這就是浪費這上千次的拜訪，確實是極大的浪費。
所以說，提高拜訪的成功率不管對于銷售個人還是公司而言都是一件很重要的事。我們上一篇分享了結構化的思維去溝通，那么見客戶有沒有結構化的思維呢，其實也是有的。
這個結構化的思維方式，也就是見客戶前需要了解的客戶溝通模型，就叫做POCC模型，這個模型具體講什么呢，我們下面將會一一介紹到。
我們剛說了，有很多的客戶拜訪其實做的并不好，如果說用三句話總結一下銷售見客戶的不足之處的話，第一句就是拜訪準備不充分，第二個拜訪目的不明確，第三個拜訪細節不注意。
所以這個POCC模型最上面的一點就叫做P，Prepare（準備）,就是說我們在見客戶之前要做很多的工作，先做好準備，就像我們常說：“運氣好，其實就是等于，準備好 + 碰上的機會。”
那么都要做哪些準備呢？首先第一個就是確定拜訪的目的。也就是今天去見這個客戶，我們到底要達到一個什么樣的目的？因此在這個閉環當中就要思考，見完客戶以后，我今天談的問題有沒有說，目的有沒有達到，需求有沒有了解清楚等等。
第二個就是調研整個背景資料，包括客戶的業務狀況，客戶個人的背景信息，項目情況、雙方情況、產品競爭對手等等越多越好，我們了解越多心理準備也就越充分。
第三個叫做設計拜訪流程，我們去怎么見？還有誰一起？而且尤其是to B的銷售業務一定更要非常的重視，像我們就有一個原則叫做見越高層的領導準備的時間要越久。因為有非常多非常多的細節，每一項都需要去落實，比如場地怎么樣，人數怎么樣，形式是怎么樣，開場白誰來做，誰去做匯報，怎么樣去營造這個氛圍，客戶可能會提哪些問題等等。
因為不設計拜訪流程的話，我們就會發現經常在一個談話中談著談著仍然毫無進展，如果我們不進行有意識的把控，好多機會就溜走了。
那既然要準備，需要調研的這些背景信息從哪里來呢？
基本上可以從這幾個方面，首先就是從內部，我們的銷售團隊、服務團隊、項目團隊，或者我們CRM客戶關系管理的系統里面都會有很多信息，內部信息是最容易獲取的。
第二個就是去問客戶的團隊，或者是客戶的年報網站、客戶的秘書、客戶的合作伙伴等等，這些都叫做第一手的信息。
第三個則是問外部，比如市場報告調研報告，客戶的客戶，甚至是客戶的競爭對手等等，這些方面都能獲取到一些信息。
我們很多銷售伙伴會說去見客戶很緊張，其實大都在于心態，如果準備的越充分，其實是會越自如。
我們已經花了很多時間做準備了，接下來就是見客戶了，那么見客戶很重要的一件事就是做好開場。也就是POCC中的O，open，開場。
開場其實是一件特別難的事情，因為不同的客戶，不同的人，就有不同的性格，所以就會有很多種場景。但是還是有一些基本的原則的，比如說求同，求同的心理讓人們都更喜歡和自己更相近的人打交道，所以我們也可以盡量和客戶保持同頻，根據客戶的性格，有意地做一些穿著的設計，語速還有專業等等地方我們都可以做一些設計，讓客戶感覺跟我們是在同一個頻道上，來拉近距離，其實這些也都是一些細節要做到位，每個方面都盡可能準備好。
見到客戶以后開場白要如何講，我們還有一個公式可以參考，就叫做PBC。
第一個P，實際上就是purpose，也就是一定要讓客戶明白我們為何而來。
第二個就是B，behavior，我們的行為舉止，我們是怎么去跟客戶接觸的。
第三個 C，competence，這才是我們的內容競爭力，也就是我所要表達的整個的內容。這就是我們要做開場白重要的三個元素。
有一個很著名的30s電梯法則，就是說我們設想下有一天在辦公樓的電梯巧遇客戶領導，如何在30s內爭取機會和他溝通，成功把自己賣出去？這里也可以提供一個簡單的結構化的示例供大家參考。
POCC模型中間 C叫做Consult，咨詢。就是我們通過結構化的溝通方式去和客戶交流，了解需求、創造價值。其實這部分如何做好咨詢，也就是我們往期所講的FABE ：F(Feature)特點、A(Advantages)優勢、B(Benefits)利益和E（Evidence）來進行引導。還有BPIC提問法，也就是背景問題（Background Question)、痛點問題（Problem Question）、影響問題（Impact Question)和確認問題（Commitment Question)來進行問詢溝通，感興趣的小伙伴也可以參考我們往期的內容。
那么最后一個C,則是Close，也叫做閉環。也就是我們在最后必須總結和爭取承諾，見客戶之后一定要收尾，形成今天整個拜訪過程中的一個閉環。
POCC拜訪客戶的模型其實也是為了給我們提供一個結構化的思維，能夠讓我們更清晰地理順我們拜訪客戶的整個過程，做好準備，同時也能更好地幫助我們調節心態，使我們的拜訪能夠更加有效。
來源：佳講talks；作者：韋東、小石頭
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