規(guī)模發(fā)展起來的頭部企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們，大多擁有了系列產(chǎn)品的服務(wù)能力，但這些產(chǎn)品以及陳列它們的大展廳里，卻只有一個(gè)小解決方案。
為什么你擁有一個(gè)展廳的產(chǎn)品，跟了十幾年的老客戶，存量市場(chǎng)的增長(zhǎng)卻如此乏力？如何做大解決方案，釋放存量市場(chǎng)需求，獲得持續(xù)增長(zhǎng)呢？
基于這些問題，我們采訪了華為解決方案資深專家。（為了方便閱讀，以下第一人稱，為專家視角。）
為什么是大展廳里的小解決方案？
有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，幾乎絕大部分企業(yè)都說，我是XX解決方案提供商。這些企業(yè)基本都有一個(gè)大大的展廳，非常高科技。
但是你走進(jìn)這些企業(yè)展廳，會(huì)發(fā)現(xiàn)全是對(duì)產(chǎn)品的介紹和描述，各種各樣的產(chǎn)品，五花八門，像一個(gè)琳瑯滿目的超市。
可能一直走到最后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)藏在角落里的小小的解決方案。
你問他，你這個(gè)解決方案賣得怎么樣啊？他說，剛剛起步。你繼續(xù)追問，那你這個(gè)解決方案有沒有賣給你的大客戶啊？他可能會(huì)說：銷量非常少。
其實(shí)這些企業(yè)已經(jīng)具備了要給客戶提供解決方案的意識(shí)，但是沒有一套行之有效的方法。
也就是說，他有一個(gè)大大的展廳，卻只有一個(gè)小小的解決方案。
華為也有一個(gè)大大的展廳。不同的是，卻有著大大的解決方案。
比如，華為解決方案展廳。會(huì)針對(duì)煤炭、港口、公路、光伏、數(shù)據(jù)+能源等不同行業(yè)，匹配不同的解決方案。
以農(nóng)村用戶的通訊問題為例，就會(huì)通過沙盤模擬實(shí)際場(chǎng)景，按一定的比例把農(nóng)村的場(chǎng)景呈現(xiàn)出來。
那在這個(gè)場(chǎng)景里，用戶的具體問題是什么，華為怎么幫他來解決問題呢？可能需要一張傳輸網(wǎng)，這張網(wǎng)要用到什么產(chǎn)品等等。就可以配合相應(yīng)的視頻或音頻，可視化地呈現(xiàn)出來。
簡(jiǎn)單來說，就是針對(duì)客戶遇到的問題，結(jié)合具體的場(chǎng)景，提供一個(gè)解決方案，這個(gè)解決方案可能不只有一個(gè)產(chǎn)品，可能包括了不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品。
所以在這個(gè)展廳里，你看到的不是5G、終端路由器、交換機(jī)這些概念、或產(chǎn)品。
你能通過模擬的場(chǎng)景，了解這些產(chǎn)品能解決什么具體的問題，感受到這種技術(shù)可能正在改變生活方式。
本質(zhì)上來說，從賣產(chǎn)品到賣解決方案，其實(shí)是一種銷售方式、或銷售思維的巨大轉(zhuǎn)變。
比如，客戶有一個(gè)問題，但你有很多個(gè)產(chǎn)品可以解決，那就要從它的收益、自身發(fā)展的節(jié)奏，以及競(jìng)爭(zhēng)情況來評(píng)估，給它提供最佳的解決方案。
這其實(shí)是一種雙贏的最優(yōu)解。
從客戶的角度來說，這才是真的以“TA”為中心，幫“TA”解決問題。而帶來的結(jié)果，就是通過幫客戶解決問題，獲得商業(yè)成功，比如做強(qiáng)存量市場(chǎng)。
為什么說做好解決方案，才能做強(qiáng)存量市場(chǎng)？
一個(gè)產(chǎn)品，等達(dá)到一定的市場(chǎng)飽和度，或者一定的市場(chǎng)占有率后，它的增長(zhǎng)空間就會(huì)變得非常有限，甚至?xí)Ｖ乖鲩L(zhǎng)。
存量做不強(qiáng)，也是很多企業(yè)普遍面臨的痛點(diǎn)。
同時(shí)期成立的企業(yè)，或多或少遇到了困境，為什么華為盤子越做越大？
單從它的銷售收入來看，2014年銷售收入2882億元。2015年增長(zhǎng)37%，達(dá)3950億元。2016年增長(zhǎng)32%，達(dá)5216億元。2017增長(zhǎng)16%，達(dá)6036億元。2018年在2017年的基礎(chǔ)上，又增長(zhǎng)21%，達(dá)7000億以上。
其中很重要的一個(gè)原因是，通過提供解決方案的形式，做強(qiáng)了存量市場(chǎng)。
但是，華為早期也沒有解決方案，也是單個(gè)產(chǎn)品去賣，挨個(gè)跟客戶說。
比如，華為一開始是賣程控交換機(jī)的，先攻破一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，隨著產(chǎn)品逐漸擴(kuò)大，形成一定的客戶群。
然后又慢慢發(fā)展出了新產(chǎn)品，比如，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，無(wú)線產(chǎn)品等等。這些產(chǎn)品之間都是相互獨(dú)立的，都需要獨(dú)立去拓展客戶。
跟客戶見面的時(shí)候，大家還是從單個(gè)產(chǎn)品去突破，公司有五六款產(chǎn)品，銷售就分別去跟客戶去講，這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)是什么啊，那個(gè)產(chǎn)品功能多么多么強(qiáng)大等等。
這種產(chǎn)品銷售的模式，其實(shí)還是以賣方需求出發(fā)。
還有一種場(chǎng)景是，你看到客戶可能有四五個(gè)問題，其實(shí)背后可能只有一個(gè)真問題。
因?yàn)橐婚_始接觸客戶的可能是中層人員，或者比較初級(jí)的技術(shù)人員。所以接觸到的每個(gè)人，反映的問題都不一樣。
在這種情況下，你可能就會(huì)單點(diǎn)去解決他的問題，一個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)一個(gè)問題。把所有的產(chǎn)品經(jīng)理都叫過去，一個(gè)一個(gè)跟客戶對(duì)。最終說服了客戶，但是產(chǎn)品賣出去后，發(fā)現(xiàn)根本就沒有解決問題。
為什么？因?yàn)檫@五六個(gè)問題背后，可能只有一個(gè)本質(zhì)的問題。
可能是運(yùn)維效率比較低，或協(xié)調(diào)性很差，但是你沒有把背后深層的問題挖出來。
把單個(gè)產(chǎn)品羅列給他，讓客戶自己去組合，結(jié)果他們內(nèi)部也沒有組合起來。最終的結(jié)果是，上層不滿意最后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，客戶的根本問題沒有解決，而公司也失去了繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。
怎么辦？
華為的做法是，轉(zhuǎn)變銷售模式，從賣產(chǎn)品到賣解決方案，從賣方視角到買方視角。
比如，你有五六款產(chǎn)品，但其實(shí)客戶只有一個(gè)問題。最好的方式是，在客戶界面形成一個(gè)整體的解決方案，而不是七八個(gè)產(chǎn)品挨個(gè)去跟客戶說一遍。
比如，客戶有五六個(gè)問題，不是把公司所有的產(chǎn)品都羅列給他，讓他自己去組合。而是看到這七八個(gè)問題背后的本質(zhì)是什么，找到真問題，提供一套能解決問題的方案。
從客戶需求出發(fā)，幫客戶解決問題，最終做強(qiáng)存量市場(chǎng)。
為什么做好解決方案，組織才能真正的以客戶為中心？
存量市場(chǎng)從有到優(yōu)，只是一種商業(yè)結(jié)果。背后的原因，其實(shí)就是我們一直強(qiáng)調(diào)的，卻很少有企業(yè)真正做到的“以客戶為中心”。
所以說，賣產(chǎn)品其實(shí)不是真正的以客戶為中心，幫客戶解決問題才是“以客戶為中心”。
賣產(chǎn)品其實(shí)還是以賣方為主，以產(chǎn)品視角出發(fā)。我有一款產(chǎn)品，不管你是不是真正需要，我最終的目的是，通過各種方法說服你。比如，比較典型的案例是把梳子賣給和尚，把一款產(chǎn)品賣給根本不需要的人群。
解決方案是什么呢？
是站在客戶的角度，從“TA”的收益去評(píng)估，“TA”有什么資源，“TA”未來幾年的戰(zhàn)略是什么，遇到的問題和痛點(diǎn)是什么，你怎么去幫“TA”解決問題。
即使你手上沒有能夠幫客戶解決問題的資源，也要想辦法去整合資源。
比如，中國(guó)移動(dòng)。中國(guó)移動(dòng)以前沒有無(wú)線寬帶最后一公里的接入，相當(dāng)于是一個(gè)全新的市場(chǎng)，我們可能就會(huì)建議他做光纖到戶，直接把光纖接到用戶的家中，這樣就能避免以后發(fā)展遇到瓶頸。
但是中國(guó)電信就不一樣，中國(guó)電信本來就是提供寬帶網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，所以在給他出解決方案的時(shí)候，應(yīng)該從利用好他現(xiàn)有的資源出發(fā)，同時(shí)幫助他進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
這時(shí)候，就需要有一個(gè)人，既要了解客戶所在的行業(yè)，還能平衡公司內(nèi)部的各個(gè)產(chǎn)品，最終能以客戶需求出發(fā)，提供一個(gè)整體的解決方案，幫助客戶去解決問題，而不是銷售單個(gè)的產(chǎn)品。
還有一種情況，就是我們有一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品已經(jīng)突破了用戶群，有了一定的用戶。
但其他的新產(chǎn)品，還沒有打入市場(chǎng)，比如核心網(wǎng)，無(wú)線等等。
這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也都在想辦法攻破客戶，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么結(jié)合已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，去提供一個(gè)整體的解決方案，幫助客戶節(jié)省成本呢？
以華為服務(wù)的沃達(dá)豐西班牙分公司為例。
當(dāng)時(shí)，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都想做基站的共享（RAN Sharing），因?yàn)楣蚕砘灸軠p少供應(yīng)商在農(nóng)村拓展基站的成本問題。
簡(jiǎn)單來說，就是原來一家用一個(gè)基站，費(fèi)用就得獨(dú)自承擔(dān)，現(xiàn)在想兩家、甚至多家共享一個(gè)基站，就能共擔(dān)費(fèi)用，自然就能降低成本。
但幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商共享一個(gè)基站，就會(huì)出現(xiàn)問題，比如，怎么才能把不同運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)，劃分到不同運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)管理的核心網(wǎng)上去？
當(dāng)時(shí)跟華為競(jìng)爭(zhēng)的是愛立信，愛立信沒辦法幫客戶實(shí)現(xiàn)共享基站的需求。
華為通過提供解決方案，幫助客戶做到了基站共享，解決了客戶的問題。比如，接入網(wǎng)可以做什么，做一個(gè)硬管道，相當(dāng)于把一根網(wǎng)線，人為地通過軟件的方式切分成兩個(gè)管道，最后再給它分開，讓它到不同的運(yùn)營(yíng)商的核心網(wǎng)去。
這個(gè)方案一出來，所有的運(yùn)營(yíng)商就發(fā)現(xiàn)，真的能幫他解決當(dāng)下的問題。
同時(shí)也把我們的無(wú)線產(chǎn)品賣出去了，就達(dá)成了一種雙贏的結(jié)果。
所以說解決方案，是為了幫用戶解決問題，從客戶需求出發(fā)，找到真問題，匹配合適的解決方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的商業(yè)價(jià)值。
誰(shuí)來負(fù)責(zé)，做好企業(yè)的解決方案呢？
解決方案是一種比產(chǎn)品銷售更復(fù)雜的銷售模式。
從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售，是一種銷售模式轉(zhuǎn)變的過程，也是一種能力升級(jí)的過程。
因?yàn)橐鉀Q的不是單個(gè)的問題，需要看到大量復(fù)雜問題背后的本質(zhì)，找到規(guī)律，發(fā)現(xiàn)真正的問題。
所以需要有一種能力，能夠撥開迷霧，看到眾多表象背后的本質(zhì)，調(diào)動(dòng)資源，協(xié)調(diào)資源，針對(duì)不同問題，匹配不同的解決方案。
那華為的SR（解決方案銷售）是怎么成長(zhǎng)起來的？
比如，我最開始賣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、交換機(jī)產(chǎn)品的，后來逐步到運(yùn)營(yíng)商里去做SR，去賣整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，或網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品加交換機(jī)產(chǎn)品，其實(shí)就是從產(chǎn)品到解決方案的初級(jí)經(jīng)驗(yàn)積累。
但這時(shí)候解決的問題，還局限在一個(gè)局部客戶的網(wǎng)絡(luò)問題上，我需要根據(jù)他的問題，幫他診斷到底哪一款產(chǎn)品適合他，或者匹配合適的產(chǎn)品組合，去幫他解決問題。
還有一種成長(zhǎng)路徑是，從單個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、或部門主管到一個(gè)客戶群的SR，或者一個(gè)國(guó)家的SR，就有很深刻的行業(yè)洞察和解決問題的能力了。
比如，有的人強(qiáng)項(xiàng)在交換機(jī)，后來跳出運(yùn)營(yíng)商圈子，去做企業(yè)，去做政府，去做新能源等等其他大客戶。
在新的行業(yè)，會(huì)碰到各種各樣的新問題，怎么看到問題的本質(zhì)，通過解決方案去解決客戶的問題，就需要對(duì)行業(yè)有很深的理解。
那怎么快速?gòu)浹a(bǔ)？
華為的典型做法，就是挖業(yè)內(nèi)的專家，和SR形成綁定。針對(duì)客戶遇到的痛點(diǎn)問題，快速梳理出合適的解決方案。
比如我去電力行業(yè)，就會(huì)跟電力行業(yè)相關(guān)專家討論，因?yàn)樗麄兊母邏簜鬏斣诒容^荒涼的地方，巡檢是個(gè)難題。
知道了客戶的需求和痛點(diǎn)后，就要為他設(shè)計(jì)合適的解決方案。
那怎么解決這個(gè)問題呢？
比如，運(yùn)營(yíng)商在周圍覆蓋了5G基站后，我們就可以把5G的芯片嵌到無(wú)人機(jī)里。但是問題又來了，華為不生產(chǎn)無(wú)人機(jī)，是不是公司沒有這款產(chǎn)品，就不實(shí)施這個(gè)方案了。
當(dāng)然不是。你得從客戶需求出發(fā)，去看這個(gè)方案是不是最合理，能不能有效解決問題。如果是，就要克服萬(wàn)難，沒有資源，協(xié)調(diào)資源，沒有渠道，去談渠道。一切以幫助客戶解決問題為核心。
最終結(jié)合5G技術(shù)，幫客戶實(shí)現(xiàn)了日常巡檢，甚至定點(diǎn)派人去清除，節(jié)省了人力成本，解決了困擾他的問題。
從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品，從原來的行業(yè)擴(kuò)展到一個(gè)新的行業(yè)，從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售，其中關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，很重要的一點(diǎn)，是找到行業(yè)明白人，借助他們的經(jīng)驗(yàn)，去發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，幫客戶解決問題。
最終通過幫客戶解決問題，通過實(shí)戰(zhàn)，通過打勝仗，一步步成長(zhǎng)為行業(yè)明白人。
來源：?jiǎn)讨Z之聲；觀點(diǎn)/ 喬諾咨詢 ToB產(chǎn)品線營(yíng)銷專家團(tuán)；主筆/ Lisa
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