俗話說“商場如戰(zhàn)場”，而在戰(zhàn)場上的原則是一切都有針對性，而不應(yīng)該進行大規(guī)模的集團作戰(zhàn)的戰(zhàn)役。這是從目標(biāo)設(shè)定，以及將設(shè)定的目標(biāo)分解之后再確定，并到具體的營銷策略，在具體的項目執(zhí)行，團隊協(xié)作以及市場管理方面都需要注重針對性的問題。
先看目標(biāo)設(shè)定。目標(biāo)確定的核心是有針對性，比如所用的時間周期、所采用的方式、所涉及的人員、所涉及的產(chǎn)品組合以及所取得的財務(wù)與非財務(wù)指標(biāo)都需要盡量去量化。
當(dāng)自己的目標(biāo)確定，而且核心合作伙伴的目標(biāo)也確定了，就需要尋找突破點。在這樣的時候，就需要集中一切力量，從單點突破，不能含糊也不能繞道。而突破所關(guān)注的必須是點，不能是面，甚至不能是線，即使是2~3個點“齊頭并進”都不行，除非是戰(zhàn)略部署的要求，必須形成統(tǒng)一出口，統(tǒng)一道路，統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎勵標(biāo)準(zhǔn)。進攻的時候只攻其一點，退守的時候最終也在統(tǒng)一地點按照編制來集合。
任何目標(biāo)設(shè)定的達成，是需要通過營銷來實現(xiàn)的。項目的具體執(zhí)行，也會牽涉到前方一線團隊和后續(xù)的后勤補給之間的銜接問題，注意主攻與助攻的協(xié)作問題，最終都是服務(wù)與達成終極目標(biāo)，最終實現(xiàn)每個人都分享到勝利的收益。
不管有多么強大的資源，在營銷的視角都屬于進攻一方，而目標(biāo)市場，不管是個人、家庭、店鋪、企業(yè)還是政府機構(gòu)，都是屬于防守一方，都需要遵循攻守原理，就是需要“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”原理。在這樣的時候，分兵作戰(zhàn)即使勝券在握，都會增加結(jié)果的不可控性。
當(dāng)然，任何擁有并分享資源的一方在發(fā)起進攻的同時，基本都屬于推銷者，不管是推銷者還是進攻方，都需要極度專注，專注于一點兒不及其余。即使是在防御之中，假如分頭迎敵，也會讓自己陷入“腹背受敵”的困境，在面對“夾擊”局面的時候，除了撤離陣地保存實力之外，也別無選擇。
營銷中的協(xié)作與配合，也需要有佯攻和主攻的角色分配，佯攻的核心在于發(fā)現(xiàn)需求，主攻的意思在于滿足需求，并進而讓客戶第一時間落單成交。
在營銷團隊配合之中，什么樣的人適合佯攻？比如務(wù)虛的人，或者虛張聲勢，或者聲東擊西，顧左右而言他的人，讓人摸不到頭腦又難以做到“以靜制動”的人適合佯攻或者助攻，而最終成交的人，需要如獵豹或者狙擊手一樣，通過滿足核心需求而速戰(zhàn)速決。
即使是平臺型與復(fù)合型的服務(wù)、功能復(fù)合型的產(chǎn)品，在營銷的時候都需要注意不要過于分散，而應(yīng)該突出單一訴求，就是說在訴求的時候，首先要在目標(biāo)人群的篩選時候有針對性，最好是特定目標(biāo)客戶的個體，甚至TA在當(dāng)下或者未來的某個特定時段的特定需求，需要盡量突出其核心功能與效果。只有針對性強的服務(wù)才是真正具有含金量的服務(wù)，只有走心的解決方案，才是能給客戶滿意的服務(wù)體驗的基礎(chǔ)。
任何營銷行為，不管是在渠道、終端、模式、時間周期、市場區(qū)域等方面，還是在人力資本的調(diào)配方面，任何營銷與市場管理，都是需要進行科學(xué)管理的；都需要注意特定的專業(yè)細分，特別是需要有針對性，而更多的原則是專注與聚焦，挖掘的越深，其針對性就越高。而從接受方的視角，自己所受到的尊重感覺就會越深刻。
在具體實務(wù)上，做管理也需要遵循“對事不對人”的原則，因為事情已經(jīng)發(fā)生，并客觀存在的，而人是會變的。不管是激勵型的還是懲戒型的，同樣不能設(shè)置雙重標(biāo)準(zhǔn)。雙重標(biāo)準(zhǔn)就如同時看兩個走時不相同的時鐘一樣，同時看到兩個時間和標(biāo)準(zhǔn)，注定會難以形成統(tǒng)一的號令，所以在統(tǒng)一行動之前，先要校對時間。需要做到賞罰分明、令行禁止，雖然有靈活的度，但也是建立在實現(xiàn)主要目標(biāo)的前提基礎(chǔ)之上。
作者：賈春寶；所涉及的領(lǐng)域從公關(guān)到廣告、從商務(wù)活動到旅游會議、從營銷到傳媒、從教育培訓(xùn)到顧問咨詢，從投融資理財?shù)狡髽I(yè)管理、從資本市場到產(chǎn)業(yè)鏈、從戰(zhàn)略規(guī)劃到企業(yè)文化等多角度全方位的實踐。
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