很多企業(yè)都反應(yīng)，銷售組織難以管理。公司設(shè)定稍有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，在年初想下達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)，中間PK工作量巨大。
一線銷售人員也反應(yīng)協(xié)調(diào)公司支持很難，花了大量的時(shí)間求助和匯報(bào)，銷售人員經(jīng)常說，只有50%不到的時(shí)間能去見客戶。
那華為的銷售組織設(shè)計(jì)思路和經(jīng)驗(yàn)是怎么做的呢？
華為的鐵三角是怎么運(yùn)作的，華為的銷售能力為什么這么強(qiáng)？
銷售團(tuán)隊(duì)為什么能夠不顧一切的去抓機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的增長，這種銷售執(zhí)行力是如何培養(yǎng)出來的，華為是如何快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供解決方案，從而贏得項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)增長的呢？
觀點(diǎn)一：華為在組織管理上的四大基本理念。
德魯克大師說過：組織的任務(wù)就是讓平凡的人做出不平凡的事。
那怎么才能建設(shè)這樣的組織呢，華為一直認(rèn)為組織建設(shè)在管理上是投資。把能力規(guī)劃到平臺(tái)，持續(xù)投入到流程，組織，IT等體系建設(shè)，把個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，技能，客戶關(guān)系積累等等都固化到公司大平臺(tái)上，提升組織能力，使得業(yè)務(wù)可重復(fù)成功，不過度依賴個(gè)人。
因此這4大理念分別是：
1-支持公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)戰(zhàn)作戰(zhàn)和支撐作用；
2-支撐和促進(jìn)流程高效運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功；
3-有效構(gòu)建組織戰(zhàn)斗力，提升組織能力；
4-實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部的合理分工，明確責(zé)任歸屬。
任正非對(duì)此也說到：所以一切都要符合未來的作戰(zhàn)需要，組織是為了作戰(zhàn)而存在，而不是作戰(zhàn)服從組織，要構(gòu)建無依賴的市場(chǎng)，壓力傳遞，通過文化建設(shè)績效考核和激勵(lì)應(yīng)用閉環(huán)，把市場(chǎng)壓力傳遞到研發(fā)，供應(yīng)鏈，交付，財(cái)經(jīng)等全流程系統(tǒng)，讓每個(gè)人每個(gè)組織都努力去創(chuàng)造績效。
這些思想深刻影響了銷售鐵三角的定位和職責(zé)，流程等等。
觀點(diǎn)二：鐵三角發(fā)動(dòng)LTC流程的4大職責(zé)是什么？
1. 客戶關(guān)系管理-要構(gòu)建互惠互信，戰(zhàn)略級(jí)的客戶關(guān)系平臺(tái)。
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，只有良好和全面的客戶關(guān)系，才能支撐我們和客戶之間的生意來往。
原先是一個(gè)角色來負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的，現(xiàn)在是一個(gè)團(tuán)隊(duì)都在負(fù)責(zé)客戶關(guān)系，而且從不同角度參與客戶關(guān)系的建設(shè)，有人專門跑采購和商務(wù)部門，有人跑技術(shù)和測(cè)試部門，有人跑運(yùn)行維護(hù)和管理部門，大家剪完客戶晚上回到辦公室，就要一起來碰頭討論，看看有沒有新的客戶需求。
哪些需求要綜合考慮，是否需要把公司拉進(jìn)來討論，每個(gè)角色可以分工找不同的部門醞釀溝通，在集中開會(huì)，這樣就把對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解能力，構(gòu)筑在一線了。
正式因?yàn)橛羞@么的機(jī)制，我們才能說一線聽得見炮聲，一線有決策權(quán)，一線能呼喚炮火。
2. 客戶滿意度管理-這是很多企業(yè)缺失的一個(gè)責(zé)任，什么是客戶滿意度管理，就是我們要分析客戶的需求，找到客戶的關(guān)鍵期望，并且在客戶能感知的時(shí)刻呈現(xiàn)出華為解決方案的價(jià)值，否則你說得再天花亂墜，客戶沒有感知也是白搭，如何了解客戶對(duì)我們的全面評(píng)價(jià)和期望，就成為公司賦予一線鐵三角的關(guān)鍵使命。
這也是只有一線銷售團(tuán)隊(duì)能做到的，最清楚客戶期望，能落實(shí)以客戶為中心的核心理念和經(jīng)營戰(zhàn)略。
華為每年花很多錢，請(qǐng)第三方公司，了解客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)，包括戰(zhàn)略管理能力，解決方案能力，一線人員能力和交付能力等等，相當(dāng)于拿到一個(gè)全面的體檢報(bào)告，所以華為的銷售團(tuán)隊(duì)，年底在慶祝自己完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，都會(huì)收到一份關(guān)于你服務(wù)的客戶的第三方客戶滿意度調(diào)查報(bào)告。
這就是你要是思考的問題，客戶在哪些方面對(duì)你是滿意的，哪些方面不滿意，如何改進(jìn)，這就是整個(gè)客戶滿意度管理的第一部分。
3. 客戶需求管理-客戶的需求是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，客戶的需求不僅僅有采購設(shè)備的需求，還有對(duì)供應(yīng)商的路標(biāo)和技術(shù)演講的需求，還有管理流程對(duì)接的需求，還有未來聯(lián)合抵抗風(fēng)險(xiǎn)的需求，這些需求對(duì)于公司的路標(biāo)和技術(shù)決策，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說都是非常關(guān)鍵的，為什么華為能夠再美國打壓之前，就能充分做好準(zhǔn)備？
這是因?yàn)槿A為對(duì)于客戶的需求高度敏感性，很多年前，歐洲客戶就對(duì)華為有個(gè)非常大的需求就是，你如何保證在市場(chǎng)突發(fā)的情況下，能夠保證供應(yīng)鏈的持續(xù)生存能力。
華為提前10年就開始考慮如何應(yīng)對(duì)這種全球供應(yīng)鏈的突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。正是華為在歐洲市場(chǎng)上學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和能力，支撐了華為公司，今天面對(duì)來著美國市場(chǎng)的沖擊。
4. 項(xiàng)目管理-這是大家最熟悉的銷售人員要拿項(xiàng)目的職責(zé)，但這里要強(qiáng)調(diào)的是，說我們銷售人員不僅僅要跟蹤項(xiàng)目，還有管理客戶的線索，這是在第一/二課分享過程的，LTC流程就是讓華為的銷售從偶然成功走向必然成功。
一線銷售的領(lǐng)導(dǎo)力，洞察力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力提升是一件非常難的事情。
很多一個(gè)銷售主管晉升到一個(gè)省或者國家總經(jīng)理的時(shí)候，他的工作挑戰(zhàn)從帶一個(gè)小團(tuán)隊(duì)拿下項(xiàng)目和搞掂客戶關(guān)系發(fā)展到思考戰(zhàn)略和格局、培養(yǎng)好干部接班人；從思考打項(xiàng)目到經(jīng)營客戶；從完成當(dāng)年業(yè)績到思考企業(yè)在市場(chǎng)的長期生存，工作環(huán)境完全改變了。
它不是一個(gè)線性的能力不斷積累，它是很大的一個(gè)轉(zhuǎn)彎，在這轉(zhuǎn)彎過程中，你轉(zhuǎn)不好可能就車毀人亡了，就對(duì)我們提出了很大挑戰(zhàn)。
但是又必須去面對(duì)，因?yàn)槲覀冃枰鼜?qiáng)更多的干部梯隊(duì)，所以我們就總結(jié)了一線銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展模型，最后形成了包括戰(zhàn)略思維團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力，經(jīng)營意識(shí)和資源管理能力，戰(zhàn)略伙伴的構(gòu)建能力。
這些要素構(gòu)建了一線銷售團(tuán)隊(duì)的總經(jīng)理最關(guān)鍵的成功要素。
觀點(diǎn)一：銷角色轉(zhuǎn)型最重要的能力因素-戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的主管來說是非常關(guān)鍵的能力，它包括了要理解客戶，理解競爭對(duì)手，理解公司戰(zhàn)略，然后制定與公司價(jià)值觀和戰(zhàn)略一致的客戶群和區(qū)域戰(zhàn)略，確保客戶群和區(qū)域戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，還要建設(shè)我們客戶群和區(qū)域的戰(zhàn)略管理長效機(jī)制。
有人說一線不用管戰(zhàn)略，只要有執(zhí)行能力就行，這是不對(duì)的，公司戰(zhàn)略在落地的時(shí)刻，尤其在區(qū)域市場(chǎng)落地的時(shí)候，需要我們深度理解公司制定的各種戰(zhàn)略舉措，這些舉措在區(qū)域如何落地，和我們的區(qū)域該怎么樣的像匹配，對(duì)公司的戰(zhàn)略意圖要真正理解，真正認(rèn)識(shí)到自己所受理的銷售目標(biāo)在整個(gè)公司發(fā)展中的地位和作用。
這樣才能充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，才能打破框框，要敢于要善于在新的挑戰(zhàn)情況下找到新辦法的創(chuàng)造性，才能有大用，大志才能夠決心強(qiáng)，決心狠，敢于徹底勝利，才有可能打敗競爭對(duì)手。
所以在這個(gè)模型中間，戰(zhàn)略是第一位的，尤其對(duì)我們銷售團(tuán)隊(duì)來說，更是要講戰(zhàn)略。因?yàn)橹挥辛死斫猓辛藨?zhàn)略思考能力，你才能夠洞察客戶需求。
觀點(diǎn)二：如何能和客戶CXO們聊起來？
作為主管，你怎么樣來帶來團(tuán)隊(duì)打進(jìn)客戶市場(chǎng)？客戶戰(zhàn)略的背后就是客戶痛點(diǎn)，只有了解客戶在財(cái)務(wù)，運(yùn)營保障，市場(chǎng)增長，市場(chǎng)價(jià)值方面的痛點(diǎn)，才能找到跟客戶的共同語言。
列出來客戶后，去查他們普遍感興趣的話題方向。銷售團(tuán)隊(duì)要善于總結(jié)，經(jīng)常把相關(guān)的一些優(yōu)秀案例，或者說成功的故事，大家來總結(jié)，這就是銷售賦能。
如果我說我們圍繞這些點(diǎn)來做一些功課的話，就能夠?yàn)樽约汉涂蛻糁g的對(duì)話找到一些突破口，銷售高手很快能抓住問題，但是大部分銷售都是普通人員，我們?cè)趺礃优囵B(yǎng)出高手呢？就是我們按照這種模式來賦能。
曾經(jīng)有位客戶高層，作為甲方也分享了他的一些感受，如果供應(yīng)商的代表來拜訪他，如果代表的談話有趣，能夠帶個(gè)他的行業(yè)動(dòng)態(tài)，提供一些有用的信息，大家在一起聊聊天是可以接受的，這是他定義的3有：有趣，有料，有用。
華為也是這樣做的，需要我們的銷售人員，學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，擴(kuò)充自己的信息鏈，不斷的積累自己的談資，這個(gè)會(huì)牽引我們，要不斷地關(guān)注客戶，競爭，行業(yè)。
我們首先要成為一個(gè)行業(yè)里面的高手，高手不是一天成長的，但是要不斷牽引自己成為高手，這樣才能和客戶高層，才能夠建立這種會(huì)談的一個(gè)基礎(chǔ)。
來源：喬諾之聲
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